网校最初走的也是传统在线教育B2C模式，日子并不比其他网校好过多少。“那个时候学员卡卖得很少，如果再照这速度亏下去，一年将亏损800万元。”联想明确向杨壮表示，如果继续亏损下去，网校拖不过2001年。杨壮决定在网校模式上下文章，他上任后，北大附中网校来了个彻底转型，从以往以学生为目标客户的B2C模式转为以学校为目标客户的B2B模式，走校校合作的道路。这样不仅合作渠道大大拓宽，更无形中提升了教学资源的社会功能。“把学生作为目标客户太散也不好预测，而把培训老师作为最终目标，在那些教育资源比较贫乏的学校是会大受欢迎的。北大的品牌效应本身就是我们最应该利用的资源。”
北大附中网校模式是天、地、人三网合一。天是指通信卫星，与北大附中网校合作的学校可以通过卫星收看北大附中老师的教学实录等课件资源。“现在，北大附中的老师已经非常习惯摄像机了。我们每天都派出12支摄影队伍到学校各班级，每周通过卫星发送100多节课，一年近3000多节。”地则指互联网，北大附中与合作学校的老师通过互联网传送试题、教案等教学资料。人网则是北大附中的B2B2C模式。是指北大附中网校开办一些有特色的专题教学，诸如极速英语等，由网校与当地学校合作，对当地老师进行培训，在当地学校开设培训班，由当地老师授课，北大附中网校按学生人数收取培训费用，然后向当地老师支付授课费并向当地学校缴纳租用教室的费用。仅极速英语一个培训课程，北大附中网校就能在全国招收15000人，每人每年的学费是1600元。
B2B模式对网校实现良性市场化运作立竿见影。2002年，第100所合作学校成立，2003年7月，第1000所合作学校成立，从100所到1000所用了不到一年半的时间。到目前为止，北大附中网校的合作校是1500所，每所学校每年向北大附中网校交纳7万元费用，一年下来，仅合作学校这一项业务就能为网校带来近1亿元的收入。“这种B2B的模式实行后，当年我们就实现了扭亏为盈，现在公司每年的运营成本是2500万元，人员150多人，每年我们的净利润能达到几千万元，这应该是目前网校中盈利最好的了。”杨壮说。北大附中网校的模式不是所有网校都能效仿的，毕竟拥有“北京大学”这样响当当牌子的网校并不多。
与北大附中网校一样，拥有“硬牌子”的清华附中也采取了“合作基地”的模式。2004年7月才正式开始市场化运作的清华附中网校是网校中的后起之秀，成立之初网校就借鉴其他网校的运营模式采用了在线教育、资源基地和合作基地模式。目前，在线教育约有注册学员8000人，年卡的价钱是每人600元。与清华附中合作成立资源基地的多为偏远地区学校，这些学校每年交纳1万元，目前约有20个学校。合作基地是与北大附中网校相近的模式，合作学校每年交纳6万～7万元不等，现在的合作校有90个。尽管副校长王冬云表示在线教育是网校的主营业务，但是利润贡献最大的还是基地合作。
贵州省六盘水市六枝县二中从2004年3月开始成为清华附中网校的合作校。去年的年费是5.3万元，今年他们以4.24万元得以继续合作。每周教师们可以通过卫星收看到清华附中六七节课，这些课程全部为考试科目。六枝县二中校长撒怀玉现在仍记得老师第一次通过卫星收看课堂实录的样子，录像里课堂上完备的电子教学设备让老师们惊叹不已：原来还有这么先进的课堂！“清华附中老师们远远大于教学大纲的知识量也给了我们的老师很大的冲击，我认为这些思想的碰撞有利于教师自身水平的提高。”撒校长对网校能给教师带来提高持肯定态度。“尽管贵州省的教材和北京有很多区别，可是先进的教学方法是可以相互学习的。”为了配合清华附中网校，今年六枝二中又投入了20多万元建立起互动电子教学教室和老师电子备课室。为了支付这笔经费，撒校长没少费工夫向教委和当地政府申请，最终通过政府的特殊政策获得了银行贷款。
