【IT168 信息化】

    中国的IT渠道体系，正隐约处于第三次渠道革命浪潮之中。

    所谓革命，就是其中心目的将突破简单的产品代理，从“搬箱子”到打通整个供应链、再到创造一个新的价值链。所以说，转型服务的话题并非单纯由SaaS（在线软件服务）所引发，渠道自身也有着强烈的主动性，去尝试Saas这种新商业模式。 

    

    服务：第三次渠道革命中心

    我们每个人对服务运营都不曾陌生，但确很少有人想过其中的关键所在。记得最近在听业界一位渠道大佬的报告，他考察了最近30年来所谓“坐着都能挣钱”的各大公司，得出了一些很有意义的结论，其中很重要的一个结论就是：服务运营是目前可以想见的最好商业模式，因为这一模式对客户有着足够的粘合度，其盈利模式是长久持续提升的。他举了一个很典型的例子——中国移动。但最后，此大佬叹气表示，“文化不一样，渠道不好学！”。

    实际上，以该大佬公司在渠道中的地位，确实会有“船大难调头”之感。但对许多中小渠道来说，勇敢切入这种非常好的商业模式无疑值得一试。

    所谓“服务运营”商业模式，其核心特征在于盈利模式是持续的服务费形式，其关键价值在于对最终用户核心业务的熟悉理解，这完全有别于以产品为中心的老合作模式和交付的简单客户关系。
在思考许多关乎渠道商业形态未来的话题时，阿里软件不止一次探讨所谓渠道服务增值的理念。事实上，对许多有志探索的渠道商来说，两大理由决定了服务的话题炙手可热：第一，单纯以产品作为盈利的载体已经不足够满足渠道发展的需求；第二，围绕服务最终客户才是渠道的长期核心竞争力所在。

    从PC到网络应用，再到SaaS

    基于此，阿里软件认为：以PC及其交付为一次渠道革命的话（产品营销），那么网络及其应用搭建应该是第二次渠道革命的标志（解决方案营销），而第三次渠道革命浪潮（服务营销），无疑就是web2.0之上所引发的软件与服务方向，并以服务运营的商业模式为最高峰！

    第三次渠道革命浪潮与前两次有着本质的不同。一个明显的理由就是，当我们考察整个供应链时发现，前两次的厂家、渠道、用户三者关系并没有根本不同，套用圈里话说，都是“以产品为血液、以渠道为血脉”，体现的都是一种产品通路，以及围绕产品作些服务的合作模式，如此合作的盈利模式都是以产品作为衡量基础的。而第三次渠道革命所揭示的，将是以服务价值为盈利基础，比如在阿里Saas的服务运营平台的合作中，下游渠道可以按照“产品基础包＋后续服务费”的模式盈利。其中，渠道可以赚基础包的折扣价、服务费，以及续费分成。可谓“一杯水成了一口井”，可持续从客户中正当获利。

    “生态链”不再是一句空话

    这种服务运营之下的合作其实反映出厂家和渠道关系的转变，成为了运营服务平台商和渠道的关系。这种关系因为有了新的价值标准——最终客户，从而把合作的价值提炼到了一个新的高度。“生态链”不再是一句空话。

    从管理学上来说，一个组织合作协调中，应该有统一的战略价值观和强大的执行力，其中执行力的要害在于三个：分工机制、流程管理和坦诚沟通。

    我们看到，在服务运营中，战略价值观成为了真正可以统一的东西。坦白说，在产品为中心的渠道时代，利润来自于产品的流通中，厂家和各级渠道的博弈非常明显，所以才造成了渠道管理难度非常大非常重要的情况。但在服务运营模式中，大家都是心里装着客户的满意、客户的需求变化，合作的和谐有了更好的战略保障。

    在执行层面看，服务运营的分工机制具有极大的自我提升空间。产品时代的分工，体现出的是一种商务层面的约束和吸引，所谓“套牢”。其间难免有一些纯粹为了管理而管理的分工设置，但服务运营的模式中，高度自愿下的合作上升为价值合作，运营商用不着过多地约束下游渠道，下游渠道也不在意同行的进入——服务基本没有同质化一说。