另外一部分是营销体系。SaaS最重要的一点就是以租代买，首先摆在我们面前的就是定价体系，按照什么样的方式定价，举个例子，三年的运营收入是否等于软件包的价值。这样的定价模式是不是合理？SaaS的业绩如何确认？传统软件包销售员一旦可以卖几十万、几百万，马上就按照成交合同提取佣金。在SaaS模式下，每个用户每个月只有几百块或者几千块的收入，如何确认业绩，业绩应该计算到多少年，保险公司也有些相关的案例，我们可以去学习，摆在SaaS运营服务商面前的就是业务确认和销售业绩，在多长时间里靠租金的收入提成等等，当然也包括公司收入，软件包的收入是持续的，一开始不是很大的收入，这些都是挑战。比如网络营销，传统的模式，靠我们的渠道，靠销售人员获取客户。在互联网模式下，网络营销摆到非常重要的层面，如何通过网络营销，甚至通过一对一的客户营销来发展、维系客户，这也是摆在我们面前新的问题。另外是客户经营。Saas模式能够给客户提供更好的便利，如何能够通过客户经营，在客户的全生命周期中，针对性的提供相应的服务。
   

   每个客户都会有个性化的需求，和SaaS提供相对公共的服务，之间的平衡也是我们面临的状况，在SaaS模式下客户的选择更快，成本更低，如果服务满足不了他的要求，他点一下鼠标就选择了另外的厂商，这是带来的业务挑战。传统软件包有客户的迁移成本，在客户经营上如何更好的把握，这也是一个巨大的挑战。另外是服务伙伴的发展和转型，传统概念，软件包的客户，用友有数千家经销商，数万人的经营团队，这样的伙伴队伍如何在SaaS模式下转型和发展，成为真正的服务商，而不是传统概念上的经销商或者搬箱子的角色，都是在商业模式下看到的挑战，必须仔细地思考和应对。技术应用架构上也是很大的挑战，应用架构能否支持多订户的模式，这本身跟传统软件包有很大的差异。如何支持个性化的配置，如果放在规模化的SaaS平台下，如何平衡客户规模化的矛盾。
   

  是否能够支持可扩展的部署，SaaS业务模式都是追求规模化，规模化的服务器系统、网络系统能否支持规模化的部署，以及可服务性的设计，都是系统架构的挑战。运营服务，这是传统的软件厂商比较欠缺的，比如系统的部署和管理，系统的安全和性能优化，以及在运营服务中提供的客户自助的学习系统以及在线的服务体系。用友通过这么多年的研究和实践，也意识到这些挑战，也在积极地应对，制定了一些在线服务的策略。首先选择小型企业作为SaaS服务的切入点。小型企业有数量规模的优势，几千万家小企业，IT需求增长强劲，小企业在信息化投入的增长远远高过大中型企业。另外一点很重要，小型企业的管理需求相对简单，共性比较高。尽管小企业的市场千差万别，但是数量众多，在细分市场上的规模化程度比较高，这恰恰是SaaS业务能够很好覆盖的地方。对用友来讲，在SaaS服务的使命就是为小企业的经营管理提供信息化的服务，帮助他们盈利。策略就是以小企业客户为中心，开展客户全生命周期的经营。
   

  整个用友从小企业自身的角度看，经营管理信息化的服务框架，把小企业的信息化应用分成三个大的部分，重点在电子商务部分，包括企业门户、网站营销、网上信息交换等等。企业和员工、企业和政府之间，包括客户关系管理、市场管理、营销管理等等，还包括跟政府的网络报税、网络银行、员工门户。企业的后台管理，这是比较传统的，财务管理、进销存管理、计税管理、人事管理等等。用友希望为小企业提供全面的一体化解决方案，无论是软件包模式还是SaaS模式。用友会专注核心业务，会广泛的与第三方合作伙伴合作，集成应用。
   

