中国很快就成了仁科下一步的目标。凭着多年的交情，文思在与东软、海辉等强大对手的竞争中脱颖而出。随后是长达4个月的商务和法律谈判，这也是文思第一次请美国律师。2004年8月，合同终于签了下来。目前，这家开发中心已经有了30多名员工。根据文思与仁科原来商定的计划，中心的人员将在三四年内扩充到700人；只是由于最近仁科被Oracle收购，拓展计划可能暂时要放缓了。
“2000人的第二道门槛怎么过？通过建设5～6个六七百人的离岸开发中心，我就能够跨过去。”陈淑宁说。
对于离岸开发中心，博彦总裁兼CEO王斌也充满了期待。“离岸开发中心是一种比较好的模式，它解决了持续稳定的订单问题。原来一个项目一个项目地去做，可能单价要高一些，但是一单做完后可能六个月都没活了，人放在那里就浪费了，利润率也一下子就降下来。其实很多印度公司也只有几个稳定的大客户。”
这些对美软件外包业务的公司纷纷崭露头角，背后的原因是，中国外包市场的能量正日益为美国的软件发包公司所倚重。而美国是全球最大的软件发包市场，占据全球软件发包市场65%的份额。2004年，美国客户给中国软件外包服务商的发包规模达0.87亿美元，比2003年增长56.3%，在所有发包市场中增长率最高。着眼于未来的市场开拓，中国的软件外包服务商念念不忘向美国市场作进一步发掘。
未来关键
完成私募以后的陈淑宁将自己的目标锁定了美国纳斯达克，他希望公司的规模能够在2007年达到5亿元人民币，这样文思就具备了在纳斯达克上市的基本条件。在此之前，他会收购一些同样做欧美外包但是规模较小的中国公司以扩充生产能力。
但是，陈淑宁更为看重的其实却是市场能力，也就是拿最终客户订单的能力。“昨天我还和一家投资银行说，我如果能够在纳斯达克成功上市，第一件要做的事情就是收购一家美国本土的软件公司。”陈淑宁说，“你只有形成几倍于生产能力的市场能力，你才有发展前途，而我们现在的市场能力远远不够。”
无论是文思还是博彦，他们的面前都横亘着TCS、Infosys、Wipro、Satyam等印度软件巨头，接到的单子大多也是客户转包过来的，他们充其量只能做“二包”甚至“三包”。而对于内地的软件外包公司来说，如果不能够接触到最终用户，就会处于比较被动的位置。几年前有一家内地的软件公司与一家台湾的软件公司合作开拓美国市场，后来两家闹僵了，虽然这家内地公司有着很强的开发能力，但是由于市场被台湾公司控制住了，拿不到国外的订单，人员一流失，很快就倒闭了。因此，文思和博彦都在迫切培养自己面对美国最终用户的市场能力。
虽然有着微软这个大客户，王晔仍然不敢掉以轻心。一年半之前，当时的微创还只做微软最低级的技术支持工作，日子过得还不错。但是，在陪一位来访的微软嘉宾吃饭的时候，这位嘉宾说：“你们是不是过得太舒服了，我看到的其他外包公司都没有你们舒服。”王晔一下子被点醒了，她开始有意识地发展微软以外的客户。但是，这个过程非常艰难，“客户一开始并不愿意直接和你接触，因为他没有和你合作过，信任关系还没有建立起来。”王晔说道，“到目前为止，公司能够拿得出手的大客户还是微软。”
1997年就已在美国公司负责技术管理并向印度发包的美国科诺技术公司CEO汪须忠同样认为信任对于软件外包必不可少。“成本很重要，但是最重要的是要建立信任，你要有人脉，才能知道对方的决策过程。”
陈淑宁觉得离岸开发中心为他创造了与最终客户进行“亲密接触”并取得其信任的机会。除了北京的仁科离岸开发中心之外，文思还在上海为一家美国大银行设立了另一家离岸开发中心，目前该中心已经有70多名员工，今年底要扩充到200人的规模。放在以前，这种“好活”都是交给像IBM这种“级别”的公司来做的。
三年前这家银行即开始与文思接触，花了大笔资金做调研报告，主要从两大方面来考察接包方，一个是公司所处的环境和可持续发展能力，这一点中国的排名很低，排在俄罗斯的后面，位列第10名。另一个是市场因素，中国就要好得多了，从成本、人才等等诸多指标综合来看，中国排在第三名。最后，这份200多页厚的报告使得这家银行下定决心把离岸开发中心外包给文思，去年终于把合同签了下来。
2002年以前，博彦接美国的订单后经常都是中美两边跑，博彦的人员每两个月跑美国一趟，现场交完活以后再回来。渐渐地单子多了，人员有些跑不过来了。2002年博彦开始在美国加州的圣地亚哥设立办事处，很快就收到了效果──美国的定单迅速增长起来。目前，这个办事处有10名员工，其中一半是美国人。“我觉得在美国设点是一条必由之路。”王斌认为。
而陈淑宁的看法却有所不同。早在1999年文思就在美国成立了一个有着四五名员工的办事处，还请了一位苹果公司的前副总裁做主任。仅仅做了5个月，陈淑宁就坚决地把办事处关了。“办事处一年要扔进去两三百万美元，我们一年才挣多少钱呀！”陈淑宁说，“你现在说在美国有一个很好的分支机构我肯定不信，公司只有发展到2000人以上的规模后在美国设点才有意义。”他甚至设想了一种获得国际市场能力的捷径：如果公司能够顺利在美国纳斯达克上市，他拿到钱后的第一步就是收购一家美国本土的公司。
而市场能力正是印度公司的优势所在。在10亿美元收入和三四万人队伍的庞大基数之上，去年印度四大软件公司仍然保持了超过50%的增长速度。印度人在美国IT圈的实力太强了──有个笑话说在硅谷随便扔块石头都能砸着好几个印度人。
而且，还有众多国家与中国处在同一条起跑线上。“东欧的许多国家正在成为我们的竞争对手。据我了解，他们的报价比我们中国企业要低得多，而且他们更加熟悉美国的文化。”汪须忠对这个行业持悲观态度：“也许做欧美软件外包的某个企业能够发展得很好，但是作为整个行业我并不看好。”前不久，从印度考察回来的北航软件学院院长孙伟甚至干脆对王斌说，你们没希望了。
不管怎么说，走向美国的第一步总算迈出来了；有路，就有希望。(计世网)