撒校长说，六枝是国家贫困县，投入这么大一笔钱确实很艰难，而在整个六盘水市，大多数学校的电子教学还是“一穷二白”，能有条件与网校合作的学校也确实不多。尽管校长们非常认同这种培训教师的方式，可是翻遍整个六盘水市，大概也只有五六家学校能与北京重点中学网校合作。校校合作的B2B模式显然能使网校在短时间内获得较大盈利，但是这种模式也受到了很大争议，“卖牌子”、“杀鸡取卵”等非议不绝于耳。杨壮对此看得很开：“网校要得到发展的前提是要活下来。活得好才能谈到以后的发展，况且，对于北大附中网校来说，北京大学这块牌子就是最宝贵的资源。”
不过，杨壮也承认，2002年到2003年，合作校的急剧扩大也给网校带来了很大压力。有的合作校卫星接收器出了问题，差不多要一个多月才能解决，数量的膨胀带来了售后服务的滞后。此外，在内容上也有些疏忽，没有向多纲多本靠拢。“2004年，我们感觉到了这些问题，开始放缓发展合作校的脚步。我不否认我们是利用品牌，但是也要关注品牌背后的东西。现在，北大附中网校所做的一切就是在丰富品牌背后的资源。”
在坚守传统中勃发新芽
“在六枝县，家里能有条件上网的学生并不多，有了上网条件，能有时间上网学习的学生就更少了。再加上北京的学校进度总比地方学校慢，所以我们和网校的合作方式只限于培训老师，还没有直接通过网校来帮助学生提高学习。”撒校长的这番话多少反映出了在线教育的尴尬。
作为网校的传统模式，在线教育曾被各大网校广泛使用，早期的网校就曾出现这种“千人一面”的现象。2003年非典过后，网校热急剧退烧，人们开始怀疑在线教育这种模式。多纲多本、成本高、学生接受程度不高……一切似乎都在宣判在线教育的死刑。可是多年下来，仍有四中、101等诸多网校坚守着这种方式，它们坚信，传统自有传统的道理，在传统基础上改良的网校仍能开出新花。
成立于1997年的四中网校曾是最早成立的网校之一。8年来，四中网校经历了数次大起大落，网校仍然顽强地坚持在线教育模式。“网络的作用跟传统教学是一种有机的融合，决不是重复性的劳动。不能说有了远程教育，传统教育就不存在了，也不能说只有传统教育就足够了，远程教育没有必要。未来的学习一定是多元化的，就像我们有了CD机又要用MP3听音乐一样。”刘开朝随着网校一起经历了产业的冷暖，他对在线教育仍然执着热情。
2000年，TCL、翰林汇分别加入到四中网校，在网校市场摸爬滚打了几年的翰林汇把一些新的模式带到了四中网校，也引起了一次大变革，这次变革的结果有两个：网校的分校由“诸侯制”变为“郡县制”；网校从此有了一批自己的“网络教师”。
2000年以前，网校还没有市场开拓的经验，十多个分校都是诸侯割据，分校打着四中的牌子，一切都由分校做主。分校的内容有哪些变化，是不是四中的资源，总校根本不清楚。2000年以后，四中开始打破这种营销的模式，建立“郡县制”，由总校直接与各地市建立分销，总校参与分校的建设。服务器设在北京，当地不再设服务器，总校只要通过互联网就能直接掌控分校的内容。2005年，四中网校已发展了240家分校。
“郡县制”的建立触及了众多“河南王”、“云南王”的利益，内部推行的时候遇到了极大的阻力。“矛盾激化到了白热化的时候，有些人倒戈，甚至反过来咬一口。不过，我们知道，如果不改变模式，在当时的竞争下，网校也活不下去了。”
