下一个十年我们要做什么，怎么做？很荣幸代表用友公司跟大家交流用友公司在互联网服务，包括SaaS服务方面的观念和经验，包括一些看法。第一个内容，作为一个管理软件厂商，如何看待SaaS为我们带来的机遇或者挑战。第二个内容，用友公司在SaaS业务上的策略，这是业界比较关心的话题。我们真切地感受到SaaS这个模式有很多因素促成目前成为一个热点。
   

   我们更希望能够看到为什么用户会选择，或者更加倾向，或者推动SaaS的应用。管理软件厂商有一些体会，比如说SaaS模式能够快速地部署，应对迅速改变的外部商业环境。用友是从事管理软件和服务的，在传统的大型企业管理软件，通常实施的周期需要好几年，尤其是国际化的大公司的系统，但是现在的商业环境的改变非常迅速，很难想象一个实施好几年的系统，当它实施完成上线的时候，外部商业环境的变化，这个系统能否再支撑当初的业务规划，支撑企业应对外部的竞争。快速的实施，不仅仅是对SaaS的影响，也是对软件包的要求，如何能够通过互联网模式快速地部署，这是用户很大的需求。
   

  SaaS模式能够提供新试用再租用的方式，这种模式能够降低应用系统的选择成本，减少传统的IT投资风险。传统的软件包提供给用户的模式是先试用，但是成本比较高，安装、调试、现场服务。基于互联网的试用模式，极大的节省了用户的成本。SaaS的托管，能够减少内部对IT人才的需求依赖，尤其是小企业IT人才的匮乏，可以把应用管理和规划，包括维护交给服务厂商。另外是对有条件的企业，可以使得IT人员更加专注对企业的战略有帮助的项目，而不是日常的维护性的工作。
   

  通过互联网的交互模式，使得应用系统能够更加容易的和其它业务集成，比如现在很多互联网服务，包括商情服务、地理位置服务和财经服务，都可以和传统的管理软件很好的集成。包括公共服务，社会的发展，很多公共服务都是动作互联网提供的，比如网上银行，税务的网上报税系统，基于网络的物流配送状态的监控和相应的管理。另外很重要的方面，服务商推出了很多各类服务，现在大家很习惯于在互联网上得到很多信息服务，这种使用习惯也在改变用户的操作方式，也在要求作为一个企业管理软件厂商，能够通过新的方式提供服务。这是我们对于客户需求部分简单的理解。
   

  作为一个软件企业来看，基于SaaS的模式，对管理软件是巨大的机会，因为它扩大了软件的客户市场。传统的软件包模式，会有比较高的客户获取成本，所以一定会挑选高价值的客户，用友软件基本是高端客户解决方案支撑，软件包是针对中小企业的。更多的企业，因为客户选择成本的因素，无法得到应该有的客户价值，传统的软件包会放弃很多低端的客户。按照长尾理论，低端客户具有相当的规模，相当具有商业价值。通过互联网模式，Saas模式，能够降低客户获取成本，我们将会得到海量的客户群体，这是对SaaS模式，对小企业能够获得海量的非客户的长尾非常重要的因素，驱使着管理软件公司通过SaaS获得更大的群体。
   

  长尾理论也告诉我们，通过互联网的模式，我们能够得到规模化的细分市场，即便是高价值的客户，如果客户的细分市场不够大，不足以支撑运营成本，传统概念来说会放弃细分市场。如果通过互联网模式，通过细分市场的规模化，使得我们可以获得更高价值的客户市场，这也是用友积极看待SaaS业务模式给我们带来巨大的机会。我们积极地思考SaaS模式带来很多新的盈利模式，丰富了传统的LCSE模式。作为传统的管理软件厂商，盈利主要是靠软件许可、顾问咨询、后续服务以及相应的培训教育。互联网给我们带来了很多新的收费模式，比如基于月租费或者会员费、订阅费的模式，基于交易提成，一次订单的完成，一次交易的撮合，一次物流配的完成等等，交易的提成费也是很新鲜的收费模式。还有按使用量收费的模式，比如硬盘的空间、网络空间，系统使用的时间，在管理软件可以运算的时间，复杂的企业管理应用需要计算，按数量收费，人力资源管理软件按照员工数量收费，传统的软件卖给一个企业，500人和50000人，收费模式都是一样的，互联网的模式给我们打开了思路，使得在定价模式、盈利模式上有更多的组合，使得为客户提供适合于他的模式。
   

  Saas模式很重要的方面，能够带来更加稳定的收入。租用的模式，就像电信的运营服务模式一样，客户很自然的分为存量客户或增量客户。存量的客户，稳定的现金流能够支撑一个企业获得稳定的增长，持续的发展。增量的客户能够为客户带来更大的发展速度和空间，为企业带来更加精准的收入预测和平稳的收入实现。用友传统的软件包模式，销售员每年的业务都是清零的，从头再来，收入会按照季度或者年度的波动，对商业公司来讲，这种运营有很大的风险。基于SaaS模式，把风险平缓了，波动的周期更小，由于有存量客户和增量客户这种收入模式，使得整个销售预测更加精准，整个收入的实现也比较平稳。
   

   跟传统的软件包模式有很大差别的地方，在软件运营平台上，针对客户使用状况的了解比过去更加精准，可以使得我们快速地了解客户的需求，响应客户新的要求，更好的服务于客户。我们通过客户使用的状况，可以预测客户的业务处于上升期还是处于萎缩期。针对客户的状态，我们可以有针对性的提供相应的服务。曾经有一个短信客户，很容易知道他在节假日前会有大量的短信促销活动，如何能够提前帮助他准备好相应的数据，准备好相应的服务通道。基于这种服务模式，可以更加有效地开展一对一的营销和个性化的服务，这方面也是对传统的业务模式带来新的挑战。
   

  管理软件厂商开展SaaS业务模式也会面临一些挑战，最大的挑战就是盈利。用友尝试这么多年，也在如何盈利上有很多实践和思考。SaaS业务模式盈利，最重要的就是规模化。如果没有规模化的客户，就谈不上盈利，因为SaaS的IT投资，对于运营厂商来讲，初始投资是非常巨大的。传统的软件包，可能是简单的几个开发人员开发软件，就可以分发。SaaS运营商，大量的基础建设和整个营销服务平台的建设，对于厂商来讲都是巨大的挑战。如何做到规模化，通过规模化盈利，这是最大的挑战。具体来讲，我们认为在三个层次上会面临挑战，用友也在争取突破、应对这些挑战。企业客户有很多要求，总是希望付出的最少，要的更多。SaaS模式能够让他们以很少的IT投资，很小的IT投资风险，获得他们需要的应用服务，但是他们会要求数据安全和商业机密，比如对数据安全方面，防病毒、备份、恢复，商业机密的保障，如何防止黑客等等一系列的要求。服务等级和承诺，能否做到7×24小时系统的运维，能否做到多用户并发访问的效率等等，都是客户提出来的。另外是个性化的需求，客户认为需要他们个性化的展现，个性化的流程，甚至包括个性化的算法等等。作为软件运营服务商，我们提供给客户更加便利的应用体验的同时，也不得不面临客户对我们的这些要求。