IT中小经销商突围之路
  细分制胜成为"小池塘中的大鱼"
  细分策略要求IT中小经销商不要试图占领每个产品所有的目标消费群体，不要试图代理各种各样的产品，不要试图进入所有传统的流通渠道，不要试图同厂家一样用广泛撒网的传播促销方式让所有人知道。总之，细分策略所能做的就是：在最恰当的地点，用最经济的方式把产品卖给最需要的目标消费者，最大限度降低营销成本，减少渠道费用浪费，将营销的效力发挥到极至。
   

  做市场不是大跃进，也不是全面开花，尤其在手中资源不足时，要抗拒馅饼般的多品牌多元化代理诱惑，在某一点上、某一局部上集中资源咬牙守住自己的一亩三分地，努力让自己成为"小池塘中的大鱼"，而不要成为大池塘中的"大鱼饵"，一点做到底的IT中小经销商是可以成功的。
   

  笔者所见一位福州经销商以前是做各种电子批销的，品种与周围的同行没有多大区别，竞争非常惨烈。后来，其专做存储器、软驱类批发，凡是存储器、软驱类他这里是最齐全的，慢慢地把名气做大了，不光零售商都到这里进货，而且厂家也找到他做省级代理。后来，他又做到了全国总代理，收益可观。
   

  寻找"蓝海"市场以获新增点
  "蓝海"战略在如今非常盛行，它指的是寻找、挖掘新的未被发现开发、具有长远重大价值的市场的手段、谋略。就目前而言，IT中小经销商的蓝海就在三四级县乡市场。由于县乡、农村网点分散、节点多、覆盖又大、配货小批量大频率、退换货多等，使三四级市场的物流成本高，前期投入大，大厂商常望而怯步无暇顾及。但难点就是盲点，也即空白市场机会。IT中小经销商大都背靠三四级市场，具有天时地利人和的优势，作为一个补缺者迅速切入，专心开拓三四级市场，避免大企业大经销商锋芒，会获取意想不到的成果。
   

  选择"蓝海"战略，一般预计在未来竞争中可能会处于不利地位，便转移战线开辟新根据地，走"农村包围城市之路"。当然，"蓝海"市场并不全指三四级县乡农村市场，凡是城市中的市场空隙、新增长点而大厂商又无心企及的市场，都是IT中小经销商角逐之点。
   

   策略联盟借势做大市场
  何谓策略联盟？就是中小型经销商，借助对方的网络、渠道、资源，进行互换合作、品牌互补，寻求走多方联合发展的道路，向中大型经销商靠拢，与大型经销商形成营销一体的格局，捆绑成为规模较大的经销商，来共同享受厂家政策，共同抵御大卖场超市及强敌的冲击，达到提升品牌和销量的目的。在对象的选择上，IT中小经销商应寻求相对错位经营，避免相互过多的品牌重叠，也避免因自己代理品牌多、结构不合理引发的内部冲突；在竞争层面上，应该理性竞争，避免贬低与恶意乱涨价格的行为。策略联盟类同联合营销，如买手机送U盘、买主板送存储带等等之类捆绑营销、买一赠一，还有淡旺季渠道互换等等。
   

  在进行多方联合的时候，IT中小经销商合作双方应该摒弃以往"同行是冤家"、老死不相往来的老观念，应该着眼于共同的利益，统一步骤，协商一致，谋划自己和多方联合体的紧密合作，共同做大。
   

  做专做强获得专业化生存空间
  不少IT中小经销商往往代理多种品牌以避免把"鸡蛋同放一个篮子"，但若如此，常使自己精力不济而样样不精，沦为平庸。因此做专做强，也是如今IT中小经销商一个较为专业化生存模式，也是获得专业化生存空间一个有力办法。一是对专一品牌的忠诚经营会赢得当地终端卖场和厂家的认同与支持，三方都能最大限度地减少矛盾的冲突；二是经营专一的品牌，可以对这个品牌的文化内涵、产品性能、品牌运营及品牌企业的经营情况有全面彻底的了解，容易和企业在经营战略上吻合，为做好代理经营打好基础。
   

   随着市场分工的细化，近年来一些经销商开始转向专业化的经营模式，比如，特供卖场模式、团购模式、家庭模式等，由于是专业化，方向精准，资源聚焦，更容易凸现自己的经营优势。
   

  当然，IT中小经销商也可以通过OEM贴牌方式，实施"双品牌"战略，即通过拥有厂家品牌以及自有品牌，从而"两条腿"走路，获得更大、更多的市场增长及盈利机会。但经销商不论采取哪种转型方式，都一定要结合自身实际情况，特别是要结合自身实力，不冒进，不投机，稳扎稳打，稳健发展。
  专一策略与上述的细分策略即有共同点也有区别点，需要加以区别对待。
   

  重新定位，从经销商到物流提供商
  先知先觉的经销商早已开始探索转型之路，首先是战略上重新定位，如核心业务由批发转向零售或物流。21世纪初以来，我国供应链商业模式发生巨大而深刻的变革，经销商的功能定位、角色扮演也发生巨变。经销商利润的主要来源将不再是产品的买卖差价，而是为产品提供的各种配套增值服务。IT中小经销商可以专业物流企业、社会化配送中心及两者混合的物流配送企业的形式存在，以信息技术快速响应为手段，为上游制造商和下游零售商提供高效率的专业服务，使商品在流通过程中实现增值，也使自己为此获利，避免以往的单一买卖风险。这在一二级市场即特大城市及省会城市中较为适用。
   

  从经销商到物流提供商，是市场分工的产物，IT中小经销商可以通过将自己定位为大企业配送物流商这一方式，以获取厂家在这方面的政策补贴、返利。当然，配送的产品有可能不是一个厂家的产品。另外，物流配送商一个境界就是最终被企业看上、招安，成为企业的一个销售分公司，这应是IT中小经销商乐见其成的。
    
  "穷则变，变则通，通则久"。面对困境，IT中小经销商只有因应形势，自强变革，才是生存强大之道。(e-works)