编者按：函件业务经历了持续三年的滑波后开始正增长，其中贡献了70%的商函业务功不可没，但完全基于名址信息的商函生意还有很多门槛需要跨越。

　　以函件为核心的邮务类业务是中国邮政的看家业务，也是邮政战略变革的跳板和新业务拓展的重要资金源泉。然而，目前中国邮政的函件收入并不尽如人意。2005 年，邮政函件业务止跌反升，创造了50.3亿元的收入，但是其仅占邮政业务整体收入577.2亿元的8%。而德国邮政上市之前，函件收入占总收入的三分之一，税前利润占到总利润的 70%。

　　中国邮政要想在变革后持续发展，函件成为一块不容丢失的“腹地”。而商业信函业务（下称商函）被认为是函件业务中的金矿。由于传统平信越来越多地被电子邮件取代，其业务量逐年递减已是不可逆转的趋势，在这样的情况下，如何以商函为切入点，带动整个函件业务的发展，成为中国邮政当前面临的最紧迫问题。

商函突破

　　“一场大规模的‘百团大战’活动正在紧锣密鼓地展开。”国家邮政局石家庄培训中心邮政通信管理系主任赵拴亮表示。他指的“百团大战”是指，从2005年中开始，100个地方邮政局使出浑身解数，竞逐函件市场。

　　福建省漳州邮政局是参与“百团大战”的成员之一。对漳州邮政局来说，商函市场带来的最大冲击是观念上的改变。商函是一种新兴的媒体形式，在国外，由于直销方式比较发达，社会和客户对直邮的认知度比较高，但在国内认知度还远不够，这使得邮政人员不得不摆脱以往坐等业务上门的心态，主动出击，有目的地“扫街”、 “扫楼”，一遍又一遍上门拜访大客户。

　　在漳州邮政局，从事商函业务的人员总数已经达到123人，占总人数的15%，其中营销人员78名，策划设计人员25名，数据维护人员20名。“我们还引进了‘保险机制’，也就是用保险公司的营销模式来鼓舞士气，提高业绩。” 漳州函件局市场部主任周少雯表示。从一周一次会议到每天晨会，漳州函件局都组织客户经理进行案例交流以提高实战经验。凭借努力，漳州函件局一举拿下了厦门信达房地产有限公司近40万元的“邮简”业务。来自漳州邮政局的统计结果显示，今年一至七月，漳州邮政局商函业务收入达到989万元，同比增长 54.05%，占函件总收入的72.3%，在全省独占鳌头。

　　除了积极走出绿色围墙，谋求商函业务模式的突破和创新也变得愈发重要。贝塔斯曼直接集团（下称贝塔斯曼）是上海邮政商函局的大客户之一。由于信用卡、支票不普及，贝塔斯曼大部分客户选择货到付款或邮政汇款购书。但繁琐手续之下，客户从汇款到收到书，快则七天，慢则两到三周。为了尽可能缩短客户的等待时间，贝塔斯曼在上海邮政局的支持之下，大胆地申请了专属于自己的邮政编码——“中国邮政大客户209001”，这种做法被看作“一个在条条框框下的创新之举”。现在，只要接到电子订单后，贝塔斯曼立即出书包装，紧接着邮政人员在贝塔斯曼储运中心按地区分配包裹发送，直接运到上海火车站发往全国各地。客户只需三到七天即能收到书。

　　不仅“将邮局的功能搬到公司”，贝塔斯曼直接集团中国地区首席运营官（COO）艾弥尔（Mier Ai）表示，贝塔斯曼和上海邮政的商函业务合作还包括每月向150多万名会员直投目录，及时为会员提供订购最新精选书籍信息。仅这笔合作，每年的金额就达上千万元。

　　类似贝塔斯曼这样和邮政合作的企业在全国有很多，他们不仅仅是看中邮政庞大的投递优势，更深层的目的在于希望借助邮政全国最大的名址数据库来进行更为有效的传播。