渠道战，代理商和用户是赢家

    其实，“外贸版”在2007年就已经公开面世，并且取得单日销售140万元的佳绩，而且这一佳绩是在直销的基础上取得的。现在阿里软件则不惜发动渠道大战，原因何在？

    据阿里软件透露，其原因在于阿里的理念一直是专注平台、伙伴先赢，打造大SaaS生态圈。随着外贸版产品用户量猛增、产品功能丰富，阿里必须把产品交给合作伙伴去销售，而自己则潜心专注于产品的研发和在线的服务方面，招募渠道代理商是细化市场、优化服务的关键一步棋。

    “3月份‘e网打进’的全国招商是我们渠道建设迈出的第一只脚，现在10月份外贸版的全国招商是我们在渠道市场迈出的第二只脚。每一个创业型公司在经历了技术研发和产品面世之后，必须面临一个如何靠渠道走路的考验，相信2008年阿里软件在渠道方面迈出这两步之后，后面的路也就顺畅了。”阿里软件渠道招募的相关负责人表示。

    该负责人还介绍，阿里软件的“外贸版”目前看不到与之匹敌的竞争对手产品，这给很多代理用友、金蝶的渠道商很多发挥空间，他们可以同时代理阿里软件的管理产品，因为与用友、金蝶的产品并不冲突。

    “商业模式的要素之一是商业组织，如何发展一个强大并协同的组织是商业模式成功的一大关键，就如Google AdSense平台和全世界各地数百家渠道代理商一起完成的。” 阿里巴巴集团资深副总裁、阿里软件总裁王涛表示，尤其面对一个需要培育的新市场，阿里软件必须要有勇气让‘渠道先赢’的政策，让一线的代理商带动整个外贸领域的管理信息化，然后把整个外贸市场一起做大、做深、做强。

    事实上，王涛的另一半意思还没有说出来：在商业模式中，谁掌握了商业规则，谁就将永远站在金字塔顶端，就如Google其实是在变技术优势为商业规则。

    SaaS模式的规则是什么？现在虽然没有明确答案，但平台化和品牌化是其中值得探索的一条路，走的条件，在中国商业环境来看，大智慧比不上大勇气的玩家。

    试问，谁敢先让渠道赢，谁敢挺身声言自己对4000万网商统一负责？

    当然，阿里软件SaaS重磅推出软件产品，最大的和最直接的疑惑是未来阿里软件的重点是平台还是软件本身，虽然外人无法探知马云布局软件市场究竟意欲何为，但我们不妨猜想一下。

    阿里软件的下一步

    一个事实是，阿里软件其实也早已推出网店版管理软件，只不过那个软件更低端些。所以，粗略的联想，可以认为阿里软件在为淘宝网、中国供应商在提供“服务”。这是很自然的事，也和马云对阿里巴巴集团的整体布局吻合，包括阿里妈妈、支付宝、阿里旺旺等都在围绕这样一个前景：庞大的在线商业服务市场，包括从广告营销、支付、交易、售后等环节。显然这一庞大前景需要IT计算和IT软件。

    很自然的，阿里软件每一步都得考虑集团的需要。另一方面，阿里巴巴的每一个部分都是相对独立的，也都有自己独立上升和探索的空间。换言之，阿里软件的另外一个目的也许可以简单地理解为占据更多的软件市场。妄自猜测：阿里软件SaaS的目标就是，让更多人愿意做网商，让更多网商用阿里软件。

    “阿里软件有国内最好的SaaS网络营销平台——软件互联平台，阿里软件有国内最好的IM商务平台——阿里旺旺，阿里软件有国内最好的搜索后营销利器——e网打进，关键是我们在网上收集了解了大量的外贸企业业务流程和业务类型，而且我们做的更多是细分市场应用型管理软件，而不是传统ERP等综合型管理软件。这显然是一片新的蓝海。”王涛多少有点顾左右言他，只谈“外贸版”软件本身，而不涉及阿里软件SaaS的宏大蓝图。