意向项目的四个日期
这个时候，欧阳平认为还有一个非常值得关注的事情，就是客户对ERP项目的上线运行日期、开始实施日期、预算资金到位日期与选型决策的时间安排？这四个日期会让销售人员分辨客户实现目标的迫切性。
上线运行日期是客户希望其ERP上线运行的时间。开始实施日期是客户希望铺开整个ERP项目以实现上线目标的时间。同样，没有确定开始实施或上线日期，意味着客户还没有准备好花钱做些什么。这时，客户的目标动机非常之低。预算资金到位日期是指财务资金就绪的时间。如果客户还没有得到预算经费，意味着他们并没有把这些目标放在很优先的位置上。他们还没有想到花钱来做这些事。
决策日期是客户对是否决定ERP项目选型结果的时间。有时客户会要求销售人员提一个建议，但这并不是其迫切性或决策日期的信号。当销售人员把所有琐事都推到一边，在客户规定的时间内全力以赴完成其任务时，但客户却迟迟没有决策选型结果时，这是一件非常痛苦的事情。
投入的预算资金是多少？
当以上的问题和事情都准备就绪，万事俱备，只欠东风的时候。还有一个重要的问题需要清晰的，就是客户会拿出多少钱来实现这些目标？
（1）客户是否准备好了资金来实现这些目标？就像预算资金到位日期一样，它显示出客户的迫切程度。
（2）客户准备的这笔资金能否实现能其ERP项目目标？销售人员需要确定，客户是否胃口很大钱包却很窄。同样，数额越大，看门人、拥护者与最终决策者由多个不同的人扮演的可能性就越大。
（3）客户如何确定预算数额？要尽量了解客户心中是否已经有了具体的产品。竞争对手是否已经提供了产品方案选择或提出了具体的预算数字？
影响成败的其它非技术因素
最后，一个好的ERP销售人员，还需要注意在过去有着类似项目中，哪些是成功或失败的因素，并避免重复曾经犯过的错误。有时候客户的看门人通常不会明白，为什么他推荐的最具有技术意义的方案也会落选；而拥护者与最终决策者则对此心知肚明。
因此即使你已经和客户谈了不少有关项目选型的事情，对于决策者在评估系统与可预测利益方面也做了总结。并根据可估算的项目价格也已经可以抵消竞争对手更低的报价或更有竞争力的方案，销售人员还必须注意是否需要使用某些非技术因素，来抵消竞争对手更好的实施方案和已建立的交易关系。
只有这样才会使客户的焦虑烟消云散，它同样会消除销售人员的焦虑，不用再考虑“我希望我的方案能满足客户的需求”这样的问题了。只有让对方失望或未能满足相互期望的风险消失了，销售人员为客户所做的努力才会成为现实，才会带来项目的签单以及客户。
