SaaS服务供应商必须考虑的问题

    SaaS带来的好处

    SaaS不仅会给用户带来很多方便和好处，同样也会给SaaS供应商带来好处。这些好处主要体现在: 降低支持成本、减少销售费用、使收入可预测以及提供竞争优势。

    降低支持成本  模拟出一段应用程序出现某Bug的运行环境通常是一件耗时而且并不容易的事情，因此清除程序中的Bug通常非常困难，成本也很高。但对用户来说，他们会认为软件就应该能在某个运行环境中可靠地运行，一旦出现运行故障，用户就会认为程序没有进行充分测试，从而引发对开发商的不满。尽管用户的这种想法对开发商来说很不公平，因为考虑到问题的复杂性，开发商要做到尽善尽美几乎是不可能的，然而用户几乎总是这么认为。

    幸运的是，SaaS把开发商从上述困境中完全解救出来。因为SaaS服务提供商把大部分的预算花在产品支持上，从而尽可能地排除了上述Bug——Bug越少对服务提供商来说意味着竞争优势越大。尽管这时候供应商同样也会提供电话支持，但是电话在数量上会大大减少，而且大多数局限于为用户提供帮助。最终结果是，正常的支持成本、测试成本和答疑成本都得到了减少。

    更低的销售费用  有很多因素会降低SaaS解决方案的销售周期、销售复杂性，从而降低整个销售过程的成本，包括降低需求分析的强度、不再需要（或者较少）为各种主管和用户演示PPT、定制开发的减少等。

    SaaS之所以能带来这些好处是源于一个简单的事实，企业软件的采购常常是非常个性化的事情，有时候也许称之为咨询项目更合适一些。而对于SaaS供应商来说，现在不再需要空洞地解释概念和思想，因为实际的应用就在眼前; 所有的试验和测试都可以马上进行，这大大减少了售前支持环节的工作量; 不再需要大量收集用户需求，因为应用不再是定制化的，而是一个标准化的、可以马上部署实施的系统; 因为系统被设计为通过互联网访问，因此自然地可以通过互联网演示，所以面对面开会的时间减少了，从而大大提高了市场活动和销售流程的效率; 用户可以试用系统、评估系统白皮书、现场获取报价，这些用户可以自己完成，而过去必须通过与销售人员进行面对面的沟通才能完成上述行为。

    因为在软件公司中销售和市场推广的成本占有相当大的比例，因此，SaaS模式的优势在成本方面体现得非常明显。

    收入可预测  传统的企业软件供应商通常采用的是一次性收取软件许可费，再配合每年的维护费、咨询费等形式取得收入。其收入的预测通常基于已经交付的软件套数，而不是已经实际安装的软件套数。这种根据软件交付数来计算收入的方式常常导致每季度的收入集中于该季度的最后两个星期，因为订单常常在这两周内敲定。在这种业务模式下，要准确预测收入几乎是不可能的。

    而采用SaaS业务模式以后，不再有一次性的软件许可费，取而代之的是每个月的订阅费。只要供应商提供了服务，就可以明确知道会有收入，而且拒绝付费或者终止订阅的风险也很小。这种模式意味着供应商的收入稳步增加，而且供应商可以比较准确地知道每个季度有多少收入是有可靠保障的。

    更明显的竞争优势  对供应商来说，SaaS最大的好处是能让它们的客户明显地感觉到从SaaS中受益。实际上，大多数用户的这种感受往往是很明显的，比如，其企业领导可以很快从不断增加的收入或者从快速地推出更让用户满意的新产品中感觉到这一点。因为通过部署SaaS应用，企业的业务专家和负责人得以充分发挥自己的优势，而很多还在采用传统软件的业务专家，其很大一部分精力要花在软件的修改上，由此导致产品的设计和更新会慢一步。因此，我们看到，不管是SAP还是Oracle，众多传统企业软件供应商纷纷引入了SaaS交付模式。

    面临的挑战

    不过，对SaaS供应商来说，采用SaaS同样也面临一些挑战，比如需要新的技术、需要让用户接受以及让资本市场满意等。

    需要新技术  采用SaaS模式，供应商除了需要配备具有与系统管理和传统IT技术有关的各种技能的专业人员以外，SaaS模式还非常强调流程的规范化，特别是与安全和业务连续性有关的流程。这种对流程的强调有时甚至达到非常苛刻的程度，而这与软件公司普遍存在的以年轻人为主的个人主义是非常矛盾的。新的模式下不再是能做，而是必须做。而且，开发一个适合多租户模式的应用系统与开发一个面向单一用户的系统存在本质上的不同。实际上，可以认为SaaS供应商有两个应用系统，一个用来为它们的最终用户服务，而另一个则是它们自己使用，用于SaaS模式的管理和给用户计费。在现有的很多SaaS服务供应商中，这两个应用几乎同样重要，也同样需要不小的投入。

    客户的接受程度  并不是所有行业和客户都愿意接受SaaS模式的，客户的接受程度存在差异。同样，也不是所有应用采用SaaS模式都效果优秀。

    很明显，供应商需要了解自己的目标市场，需要知道采用SaaS交付后总体上是给客户带来好处还是带来损失。由于先采用SaaS的客户已经取得了成功，因此用户对SaaS的接受程度和对SaaS的需求一直在不断增加。想想已经成为行业领头羊的Salesforce.com公司，就在几年前，与当时的Siebel相比几乎是不值一提，而在今天Salesforce.com的风头已经盖过了Siebel了。

    资本市场的接受程度  企业软件的资本市场已经存在30多年了，但接纳SaaS供应商则不过是近几年的事情。因此，目前有人对SaaS的未来还处于观望态度，认为SaaS供应商是否适合企业软件还需要进行评估，这并不奇怪。而实际上，这是对SaaS模式收入的低风险和收入的可预测性的低估，尽管基于订阅模式带来的收入增长率会低一些，但这种收入的增长实际上更长久。

    SaaS的未来

    传统的软件安装模式还不会消失。对SaaS模式而言，尽管不代表软件的唯一未来，但其重要性无疑在增加，相信不久以后，SaaS模式将会更加流行，因为有越来越多的投资加入和越来越多的引入瞩目的创新在背后推动。

    毫无疑问，SaaS能给供应商和用户都带来好处，但是，值得注意的是，这里有一个前提就是，合适的SaaS产品被正确地用于解决合适的问题。我们必须知道，有些问题采用传统的软件部署方式可能更好一些。

    我们相信，SaaS会在它已取得成功的领域进一步站稳自己的脚跟，同时把影响力扩展到越来越多的新领域。随着这一切的发生，我们还将看到人们开始重视建立信息安全和数据隐私的一个可接受的标准（有些会通过政府立法），以及开始强调数据的开放性和便携性。

    最后，正如个人电脑和个人应用导致了一个新的独立知识工作群体以及产业链的出现，很有可能SaaS也会通过让公司之间的协作更容易、合作伙伴之间的合作更方便、让公司把关注点从内部转向外部等彻底颠覆现有的商业模式，缔造出一个新的生态链来。