让客户成为市场真正的核心

　　从客户出发促使企业营销业务的重构，是企业的一个长期战略的转变过程。而今天我们的企业应该如何开始呢？ 基于一个明确的客户群开展工作的精准营销，可以使市场工作销售化，从而围绕企业的客户发展来组织和推动。可通过三个部分实现：

　　① 客户资源管理。以客户的分类和分类的客户管理为核心，基于客户的生命周期，量化客户的状态（用结构化信息来描述），以推进客户状态升迁为目标，设置相关行动和行动的评估标准，从而形成业务过程的规则；

　　② 客户发动。针对明确的目标对象，规划客户发动方式和客户发动的执行；

　　③ 客户培育与推进。无论市场活动如何有效，能转化为当期销售机会的总是少数，而其他则会成为下期机会。因此需要对客户进行分类培育，以保障销售机会的持续增长。具体工作包括：客户来源管理、客户线索流转与分配、机会的认定、客户关怀等。

“从客户出发”精准营销的非常好的实践

　　当你一筹莫展时，不妨想想你的客户，一定会有办法的！曾经有一个生产尿布企业，因为没有更多的钱来投入广告、铺货、商场或超市等，不能使用传统的销售方式。但是，他们想到了尿布的用户——婴儿 ，于是便用尿布从医院换来婴儿的信息，采用电话和网站有针对性的进行销售。绕开极高的广告投入，降低了产品价格，并采用送货上门，提高了客户稳定性，并最终赢得了持续上升的销售业绩。可见“从客户出发”是一套完整的营销思想和方法，而不仅仅是停留在教科书上的理论。

　　从客户出发的核心价值表现在以下几个方面：

　　首先，要强调在业务开展前一定要清楚目标客户，目标客户的特征可判别。

　　多数企业对目标客户的判断是描述性的，没有结构化，导致每个角色的理解一定会有差异，因此，企业必须要完整的管理客户信息，一方面实现客户资源的企业化，避免因业务调整和人员变动造成客户的流失，另一方面实现对营销业务的规范化。客户信息不是一些简单的静态档案，它是包含业务需求，交易历史、价值信息等多种形式的动态信息，如：行动汇报、客户询问等，它们存在业务过程中，必须通过业务的规范才能实现相关信息的规范，因此对信息规范的要求，可以提高业务效率。

　　其次，根据产品和客户的差异来选择不同的交付方式，服务于客户。

　　如果从产品的价值和标准化两个角度来看，产品价值高，标准化程度就会低，在交付时就会根据客户需求来定制，这种交付方式就是专业服务方式；产品价值和标准化程度都中等，在交付过程中，就需要在售前向客户介绍产品价值，在售后要提供本地化服务，这就是一般服务交付方式；要是产品价值低，标准化程度高，就需要流程服务的交付方式。企业一般具备多业务模式，因此必须选择不同的交付方式来服务客户。

　　第三，是要量化管理客户价值。

　　围绕价值客户的持续贡献和把非价值客户培育成为价值客户开展工作，同时要放弃非价值客户。