【IT168 专稿】在企业的组织结构中常常存在的人物——其貌不扬，职位也很平常，但实际上在公司的重大事情决策上所占的份量却很大，在对外表现上却因为不显明的职位而没有被关注。这样的“隐形决策人”在许多公司中都存在，因此各位项目经理、部门经理、系统分析员、CIO等在面对客户时，都要留心这样特殊的人物。因为这些职位的人一般是会在一线面对客户，如果处理不好，往往会给后期的工作带来一定的麻烦。笔者就遇到这样的几段经历。
采购决策的关键人物
笔者一次在售前和客户商谈时，客户的部门经理有着五年的行政管理工作经验，今年初刚进入公司，是他提出了软件的购买需求，部门中还有几个人，其中有一个初中毕业、在公司工作了六年的小姑娘，负责公司的考勤工作，一到计算每个月薪酬的时候都要加班加点。因为学历和职位的关系，笔者在整个介绍过程中都是针对这位部门经理，他所提的需求我们也都列为重点认真考虑，对这位小姑娘所提的问题倒是没有放在心上。
一周以后，我们和部门经理谈了一个非常好的规划，合同的金额我们也放大到近50万。我们所有的工作重心都是客户的部门经理，正当我和售前项目小组信心满满、带着自信和轻松回公司之后，却等了近一个月的时间。
我通过各种渠道了解了这个项目的实际情况，结果让笔者大跌眼镜——因为对于这个项目，部门经理的权重远小于那个小姑娘。因为她不懂管理，也不懂运营，她只关心的是她的工作能否用计算机代替，对于我们向她的部门经理所说的那些概念性、理念性、先进性的东西她完全不懂，也不理会，当老总问她的意见时，她竟然说，她只要能方便计算薪酬就好了，其他都不需要。这样的软件有的公司只报了万元不到，而且可以马上就能安装试用，而我们公司的报价有四十多万，而且开发周期还要七个月，所以她觉得我们公司的软件不好。
实际上就是这样一句话，使得我们的项目被卡住了，因为老总觉得部门经理才刚到公司，还没有为公司带来利润的情况下，就申请这样大手笔的软件项目，怀疑部门经理是想借用这软件项目的实施来收取回扣，但这位部门经理又是一个副总花了不少心思将其引进的，所以老总不便明言，就以各种借口将这软件项目的审批给卡住了。谁能想到，在这个部门组织结构中，一个初中毕业的小姑娘竟会是我们这个软件项目的隐形决策人？她所说的话的份量竟然比她的直属上司的权重还要重呢？