  用友在整个SaaS服务平台上，希望能够打造用友在线服务集成平台，也叫Biz  Hub。分成三个部分，企业应用的一体化解决方案，对单个企业来讲希望能做到企业集成。针对产业链或者区域业务，希望能够提供基于产业链的服务集成，包括上下游产业链之间的信息交易以及物流等等服务，通过集成平台能够实现。希望跟众多互联网信息服务提供商实现集成，比如跟搜索引擎集成，帮助企业开展网络营销业务。跟网上提示集成，帮助企业获得商机，发布商情。和网银、税务集成，能够帮助企业很好的处理日常业务。用友的目标是希望能够打造面向小企业的在线服务集成平台。
   

  整个业务框架中，用友有三层机构。最上面要专注服务集成的能力，用友会提供小企业应用核心业务，会广泛地和互联网信息化服务商一起合作，提供更多的服务。作为一个运营平台，会积极打造用友的在线服务平台。积极发展服务伙伴，无论传统的伙伴的转型以及新伙伴的发展。最重要的是面向中小企业客户的经营，我们认为这是用友在线服务的业务架构和关键要素。
   

  用友的定位，作为传统的管理软件提供商，首先立足企业应用服务产品提供商，开发基于SaaS的各种企业应用，也希望这样的应用能够跟众多平台运营服务商合作。我们希望提供给小企业全面、一体的解决方案，希望成为小企业应用统一框架与开发平台提供商，集成第三方企业应用。用友会成为企业应用软件的运营服务商，自己去运维跟小企业应用核心相关的平台，也会和其它互联网服务商合作。软件运营服务商也是分层次、分地域，跟业务形态相关联，这样的合作有利于整个业务的推广。用友公司作为国内的领导企业，希望打造完整的产业链，帮助产业链上各个类型的服务伙伴一起成长。
   

  用友在在线服务业务领域的实践，更多的在商业模式的探讨和技术准备。软件包是从1988年开发和发布，2001年有伟库在线ERP，从技术概念讲是单实例多订户，支持大量客户在动一个平台上运作。从2002年开始提供一对一的服务，蒙牛乳业今天还在使用我们的服务。2006年开始尝试多订户、多实例的系统，能够支持真正的SaaS应用，在线服务有很重要的应用领域是基于政府监管的业务服务系统，2006年帮助北京市卫生局实现了零差异药品的销售订单系统和配送系统，北京市在几天时间里，覆盖几千个医疗卫生站，实现了北京市社区医院的药品采购和配送信息管理，非常快的部署，非常好的实践，就是基于这种模式。
   

  除了技术架构和产品规划，用友多年构建客户服务体系，也是能够帮助我们更好地开展SaaS服务。用友十几年来，建立了非常完整的客户服务体系，包括服务管理系统、呼叫中心、远程服务工具以及客户服务的支持库。在SaaS模式下，在这个基础上可以更好地构建客户自助的学习系统、学习平台等等。今天用友的服务收入已经接近整个集团收入的三分之一。在SaaS模式下，已有的服务基础能够更好地帮助用友过渡到开展SaaS应用。
   

  用友近期会做什么？充分发挥企业管理应用产品的经验，客户服务优势，伙伴的规模和专业能力的优势。一业两态，针对小企业的业务，提供两种形态，一个是软件包，一个是在线服务。在SaaS的概念下，软件包也在翻天覆地的变化，利用互联网优化软件包的经营模式，我们的软件包可以通过互联网很好的下载和自动更新，而且是基于组件的更新。通过软件包内嵌的远程服务，可以很好的实现客户应用交付的远程化。新的应用领域，网络报税、企业财税软件包，通过服务模式实现。这种软件有政策上的调整，可能有新的变化，有利于通过年服务费的模式实行。在线服务方面有在线的增值服务，基于互联网的商业智能服务，通过在线交付。另外是真正的SaaS运营服务，根据市场的需要，及时推出相应的产品。近期可能会比较关注企业前端业务的SaaS服务，和传统的管理软件集成。
   

  我们都很习惯于通过网络化服务得到公共服务，我们也相信未来软件是可以通过网络化的提供。(e-works)

    (根据现场录音整理)