二、 “菜鸟级”鞋品代理商的问题所在

    从表面现象上来说，“菜鸟”代理商的销售业绩差是代理商与Z公司共同需要面对的最头痛的问题，但如果我们通过ERP系统去查看这些“菜鸟”代理商的货品流向数据——包括如：订货、销售、调拨、退货等数据——同时会发现，这些代理商的货品流向也通常是会出现异常的。也就是说，销售业绩差、货品流程异常是这些“菜鸟”代理商的通常表现。通过现象找原因，发生这样的现象的原因是什么呢？经过分析，我们会发现，如下的原因是造成代理商经营业绩低下的主要原因(注：考虑到Z公司目前已经在全国市场内，已经有3000多家专卖店，而且其中不乏业绩良好的单店，因此，在这里我们就将货品、品牌知名度等这些更为深远的原因排除在外了)。

（1） 店铺位置不理想 

    一个单店的业绩好坏，店铺的位置具有决定性的影响，因此这也是为什么如今位置好的店铺租金一涨再涨，甚至曝出了只要能够在一线城市的主要商业街拿到店铺，除了昂贵的租金不算，介绍人还可以拿到几十万到上百万不等的中介费。因此，店铺位置原因将是销售业绩不好的一个非常重要的原因，但由于目前品牌公司在允许代理商加盟之前，都会有督导人员对店铺进行实地考察，而且对该店铺的收益都会有一个预期，只要销售业绩在这个预期额的范围之内，还是可以接受的。否则的话，这也算是代理商和督导人员看走眼了，这个原因和我们本文的主题没有太大的关联，因此按下不再细说。

（2） 货品流动异常 

    这个提法也是与老杨沟通的时候才说到的。一般来说，企业的AD部门和商品部门都会关注货品的流动，而如果一个代理商所属的体系内，一段时间内出现了频繁的非正常货品流动，或者是在一段时间内都没有出现什么货品流动。那么，这个代理商的生意也99%的好不到哪里去。因为商品流动也是有规律的，是需要掌握节奏的，仓库的配发、门店的上柜、陈列、销售、调拨、退货都有一个节奏。如果流动太频繁，那说明代理商没有充分考虑到门店的仓库库容，陈列能力(在最恰当的时间里将最好卖的产品恰当地搭配起来、展示给合适的消费人群)，此时的代理商就有点像是无头苍蝇了，虽然很想通过频繁的货品流动把销售推上去，可却是有点像是在空中跑步，没着力点。销售提不上来不说，这些货品流动带来的相关成本也是需要代理商去考虑的了。

（3） 代理商的经营注意力分散，关注程度低 

    能够投资做Z公司的品牌代理的店铺，没有百八十万的基本上是下不来的，所以一般来说，代理商怎么算也是个“百万富翁”。在很多时候，代理商的投资也许不只只是在Z公司这个袋子里。因此，代理商的经营注意力很有可能就会被其它的投资所分散了，对于Z公司的经营也就不太关注了，有的时候也就是找“小舅子、大姨子”之类的来管一管。这类代理商从货品流向上来说，大多数会是那种货品基本上流动的这种了，很少有根据节日、周末、天气等原因进行补货、促销等业务行为的。基本上是货品到了店之后，就一定要卖到过季再下架，也不管是不是卖得动，也不管是否要换季了要进行促销了。这一类的代理商，就是需要由公司的督导人员多与代理商督促与跟踪服务了，毕竟代理商的投资也是讲究投资收益的，如果他认为在Z公司的投资没有很好的回报的话，想让他在这一盘生意上集中注意力估计是难了的。

（4） 订货补货能力差 

    鞋服企业经营最重要的一个环节是什么？是要能够有准确的产品命中率，也就是要有良好的消费趋势把握能力。这个环节就是通过代理商的订货能力反应出来的，而这一点对于一些经营能力较为弱的代理商，在眼花缭乱的新产品面前，如何确定好自己区域的产品系列、产品品类、包括款式分析、上市波段分析、组货及陈列计划等，基本上是能够把代理商给整晕掉的，而代理商的水平上从订货能力上也就能看的一目了然了，“菜鸟”代理商最需要的也就是订货方面的支持了。当然，在这里还有一点的就是“补货”，当大货已经确定下来的时候，根据Z公司的生产周期，代理商如何及时发现市场热点，根据畅销款向公司追单也如同订货一般，是需要考验代理商能力的了。

（5）销售分析能力差 

    前面提到的代理商订货能力差，那么，一个“菜鸟”代理商需要从哪里开始提升他的订货能力呢？其实，订货的目的是为了销售，订货其实做得是销售预测的活，只不过说是这一季可能就得预测下一季的商品，预测的周期会相对较长一些。那么，销售预测是不是和瞎子算卦一样估算的呢？不是的，这就要求代理商能够掌握销售分析的本领了。 

    其实“销售分析”也是和学生做功课一样，得日日做、月月做、年年做的，从中总结出规律来才行。而现有的“菜鸟”代理商，擅长的是酒桌上的行酒令，对于这么些枯燥的分析工作实在是不怎么样的，而且身边也没有什么得力的人来做这个分析，自然而然，没有对销售进行及时有效的分析，包括订货、补货、还有后面要说的促销都无从谈起了。

（6） 促销决策能力差 

    现在消费者都知道在换季的时候去购衣买鞋的，是去买下一季要穿的吗？是，但也不全是，还有更多的消费者是为了去买换季打折的产品的。也就是说，鞋服产品的促销是常有，但对于代理商来说，根据季节、节假日、竞争对手状况、产品库存情况、新品到货情况决定是否需要采用促销政策，采用什么样的促销政策，促销所产品的预期费用是多少？促销所带来的毛利损失预期是多少？可能出现的现金流量预期是多少？对于这一系列的促销决策的问题，“菜鸟”代理商也要是先晕忽很久才能弄得明白的，而一旦在促销环节被竞争对手甩在身后，库存积压带来了资金积压可就有的代理商喝一壶的了。

（7） 内部管理混乱，导致影响货品调配，进而影响销售 

    代理商内部管理，其实与品牌商是一样的，财务、行政、客服、督导、仓库职能也是一应俱全。而内部管理如何，其实只要到代理商内部管理的重中之重—仓库管理上看看就知道了，但凡只要入库、出库、销售、调拨、赠送、退货、盘点等任何一个环节出现了问题，直接反映的结果就是库存不准。 

    而“菜鸟”代理商的库存不准又成了经常的事情，使得每一次Z公司有督导人员到代理商处巡察，就要去仓库去帮着代理商去盘存，要把库存搞准了再走，甚至有个代理商说道：“一个月30天，我得留出5天出盘点，可是库存还是搞不准”。这不， 不出三个月，整好的仓库又乱套了，使得Z公司的督导们面对这样的代理商也是头疼不已。同时还有因为入库、退货等业务操作不熟悉，导致代理商与Z公司之间的对账也是经常无法进行，自然而然的，财务结算也会在这里被卡住了，这都是因为前面的各个业务环节没有整理清楚导致的。