阿里软件派发平台渠道“入场券”

从已经得知的阿里Saas目前在全国招募渠道（由“e网打进”为切入口）的情况看，他们就是希望能盘活渠道资源，不断造血：平台相当于一个管道，源源不断有新产品补充，从而提供渠道持续的新武器去服务最终用户。与阿里软件的合作，相当于拥有了“财富之门的入场券”。一个资深圈里人感慨说。

当然，这种服务运营合作的焦点在于服务质量的确保上。一方面，这需要类似阿里的厂家提供源源不断的服务化产品，另一方面也需要渠道能有对服务监控和建议的良好沟通机制。因为这种商业模式最害怕的就在于，客户提出服务需求却被踢来踢去！

    应该说，在满足客户需求的战略一致情况下，通过严格执行的流程管理、利益划分等手段，服务运营的和谐还是比较能够看得清晰的，其前提是运营商需承担更多的责任，就如中国移动的A＋客户服务的大手笔投入一样，这对运营商实力绝对是一大挑战。

    树立Saas运营的样板

    阿里软件扛起Saas大旗树立了一个样板。阿里的优势无疑是品牌和资金实力，而他们对自己的商业模式也是非常清晰符合渠道期望。

    阿里软件总裁王涛曾说过：“SaaS如果是高速公路，会承载大量汽车高速通过，但阿里软件本身不去生产汽车，所要做的事是让更多的汽车在这条高速公路里快速通过。”而他所指的汽车就是上千万的软件开发商或者个人软件开发人员，运营SaaS其实是建造一条快速通道。他认为，这也是阿里软件SaaS模式与传统软件厂商进入SaaS领域的最大差别，因为“传统软件商业还是软件生产者，他们也在寻找如何利用SaaS让用户更多地接受其产品”。

    对于ISV来说，阿里希望在新的SaaS环境下，软件的开发商可以专注在产品的研发、客户需求的深度的挖掘，而把推广、销售、服务全部交给阿里Saas运营平台来做。对于上游的ISV来说，阿里2008年下半年的重点是发展一批协同工具以及管理类的一些系统。

    将“一杯水”换成“一口井”

    对下游渠道来说，阿里明确表示将是2008年的招募重点。据了解，阿里软件有两个形式推广，第一个是互联网的网上的推广，阿里会做精准的互联网营销。但是除此之外阿里在2008年即将推出我们的软件渠道合作计划，其渠道合作计划目的是为平台上面的广大的产品提供面对面的销售（线下销售）。

    “我们渠道的合作理念我们希望渠道做一个新用户就是打了一口井，不是一杯水喝完就没有了。而且我们一开始就提收费，提分成收益。”王涛说，据透露，阿里将把近乎一半以上的利润放给渠道。

    显然，由于SaaS产品都是以服务形式销售的，即不断收费续签的形式，是一个全新的服务型商业模式。所以对渠道来讲，这就是第三次变革浪潮中，我们一直在寻找的那朵最晶莹的浪花。

    发展渠道是关键

    “对渠道来讲，没有必要再死守在目前软件上，每次都要去挖新客户，每次都要低价格，我希望今天乃至于行业里面的广大的在渠道里面的合作伙伴在2008年能够携手阿里软件，把这种新渠道模式发挥得淋漓尽致。”王涛呼吁。据了解,阿里软件将以雅虎、网络实名的传统渠道作为基础，在2008年计划发展几百家以上渠道。

    对于最重要的上下游合作伙伴，阿里软件则计划引入风险投资机构合作，来扶持在SaaS领域里面优秀的开发商、销售商，希望帮这些跟阿里软件精诚合作的企业解决资金的问题，“帮助他们做大，甚至在创业板上市”。

    作为未来趋势，渠道对软件和服务确实很是关注。但事实的另一面是：在这次变革中，渠道仍旧处于相对弱势，他们很难构想并实现完整的以“服务”为特性的价值链。据了解，即使是一些大分销商，对此的思考和探索走得比较远，那也不得不立足于对现有供应链的优化和增值服务上。

    能不能突破到一个完全的服务盈利、客户中心的新模式？不夸张地说，这将是作为第三次渠道革命浪潮中的最高峰，引发期待、引人遐想。

    在如何理解软件和服务的未来商业形态上，Saas尤其是平台运营型Saas给了渠道新的畅想空间和发挥的舞台。