渠道是根本

    事实上，农村市场早已被各大PC厂商列为其渠道下沉策略的重中之重。2007年，联想公布了“乡镇电脑普及计划”，首批建立500家村级销售点，这是电脑销售商首次在我国将销售网络建立到村一级；惠普与江苏电信运营商合作，在一些县市推出“交上网费送电脑”活动；戴尔也在布局“电脑下乡”计划。但是电脑应用环境有待完善、电信等基础设施建设速度缓慢，以及入门级电脑知识普及教育缺位等现状，都成为PC“下乡”不得不面临的难题。

    “机会总是关照有准备的人。”庞春霖认为，国家的任何政策都只能起到指导作用，能否抓住机会，还得靠企业长期的渠道积累和正确的战略选择。“在家电下乡过程中，原本就重视农村市场的企业必然会有优势。”庞春霖建议，PC厂商想要在未来搭“家电下乡”这趟顺风车，必须早下工夫。

    庞春霖去年在四川调研时还发现，在销售系统分布方面，海尔、长虹等家电企业几乎在每个县都有数个销售网点，而有些品牌一个都没有。渠道深耕一直是家电厂商在农村市场的优势，以海尔为例，在本次家电下乡涉及的14个省市中，海尔就拥有2000多家专卖店和10000多家乡镇店，在政策涉及的1394个县市（县级市）中，全部建立了售后网点。一旦PC真正被列入“下乡”产品大军，传统PC厂商要想深入拓展，并不轻松。“PC厂商要早做布局。”业内人士表示。

    业内人士进一步指出，全国推广家电下乡工作会议对“下乡”企业的要求是: 首先要符合农村用户功能标准，如针对农村电压不稳的宽电压要求; 其次是加大推广力度，要让广大农村基层的老百姓了解并利用“家电下乡”政策; 最好还要做好售后服务，保证这一政策的有效实施。PC要想搭上国家政策支持的“下乡”顺风车，同样需要在这些方面做出努力。

    已经“下乡”的家电产品营销情况，可以给后来者提供相应的经验借鉴。“最关键的问题就是做好推广。”周兆林认为，“家电下乡”试点使去年海尔冰箱的销售额增长了60%，远高于其他品牌。这其中，原因之一是海尔提供了针对农村市场设计的“专供”产品，而海尔在广大农村提供的全面配套服务设施，同样是农村用户选择它的重要因素。

    此外业内人士还指出，根据调查，有近一半的农村用户表示，通过PC能获得的预期的信息很少，有近四成的用户表示，不知道如何在网上查到自己想要的信息。由此可见，农民对电脑的需求呈现复杂性，如何加载有效的信息内容、并引导农民有效地查到信息，是激发农民电脑需求的关键因素。