“黑脸”技巧

　　所谓“一张一弛文武之道”，有人扮“红脸”有人扮“黑脸”才是一台戏，因此，通过黑脸技巧直接给供应商打压也是必要的，这样会有利于自己在谈判中掌握更多的主动权，获得更多利益。

　　制造恐惧

    　其中最有力的手段就是在供应商中制造恐惧，告诉他们“虽然我们不懂ERP，但有很多懂ERP的人在和你竞争。”

    　多和供应商谈他们对手的竞争优势，有利于你控制选型的过程。当你坚定明确的表达：“我们不会在只有一个备选商的情况下签约，也不会完全按照供应商的时间步骤安排项目进度，或者在供应商的甜言蜜语下忘了ERP的目标是什么。”反倒会引起供应商的尊重和重视。

　　分而治之

    　如果和你打交道的一直是销售代表，可以肯定，在服务质量和价格上你都得不到更多的好处。在你有一个团队的情况下，你完全可以要求供应商也有一个对应的团队来配合你的选型。分而治之的目的是从不同的角度获得不同的承诺，并且可以印证个中承诺的可信度。

　　和顾问对话，落实你的技术问题；
　　和销售经理对话，落实你的价格折扣；
　　和对方高层对话，你可以考虑落实长期合作的问题。毕竟预测自己对信息技术的需求是很难的。这并不仅仅是因为技术环境变化之迅速，与技术并无联系或只有部分联系的商业事件都会改变这种需求，并对现有的协议或系统造成压力。

　　时间压迫

    　如果你对项目有足够的信心，可以要求供应商在很短的时间内拿出项目的投标价格，供应商可能因为对投标信心不足、对项目困难估计不足、或其他原因而报出较低的价格。

    　如果你对价格如此敏感，还可以考虑另一种时间压迫的办法。“谈判者们会花费大量时间讨论一些可能不会出现的不利情况”，定型之前，选型组永远有讨论不完的问题，即使它们出现的概率极小。用这些小概率问题拷问供应商，直到他们受不了折磨而让步。

　　看紧钱包

　　这是所有技巧中最毒辣的一招：不付钱。没看到很多公司打出招牌“免费赠送**软件”吗?没看到很多网站在讨论“ERP软件试用”的可行性吗?只要你能给供应商足够的压力，也许有的供应商肯不签合同就开始工作。

　　但是，请慎用此招，一般来说，有影响力的供应商是不会同意你这样做的。如果你坚持，或许会成为某些刚刚进入ERP行业的厂商的试验用“小白鼠”。