“对技术新趋势的研究，我们同他们的差距也有可能拉大。”李冬说，“例如业界热炒的SOA架构，国内的中间件厂商只能跟着说说话而已，谁也不敢真的为市场还没确定的技术付出代价。”金蝶中间件公司总经理蔡军也承认，目前金蝶对SOA持观望态度，因为“在这个充满变数的竞争激烈的市场，只有冷静务实才能生存发展。” 蔡军强调，“不成熟的技术在具体的项目实施中可能会引入风险。”
一方面，目前SOA还处于摸索阶段，许多必要的规范还没有建立。与以XML、SOAP和WSDL为核心的Web服务规范不同，SOA在业务流程、管理和可靠性这样的关键性规范上还有很多不确定因素，SOA离真正的实际应用还有很长一段路要走。只靠一两个大厂商振臂一呼是远远不够的，它需要整个行业一同来支持。
另一方面，SOA也和中国信息化的现实脱节。中国的信息化刚刚起步，从信息基础设施到信息化理念上与发达国家有很大的差距。“在这个大前提下，我们谈信息化不是去盲目跟风，而是要静下心来认真思考中国信息化需要什么样的技术架构、能够接受什么样的成本价位。”
用户的认可度，也是国产中间件厂商必须突破的一个重要关卡。“坦率地说，作为行业应用开发商，我们也愿意与相对成本较低的国内中间件厂商合作。但是行业最终用户的担心，也是我们的担心。”李冬说。
一些厂商在技术上比较有特色，但他们普遍偏小，用户担心等到要升级的时候，该厂商可能就不存在了；另外，技术的成熟并不等于在应用上的成熟，一些国内厂商就技术能力而言，可能没有问题，但他们自己本身对行业没有很好的理解；还有些厂商为了抢占市场和项目，在产品本身存在问题时就匆匆推出，损害到国产中间件厂商的群体声誉。
不少被访的中间件厂商则认为，国内的企业、政府客户对国产中间件的认识缺乏理性，偏执地认为高技术的产品，我们一定质
量不如别人。在同等条件下，甚至在不同等的条件不，都优先考虑国外软件。
“国内的客户总是有这样一种心态，认为国产软件必须要特别便宜，而且特别可靠，才肯购买，这种心态就造成了国产软件的价格被畸形压低。”中关村软件总裁朱希铎说，“有一组数据可以说明这个问题，2004年国外发达国家的信息化建设中，软件及服务的比重达到了71%，硬件不到三成，而2004年国内软件及服务仅仅占采购比重的24%左右，这就是认识上的差距。”
如何主导未来机会？
与其他软件产品市场相比，中间件的行业应用范围要狭窄的多，所以在加强交流与合作的前提下，开拓立足于行业应用的中间件产品，可以帮助厂商把握更多的需求机会。
“从2003年到2004年，国产中间件看上去一片红火，市场份额有所提升，但基本上是拜政府和政策所赐。”李冬认为，在他所熟悉的电力行业以及他同学所熟悉的烟草行业，中间件的需求量在大幅度上升，但在那里面摇晃的依然是那几家国外的老面孔。
但计世资讯资深分析师曹开彬并不赞同这一看法，他认为政府采购和电子政务只是国产中间件份额上升的一个方面，最可喜的一点是，在2004年，在中间件领域，电信和金融这些行业也开始采购国产中间件。“最近银行业有一个价值3000万的大单就被金蝶中间件拿走。”他认为对中间件厂商来说，要实现持续性的发展，单单依赖于政府是行不通的。一要研究用户，二要炼好内功。
他发现，目前一些行业用户对中间件的需求与几年前有所不同：在以前，最怕的是承担风险，例如银行业，如果选择的是国际大公司的产品，出了问题可以推卸责任，但现在则倾向多样化的选择，不再希望依靠某一两家公司的产品；另外，一些重点行业的用户出于对成本的考虑，也开始对中间件性能价格比提出要求 ，这为国内厂商发力提供了机会。
此外，从整个中间件的用户行业分布来到，电信、金融和政府占了最主要的份额，而大多数行业用户件应用的比例还比较小，仅仅只有5.6%的用户已经使用了中间件，而94%的用户还没有使用中间件，这为国内中间件市场的膨胀提供了潜在的发展机遇。
例如：占国内生产总值比例最高的制造业，其集成化程度仍然很低，但在中国信息化领域的下一个五年当中，制造行业是最活跃的。因此，未来对于中间件的行业需求将产生一定的变化，例如能源、交通、中小企业、制造业、电子类产品企业、烟草等行业。“因此，国产中间件厂商可以在这些具有发展潜力的领域积蓄力量。” 曹开彬说。
对于厂商自身来讲，练内功主要是提高技术实力和积累行业经验，而不要为了抢占市场和项目，大打价格战，既造成了利润的下滑，也造成了整体利益的破坏。朱希铎认为，国外中间件软件的软肋在于，贴近性不够，对本地化的需求有些水土不服。因此，国内厂商可以发挥自己的优势，通过成功的案例，来吸引客户，案例就是最好的广告。
“现在的客户正在逐步趋向成熟和务实，他们通常会问‘你们和哪些公司合作开发？如何做接口？在哪里有应用？’等等务实的问题。” 朱希铎介绍，2004年，湖南省政府的人员到中关村科技软件考察，一到北京，先不到公司，而是要求直接去中关村科技软件的客户中石化那里去考察，之后才到公司谈具体的方案和需求。“事实上，中石化作为一个示范性工程，客户比较满意，但中关村科技软件却是不盈利的。” 朱希铎表示，对于国内中间件厂商来说，如何成功高效地“复制”示范性工程，也是应该考虑的重点。
当然必须承认的是，一些国外厂商的产品比较全面，技术上的确有可学习和借鉴之处，中国的中间件厂商应该联合起来，加强彼此间的技术交流。虽然竞争比较激烈，但仍然存在很大的合作空间。“各家可以利用自己的优势产品和优势行业，组合起来可能会形成互补优势。” 朱希铎说，“例如中关村科技软件比较擅长做中间件门户， 超图公司GIS能力比较强 ，我们合作，就开发出了具有良好门户功能的GIS系统，这种合作在应用中被证明是非常成功的。”(计世网)
