销售路径最优化

　　供应链既包括生产供应链，也包括销售供应链，对于需要通过渠道进行销售的产品，如何优化企业的销售链条是另一个降低成本，提高效率和透明度的重要方面。明基电通信息技术限公司中国营销总部（本次排名第6位，下称“明基电通公司中国营销总部”）信息技术部经理周庆瑜说：“要想对市场的变化做出快速有效的反应，对于渠道的掌控力度一定要很强”。许多企业已无法忍受“不知道产品销售到哪里去了”的糟糕状况。

　　缺货和渠道库存都是销售中最大的风险所在，而要规避这些风险，掌握数据是最关键的因素。西安杨森制药有限公司（本次排名第2位，下称“西安杨森公司”）通过自己的SAP ERP系统来直接管理大约100家一级分销商，而对于另外1,000多个二级、三级、四级的分销商以及销售终端的销售和供求情况，西安杨森公司没有IT系统来掌握这些数据，该公司资讯管理部总监冯太川说：“这部分大概占40%的产品销售，公司之前是不知道其流向的。”为了解决这一问题，西安杨森公司与 OVAL Technologies公司合作，据西安杨森公司的销售模式专门开发了终端渠道销售管理系统。该系统能把每一级的分销商甚至药店，医院的进、销、存数据即时上报，这样就使公司的管理层可以看到一个透明的市场，在各级销售渠道上得到很好的销售数据，以便于他们更好了解终端的需求，确保销售渠道的健康。

　　西安杨森公司通过新建终端渠道销售管理系统的方式获取渠道数据，而通过与现有IT系统的集成则是另一些企业的做法。如明基电通公司中国营销总部根据液晶电视渠道的特点，采用了Web Service技术使渠道终端数据与明基的ERP系统进行无缝整合，明基液晶电视的产品经理坐镇办公室，就能对全国各经销商（包括旗下各零售店面）的销售资料和库存资料做到实时掌控，制定快速有效的策略，提高对缺货和渠道库存的控制能力。

一体化贯通

　　企业将IT的手伸向上下游的合作伙伴，能有效降低供应链的成本和风险，而一些企业已经实现了从供应商到经销商一体化贯通的供应链。这种贯通同前几年热门的“扁平化供应链”异曲同工，顺畅实时的信息共享，提高了供应链上每个层次的效率，使制造商、批发商、零售商之间形成联动式的供应链。

　　美特斯邦威公司从上游供应商到下游代理商都采用了统一的管理信息系统。这套系统由美特斯邦威公司总部开发，对供应商可以跟进工厂从原料进厂到半成品各环节及出货的整个过程，对代理商除了内部的业务流程外还可以跟进到所有终端零售店面的每笔交易，而且每笔交易可以从产品、消费者、气候和员工４个角度进行分析，大大提高了供应链的信息透明度和信息周转效率。

　　另一个典型的例子是安利（中国）日用品有限公司（本次排名第1位，下称“安利中国公司”）。

　　由于安利中国公司的店铺分布在全国各地，如何及时补货，如何控制运输成本及仓存成本最小化，是安利中国公司不得不面对的问题。2004年，安利中国公司开发了一套物流运输成本管理系统，这套系统能够根据各种不同方式的运输成本、运输路线、承运商的成本以及运输商考核资料，对店铺配送的各个环节进行成本模拟计算，分析及推荐出一个最优的运输方案。就在2004年，安利中国公司的销售额高达170亿元，这与其背后这一套高效的一体化供应链系统不无关系。

（信息周刊）