三、 分销时机恰到好处

    CRM产业从稚嫩走向成熟的过程，更像一种奢侈品从舞台走向大众的过程。

    奢侈品之所以称作奢侈品，一方面是因为价格昂贵，另一方面则是因为它无法走向大众。其实，奢侈品不会因为走向大众而降低身价，相反，即使作为奢侈品也希望更多的人能够拥有它。

    在过去的几年里，CRM就好比是企业管理的奢侈品。不是因为她居高临下，只是因为她找不到通往大众的路。但，她在不停地探索。当我国700多万家中小企业做好CRM化的准备，众多的CRM厂商也蓄势待发，准备进军这一广阔的市场。

    笔者认为：目前中国中小型企业CRM市场发展已经趋于成熟，CRM产业也将踏上浩浩荡荡的分销之路。

    第一，CRM市场趋于成熟。这主要表现在两个方面：1.CRM的前期实践应用产生的良性影响，使得越来越多的企业对CRM有了足够的信任。以我国老牌厂商 MyCRM为例，近几年为数百家地区和行业领先型企业提供CRM产品和服务，不仅积累了丰富的实施操作经验，更为其树立了良好的品牌形象，赢得了众多企业的信赖和支持。2.CRM管理理念不断深入人心，越来越多的企业开始主动寻求CRM解决方案，来解决企业发展过程中出现的问题。

    第二，CRM产品更加成熟。这主要体现在MyCRM 等国内厂商的产品研发方面。论起产品的成熟度，国内的CRM产品可能远远不及国外一些品牌的产品。但，事实上国外厂商的CRM产品这几年在国内行情差强人意。失去了对中国企业现状的分析研究，国外厂商在中国CRM市场的发展前景并不乐观。而国内厂商的CRM软件产品在经过前期的积累之后，渐渐趋于成熟，加上其独特的本土化优势，占据未来CRM市场主流只是个时间问题。

    所以，当市场和产品双双趋于成熟，CRM产业的业务形态也将从直销向分销转变。规模化的分销方式才是CRM行业业务发展的最终趋势。

    四、CRM行业如何做好分销

    作为客户关系管理软件，背后一定少不了强大的知识支撑。按理说，CRM企业应该拥有自己的CRM管理系统。但在CRM行业发展初期，国内的CRM厂商普遍面临一个尴尬的局面：他们占有庞大的管理知识资源，却苦于不能用于自身的管理体系。主要的原因在于：项目型业务的主流地位，让CRM应用显得大材小用。

    而当CRM行业从项目型业务的束缚中解脱出来，CRM将成为CRM行业最强大的分销武器。所以，CRM厂商要想走好CRM之路，首先要给自己动动刀，将CRM理论和方法应用于自身的业务管理中。

    此外，CRM行业要做好分销，还要在以下几个方面多下功夫：

    1. 宣传品牌不放松。品牌形象对于任何一家企业来讲都是至关重要的，CRM行业自然也不例外。虽然已经有越来越多的企业认同CRM理论和方法，但它们对于 CRM的认识毕竟还不够深入，对于各类CRM供应商所提供产品的功能也没有深入的研究，甚至对于自身需要什么样的CRM还感到茫然。针对这一现状，做好品牌推广，让广大的企业知道你的CRM能够为他做些什么，是必需而且必要的。

    2. 积极开发适合市场的产品。产品永远是企业在市场竞争中获胜的致命武器。一个市场不需要的产品，即使做得再完美，其价值也就是个零。所以，针对我国中小型企业的管理现状，不断地进行市场研究，调整产品研发计划是每个CRM厂商都必须重视的事情。

    3. 策划有力的营销工具。前面我们曾提到：真正意义上的分销，企业是完全不参与产品销售过程的，他们只提供前期培训以及必要的营销工具。可见，企业要想做好直销，一定要把策划营销工具当回事儿才行。否则永远实现不了真正意义上的营销。

    4. 制定一个合理的分销政策。这一点相信每一个想要将直销经营规模化的企业都会考虑，没有足够、持续的利益驱动，就难以实现有效的分销。

    总体来说，目前我国CRM产业的分销之路还处在一个初期的发展阶段。在笔者走访的几家国内CRM厂商中，多数企业的分销计划还在酝酿之中。而一些厂商已经开始紧锣密鼓地筹备分销事宜。令人振奋的是，我国CRM产业的老大哥MyCRM已经为分销做好了充足的准备并已经开始付诸实施，这位老大哥将带领我国众多的CRM厂商共同探索CRM产品的成功分销之路。在此，就让我们共同期待CRM市场的收获季节吧！