【IT168 信息化】

    一、 ISV及SI面临的发展困难

    随着信息化技术的发展和客户业务需求的不断深化，以粗放型方式，采用计算机硬件、网络设备、第三方支撑软件集成在一起而提供解决方案的系统集成商（SI）终究不能解决细分市场带来的业务变化，所以近几年来有许多系统集成商(SI)向ISV（独立软件开发商）转型。因大多数公司都是从某个行业的信息化起家，所以项目集成仍然是现今中国大多数ISV的主要生存方式。这些ISV一个共同特点是对IT项目有很强的依赖，强调项目控制和竞争，而忽视了软件产品本身的技术积累，忽视了产品设计和整体架构研究，当业务发展到一定程度，面临很大的经营和技术困难：

    1、 软件产品的整体架构及健壮性就受到了极大的挑战；

    2、 开发效率降低，严重影响到开发进度，直接导致交付工期的后延和经营成本增大；

    3、 项目中常常出现推倒项目和产品重来的重构现象；

    4、 项目负责人调遣、项目突发事件暂停等都会对ISV的经营造成不小的影响。

    5、 很多ISV都一直做着产品化的努力，他们既要在产品化沉淀和不断变化的应用需求中寻找合适的平衡点，个性化需求和产品化开发一直以来就是一对矛盾，“产品化”的问题一直是困扰软件业的一大难题，如何将自己从项目制的泥潭中摆脱出来？

    ISV的技术精英们更关注对客户需求进行系统分析和提炼，对某一行业领域业务的理解和抽象概括，他们甚至是某个行业的专家。但是要用底层平台技术甚至先进的SOA架构思想解决上述问题，就有点勉为其难了。

    古代学者韩愈曾说“术业有专攻，闻道有先后”，在今天业界已达成“合作才能赢天下”的共识下，如果你想成为真正意义的产品型ISV，那为何不与专注基础软件架构研究的公司合作呢？如何解决以上这些问题？让自己成为真正意义的产品型ISV，能在激烈的市场竞争中如虎添翼、游刃有余？

    二、 为什么要加盟金蝶中间件渠道？

    金蝶中间件是金蝶国际软件集团企业成员，公司自成立以来，秉承金蝶集团“产品领先，伙伴之上”的发展理念，凭借先进的高品质产品及解决方案以及合作伙伴的支持，已经在金融、电信、政府、教育、交通、公共事业等领域取得了突破性的进展。目前在国产应用服务器中间件市场，金蝶市场占有率居第一位，在国内市场中排名前三，仅次于Oracle和IBM。尤其是在国内电子政务的应用中，更是一举拿下了“四库十二金”工程中的“金农工程”、“金质工程”、“金宏工程”和国家地理信息库等信息化项目，打破了国家金字号工程由国外厂商一统天下的局面。

    金蝶中间件是唯一入选Gartner的行业发展报告的中国本土系统软件企业。也被Gartner评为“全球有能力提供下一代SOA解决方案的19家厂商之一”。Gartner 在其年度报告中这样评价：“金蝶 Apusic 中间件满足新 SOA 应用的所有核心功能需求，对终端商业用户的业务逻辑能够提供坚实容器 ( 指 Apusic 应用服务器、 Apusic ESB 等 ) 和基于 Eclipse 的开发平台 ( 指 Apusic Studio) 。 并且，金蝶聚焦于合作伙伴的纵深发展能力，这将对其持续扩大在 SOA 市场的影响起到关键作用。”

    金蝶中间件公司还是国际开放群组The Open Group中国知名个成员单位并负责成立中国分会。主要工作是引进国际企业架构、SOA参考架构、分布式系统管理、软件可靠性等标准。并致力于协助国内合作伙伴和客户推广企业架构及SOA参考架构业务规划及信息化建设工作。

    金蝶中间件公司从09年度将发展合作伙伴放在公司发展的战略地位，作为最优先位置，本着和合作伙伴“共生共赢”的原则，共同打造中国软件产业生态链。

    通过金蝶中间件与合作伙伴的合作扩展，通过金蝶中间件与合作伙伴的专业分工和合作，金蝶中间件向伙伴传递金蝶十几年来企业级应用开发过程中的开发经验和体会。希望通过我们真诚的合作态度和实际行动，使伙伴享有拥有完全自主知识产权的中间件平台带来的巨大优势和资源，以较低的拥有成本享受国际品质的一流产品，以及我们与各行业精英联手打造的最优化成熟解决方案将帮助合作伙伴的客户快速实现IT价值，不断扩大合作伙伴的市场影响力和行业竞争力。