郡县制的建立使网校的内容得以集中，“网络教师”的出现更表示出网校将在线教育进行到底的决心。赵云洁老师曾在石家庄一所中学做了11年的数学老师，现在她是四中网校的一名网络教师。赵老师的主要工作是编辑调整四中老师的课件，把握总体指导方向，然后上传到网站。同时，她还担任网校初三毕业班的“班主任”，每天都要在答疑平台解答学生的疑问，“学生的所有问题都必须在48小时内回答。”
在四中网校像赵老师这样的网络教师有近100名，“四中的老师并不懂技术，容易形成教学和技术脱节，这会直接导致呈现在学生眼前的教学内容失真。我们决定建立网校师资队伍，网络教师既懂技术又懂教育，把四中的教学核心转化成网页，通过技术传播给孩子。”刘开朝说，为了和四中老师保持同步，这些网络教师每周都定期去四中听课。
赵老师的工资和四中的老师没有太多差别，网校平白多出这么一群教师队伍，在成本上有很大增加，“做好内容，就必须有自己的师资队伍，这些投入都是值得的。”在这点上，刘开朝很坚持。尽管仍然坚持在线教育模式，但四中网校的每一次改革无不是向传统教育模式的一种挑战。目前，四中网校学员规模达到近10万人。刘开朝透露，网校已经开始实现盈利，TCL已经开始不需要再投钱了。坚守了七八年，现在才开始赚钱，四中网校实在是走得有些艰辛，这对投资方TCL来说，也是一个耐性的长期考验。“搞教育，是不会有暴利的；做网校，尤其需要耐心。”
现在，四中网校又推出了嘟嘟龙即时通信工具，学员们可以在网站上通过聊天工具相互交流。可是，对QQ如此反感的家长怎么会允许自己的孩子大聊特聊？网校又怎么保证孩子们不会聊和学习不相关的事？“素质教育是为学生打造一个相互交流的平台，不能因为这个工具的某些副作用就因噎废食。”看来，这一次刘开朝做好了再一次迎接狂风暴雨的准备。
在采访中，陈峰还谈到了目前网校采用的一种DM（直付营销）模式。网校向家长学生寄送广告，出售VCD课件和学习软件，如果家长对此感兴趣，便向网校汇款，网校再把产品寄过来。直付营销在国外已经成为一种学问，便有人把这种模式引入到网校中来。网校所出售的光盘是邀请全市优秀教师制成的课件，每张VCD售价88元，学习软件则是一盒168元，一般一个科目含两盒，一年级有三科，如果买齐初三的学习软件则要1000多元。“网校花非常大的成本制作广告，每个广告的成本都在十几元，但是只要反馈率达到5%，网校就能赚钱。”
直付营销的模式为网校带来了巨大的收益，现在有的网校已经在全国各大城市都设有加盟店，加盟店的门槛是30万元，收益可想而知。“直付营销的模式是能够让网校起死回生，可是也脱离了办网校的初衷，网站只为产品介绍服务，更不用说什么发展学员了。”陈峰说。
校校合作使北大附中网校迅速实现盈利，不低于5000万元的现金储备使网校走上公司化的良性运作，网校由此也遭遇了“卖牌子”的种种非议。在线教育模式已经被人驳得体无完肤，四中网校却顶着巨大的成本压力坚持到底，八年后才开始摆脱“经济危机”。尽管大家都说网校已死，仍有网校艰难前行，这就是现实。坚守传统，另辟新径，两次暴风雨过后，网校开始冷静下来，经历了太多繁华，也经历了太多惨烈，网校摆脱了当初趋之若鹜的浮躁，开始为了活下去而探索各种生存方式。有的为了坚守传统艰难前行，有的在传统基础上派生出其他方式，有的则渐渐偏离了网校的轨道，无论如何，生态圈内终于出现了蠢蠢欲动的新物种。没有一片死寂的悲哀，也远未达到繁花似锦，也许，绝地逢生的网校才刚刚开始学会长大。(计世网)
