三、方便对业务员进行考核。

    如何对业务员进行考核，做到业务员跟企业双赢，这一直是考验销售经理水平的一个标志。该如何对销售人员进行有效的考核呢？漏斗管理可以给销售经理提供一个工具—定额管理。

    把一个潜在客户变为最终的成交客户，中间需要一段时间，也包含着一定的风险。如一潜在客户业务员跟其初步交流后，发现该客户可能每年会下500万的定单，在潜在客户这个级别上，其下单的几率为20%。则计算该业务员该客户的定额时，就为500万*20%=100万。再把所有级别的客户累加起来，就是该业务员在一年或者半年只内完成的销售定额。然后在跟实际的销售业绩对比，就可以客观的反映出该业务员的业绩。

    要实现这个功能，对CRM提出了以下要求。

    1、可以对每个级别的客户，定义不同的定额比率。甚至对同个级别中的不同客户，也可以调整定额比率，以反映更加实际的情况。

    2、有报表能够统计业务员月、季度、年的销售定额情况。并且能够跟业务员的实际接单情况进行对比，判断其是否达标，及超额完成任务的情况等，方便进行绩效考核。

    四、便于销售经理“指点江山”，分配势力范围。

    有时候，因为业务员离职或者处于平衡的目的等原因，销售经理需要重新划分业务员的势力范围。该如何重新分配，才能够即不损失公司的利益，又不因分配公而丧失业务员的积极性呢？

    一般来说，销售经理在分配客户时，会考虑这些因素，如不会把公司的重点客户交给新来的业务员搭理；也不会让一个业务员或少数业务员，管理80%以上的成交客户，而会把公司的成交客户在几个业务员之间进行分配；等待报价、签合同的客户最好要不要换业务员，等等。

    有了销售漏洞工具，公司有多少成交客户，有多少潜在客户，有多少等待报价的客户，通过漏斗，可以一目了然的知道。

为了销售经理更方便的指点江山，系统要提供如下控制。

    1、可以设定某个类别的客户，不允许更换业务员，以防止一时疏忽，误操作。如等待报价的客户，不能更改业务员，以防止给客户一种不稳定的感觉，结果功亏一篑，前功尽弃。

    2、要能够统计每个业务员各个类别客户的数量及潜在的价值，方便销售经理进行统筹规划，进行平衡。