    三、 金蝶对伙伴的营销支持

    商业机会

    金蝶国际集团在全国各地有四十多家分支机构，共计有60万家客户和2000家合作伙伴。销售团队近千人，分布在不同行业领域。我们将优先向客户推荐您的产品及解决方案，并积极配合促成交易。争取更广范围的最终客户，实现资源共享、优势互补的“双赢”局面。

    商业利益

    金蝶与合作伙伴的关系是长期共存、互惠互利的，伙伴的成长就是我们的成长，伙伴的利益就是我们的利益。我们着眼于未来，将给予伙伴很优惠的价格折扣，现在有许多项目都是“交钥匙”工程，总体预算是固定的，在这种情况下，应用性价比高的产品自然盈利能力高，既不用选择国外高价产品割自己肉，同时又能保证客户得到商业软件的原厂商专业服务，何乐而不为？除此之外，还针对应用项目的规模大小及该项目的战略市场意义，将赋予伙伴灵活的商务价格策略支持。对于有些核心伙伴我们将采取产品OEM的方式合作，充分保障伙伴的收益，降低伙伴的运营成本及风险。

    市场推广

    对中小ISV通过金蝶Apusic产品认证后，给合作伙伴颁发金蝶“认证伙伴”证书。伙伴可以采用金蝶合作伙伴的LOGO宣传与金蝶的合作，增加公司品牌知名度，提升市场影响力。

    金蝶中间件将通过网站、媒体、专业公司直邮、组织市场活动等形式宣传我们的合作，使得您的产品及解决方案在更大范围内宣传和渗透，增加伙伴品牌知名度。我们也可以对您的市场推广活动进行前期策划及对实际运营进行相关支持，必要时给予市场活动基金的支持。譬如条件成熟时一起召开市场宣传或产品发布会，或者金蝶直接赞助伙伴搞一些市场推广活动等。

    四、 金蝶对伙伴的技术支持

    加入金蝶中间件合作伙伴，我们能够帮助合作伙伴走出技术壁垒和困惑，让您能够与金蝶中间件携手站在世界级技术领先前沿，双方就产品研发、顾问咨询、教育培训、移植测试、技术支持、IT架构等等技术问题进行“一站式”点对点的专业服务。

    研发咨询

    金蝶中间件集多年来在基础架构软件领域的研发经验和成果，会对合作伙伴软件开发中可以提供专家级顾问咨询。

    ● 架构规划设计：在ISV伙伴规划开发产品或者实施项目的前期，负责辅导企业设计、评估、和实现企业正确的架构。我们将向伙伴引进国际开放群组The Open Group的TOGAF企业架构标准和开发方法，同时向伙伴提供SOA架构实施的咨询和服务。

    ● 架构迁移：对中小ISV，我们提供了一套快速替换Tomcat和升级.NET到Java EE架构的软件开发工具包——Apusic OperaMasks（后有介绍），将在短时间内极大提升伙伴产品的稳定性和先进性，同时降低人力成本和项目实施风险，提高合作伙伴产品的竞争力。

    ● 平台升级：对规模较大的行业ISV，我们提供了从应用服务器到工作流、ESB和BPM产品的升级方案，避免了伙伴长期陷入钻研底层复杂技术的泥潭，增加了伙伴行业软件解决方案的整体价值。形成自己特有的技术平台，减少项目实施风险，节省项目开发时间和交付工期，使公司持续稳健地发展。

    教育培训

    金蝶中间件公司根据合作伙伴级别，提供培训相关销售人员和技术开发人员若干人次，并不定期组织合作伙伴参加本公司的培训，也包括在合作中对伙伴人员的现场培训。

    ● 认证培训：开展基于TOGAF和SOA架构在内的国际认证授权培训，以及结合IPD和CMM开展的研发管理培训，培养ISV合格的产品架构师和产品经理。

    ● 技能培训：针对应用服务器、JAVA Web开发、系统部署与调优等中间件技能培训。

    移植测试

    ● 移植测试：金蝶中间件公司将积极配合伙伴将在其他平台上的应用软件产品移植在金蝶Apusic系列产品之上。

    ● 认证许可：经过严格测试合格后（指性能测试和压力测试），给合作伙伴产品授权“产品测试证”，即允许合作伙伴在其应用软件中使用金蝶“产品测试兼容”的标志销售其产品。

