【IT168专稿】“销售漏斗”，又称“营销漏斗”，是客户关系管理系统中非常重要的销售过程管理图形化跟踪与分析工具，是考验CRM产品是否成熟的必要标准之一。所谓“销售漏斗”是一个形象的概念，是管理销售人员普遍采用的一个销售工具。漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用户，或者成为谈判阶段的客户，漏斗的中部对应的是正在报价或者提供样品阶段的客户，漏斗的下部是已经下定单的用户。

    当然这个阶段可以根据公司的需要进行划分，可以分为更细，也可以划分的比较粗，这完全取决与公司的管理需要。

    一、可以防止客户随着销售人员走的怪现象。

    随着产品同质化现象越来越严重，客户随着销售人员走的情况也越来越普遍。去看看人才市场的招聘广告，招业务员时，很多都多了一条要求，“有一定的客户资源”。可见，随着竞争的激烈，同行之间互相挖角的现象，变的非常的普遍。

    针对这种情况，企业该如何保护好自己的客户资源，不被竞争对手抢去呢？销售漏斗工具，可以在一定程度上防止着类现象的发生。

    当销售人员要离职能，销售经理要及时核对销售漏斗的情况，检查相关数据是否完成、是否有异常，有不对的情况，马上要跟这业务员核实相关客户信息。

    针对客户的不同级别，也要区分对待。

    对于成交的客户或者处理样品报价阶段的客户，销售经理要亲自上门或者派专职业务员前去沟通，说明情况，告诉客户原由的业务员已经离职，现在有某某负责等；对于处于谈判阶段的客户销售经理要求新的业务员及时进行电话、Email、传真等工具进行沟通交流，并即使汇报进度情况；对于上层的潜在客户，新业务员做好以上两项工作好，也要及时的跟他们联系沟通，安排接下去的工作。

    如此做，可以显得公司对这些客户的重视程度，防止业务员走了后，这些客户找不到公司其他的联系人，仍然去找原由的业务员，给他们有机可乘。

    从CRM角度讲，就要有专门的工作移交功能，可以自定义每个级别的客户，工作交接时，要做哪些工作，是上门拜访呢，还是电话、EMIAL交接，以及交接的具体时间等等。如此的话，销售经理一看系统或者一拉报表，就可以知道交接工作做的如何，可以督促新业务员积极的做好交接工作，减少因业务员的离职导致的损失。

    二、方便销售经理对业务员的管理控制。

    销售经理有非常头痛的一件事情，就是看到销售人员整天忙忙碌碌，但是，不知道他们都在忙些什么，一个星期下来，忙碌有什么结果，有没有在瞎忙；跟一个客户洽谈了三个月了，会不会最后竹篮打水一场空呢？

    有了销售漏斗，可以很好的解决销售经理的这些心病。

    如销售经理可以查看每个业务员的销售漏洞，看其客户情况，增加了多少的潜在客户，有多少的潜在客户变为了谈判阶段的客户或者样品报价的客户，甚至成交的客户；也可以查询哪些客户老是在同一个级别上，呆滞不动，可以跟业务员讨论具体的原因，及是否有继续沟通交流的必要。

    对于CRM系统来说，其要能够提供如下功能。

    1、提供报表的支持，能够显示出客户级别的变动情况，如从潜在客户变为成交客户的时间等信息。

    2、提供报警的功能，当某个客户老是在同一级别停留，超过一段时间后，要能够自动报警，通知业务员及销售经理。

    3、有报表能够反映业务员针对某个级别的客户，在本周或者这一天进行了哪些沟通。