    技术支持

    对已成为我们的伙伴将提供以下技术支持和服务：

    ● 专业服务：中间件技术的应用、JavaEE应用服务器的高端技术及性能调优、Web开发技术等。我们提供对伙伴普遍存在的Web开发技术问题分析和诊断，对业已存在的不合理IT架构进行梳理和风险评估。

    ● 开发平台：免费提供授权销售产品的开发版软件一套，用于伙伴相关业务人员的开发、培训和学习；免费成为AOM开源社区成员。

    ● 远程支持：提供非现场的咨询和支持服务（MSN、电话、电子邮件等）；提供软件开发、移植和实施部署的现场技术支持；对参加国际开放群组 The Open Group组织中国分会的伙伴成员给予一定的优惠。

    五、 金蝶对伙伴的产品和方案支持

    基础平台套件

    即基础中间件，包括金蝶Apusic应用服务器（AAS－Apusic Application Server）和金蝶Apusic消息中间件（AMQ－Apusic Message Queue)。作为金蝶中间件公司的旗舰产品，金蝶Apusic应用服务器完整实现JavaEE企业计算相关的工业规范及标准；也是目前国内知名通过JavaEE 5.0国际规范认证的中间件产品。它为各种复杂应用系统提供坚不可摧的企业基础架构。金蝶Apusic MQ是业界领先的Java架构的消息中间件产品，也是国内知名纯Java技术的消息中间件，他能帮助客户在关键应用系统中做到“一次传送，可靠达到”的目的。
 

    加入金蝶渠道伙伴合作计划，您可以将以前的应用系统移植在AAS上，也可以直接在AAS上开发新的软件产品和项目，你还可以从.NET技术直接转到AAS上来。你将会得到如下的收获。

    1. AAS安装和使用都较同类产品容易，后期维护更是方便。其对底层资源负担很小，与其他同类产品相比，实现相同功能不会产生对软硬件基础平台过分的系统负荷。据权威测试其同样环境下所占资源仅为其他同类产品的三分之一左右，节省了资源就意味着节省用户的投资，节省了用户投资意味着您竞争力的提高。

    2. AAS是一个非常好的JAVA应用开发平台，快速启动、快速加载、配置和管理简洁，同事可以在较低配置的开发工作站上运行非常好的性能，可以大大降低研发的资源投入和加大研发效率。金蝶高端ERP系统上千个开发人员就是全部采用AAS作为开发环境，较之前使用Websphere大大提高了开发和调试的效率。

    3. AAS是国内自主知识产权的研发产品，一些组件和模型直接来自国内一些实际业务环境的再现，更适合国内软件开发者的开发习惯和软件设计思想。AAS将会给伙伴带来愉悦的开发心情，不仅提高代码质量和开发效率，还提高了软件的健壮性和使用性。极大地增强了产品的竞争力。

    4. 相对比.NET架构，AAS将保证为你的应用系统提供更加稳定可靠和易扩展的企业级基础平台，不仅提升了软件产品的层次，也代表先进技术方向路线和路线。

    开发工具包

    如果ISV开发的应用是基于JAVA的WEB应用，还可以采用创新的金蝶WEB开发环境（AOM－Apusic OperaMasks SDK）和金蝶Java开发平台（AOM－Apusic OperaMasks Studio）。Apusic OperaMasks是金蝶中间件推出的业界领先的J2EE Web开发解决方案，它继承了J2EE的开放性与稳定性，又继承了传统C/S架构开发经验与知识积累的继承。它提供了原生Ajax支持的JSF引擎，内置了丰富的UI组件，相比较STRUTS等传统MVC框架，它更彻底有效地解决了目前Web开发所面临的种种问题。
 

    采用AOM 技术开发产品，您将会得到如下的好处：

    1. 先进的JSF引擎，大量可重复使用的UI组件可迅速提升您的开发效率，保守估计开发效率可以提升3—5倍。减少了人力成本的投入，降低了开发产品的成本，保证了项目工期的正常实施，提升了产品市场竞争力。

    2. 简单易学的可视化界面只需让开发人员掌握一点JAVA基础知识就可以上手做Web开发，大大降低JAVA工程师的学习曲线，这为人才培养和储备提供了很好的捷径。尤其适合于一直从事.NET Visual Studio的集成式开发环境的开发人员向JavaEE技术的转型，可以毫不夸张地说AOM的应用将转型的成本和风险降到最低。

    3. 现在许多开发人员都精通Eclipse平台，金蝶Apusic Studio开发平台正是基于Eclipse技术封装的集成式开发平台，通过与应用服务器的紧密集成，将开发、配置、部署、监控等过程合而为一，有效提高开发效率；通过对Spring、Hibernate等主流开源框架的支持，既可以使软件程序员很快上手，又有效延续了当前已有软件产品的兼容性，保护了公司在前期的投资。

    业务架构套件

如果您想喝上可口的咖啡，不需要自己制造咖啡机。同样，你可以不需要大量的基础平台开发的投入，就可以轻松将你的应用迁移到SOA架构上，只需要在金蝶SOA架构平台上开发你的应用，就可以低成本提升应用价值。金蝶APUSIC SOA架构平台包括了金蝶Apusic企业服务总线（ESB－Enterprise Service Bus）、金蝶Apusic业务流程管理（BPM－Business Process Management）和金蝶Apusic门户平台（APS－Apusic Portal Server）等为构件高端应用的全套基础套件。合作伙伴可以单独使用这三个产品在应用软件系统中，也可以整体打包形成一个SOA架构的解决方案。金蝶Apusic ESB是金蝶中间件研发的面向服务的企业级服务总线产品。它通过将新的总线集成技术与SOA思想结合起来，使得用户可以直接用SOA的架构去解决目前客户存在的数据集成、功能集成以及复杂的业务层集成难题。

    Apuisc ESB产品将是合作伙伴开发一些集成项目（譬如数据中心、交换平台、OA、一站式审批、企业ERP等）的有力武器，伙伴可以在此基础上形成自己的专用技术平台，未来可以重复使用，可取得显性的增值效益，同时基于金蝶架构平台开发出的软件较竞争对手具有如下优势：

    1. 为用户提供SOA架构可以分步实施。因为Apuisc ESB创建的基础架构是智能化且基于标准的端点网络，SOA架构的实施可以从试点开始，以便客户可以接受低风险、高价值的 SOA 项目，然后逐渐添加所需的服务。

    2. 为用户实施SOA是动态的，可修改的。Apuisc ESB端点可以独立配置以便可以对服务进行扩展、修改和热部署操作，对某个应用程序接口或者是可扩展端点所作的更改，可以在不影响该端点所提供的服务情况下完成。而且不影响全局应用中的其他部分。

    3. Apusic ESB提供的是一种全新的集成技术，面对复杂或特殊目的集成，因为先前集成产品耦合性太强而不能完成的，现在可以通过专门设计的新插件——面向服务方式来实现。这种插件方法不但可以让集成运行时间更短而更快，而且可以解决多种集成问题。

    如果将三者结合起来，那将是一个完整的SOA解决方案，合作伙伴将采用这个解决方案对企业级应用系统进行SOA架构的实施，当然需要对客户业务需求有相当的了解。

    金蝶SOA业务架构提供了一个全面的流程、集成和门户工具，可用于构建高度动态的系统，以满足客户对灵活性和短期业务效果的需求。从身份验证、授权、单点登录到基于角色、上下文、操作、位置、偏好和团队协作需求的个性化的用户体验；从流程的改造编排到BPEL标准的实现。其为合作伙伴提供了开发、监控和管理SOA 解决方案所需的一切，因此合作伙伴不需要担心集成和支持大量各异的技术。合作伙伴只要专心致志研究用户的业务需求，这也就是我们为伙伴提供的最大帮助。

    六、 合作伙伴权益及激励

    金蝶中间件渠道伙伴分为两类：

    ISV合作伙伴，根据规模分为战略伙伴、增值伙伴、认证伙伴三种类型。

    SI合作伙伴，也称经销代理商。根据加盟条件分为区域总代、金牌代理、银牌代理三种类型。 

    ISV合作伙伴权益及激励
 

    SI合作伙伴权益及激励
 

    七、 如何参与合作计划

    中国软件只有希望，没有失望！我们热诚欢迎全国各地的软件开发商（ISV）和系统集成商（SI）加入我们的合作计划，共谱中国软件产业生态链的新篇章。

    在线加盟

    请点击http://www.apusic.com/partner/joinOnline.faces提交您的加盟申请，我们将根据您的申请尽快答复。

    联系金蝶各地机构

    您可直接联系当地金蝶机构了解并申请加入合作伙伴计划，您将得到最高效的服务，请点击http://www.apusic.com/products/buyproducts.faces获取您的区域归属及金蝶机构联系方式（见封底）。

    联系总部

    您也可以直接联系金蝶中间件总部渠道管理部，电话：0755-86072312，传真：0755-86072300，邮箱：abpp@apusic.com。