近年来，国内中间件需求的高速增长为国内厂商带来了新的曙光，但国产中间件始终难以摆脱夹缝生存的尴尬，本土化的价格与服务已成为夹缝生存的口粮。那么如何在夹缝中谋求突围，已成为国产中间件的终极诉求，不仅要翻越资金、技术、用户这三座大山，更要把握潜在行业的需求机会。
“知道吗？我们合作打下的单子基本上是四六开，四为平台费，六为实施费。”从事电力系统开发近10年的李冬说。
从2003年起，李冬和他的开发团队就开始在美国MRO公司的Maximo5.0平台上做开发。两年中，李冬和他的伙伴们换过一次东家，但开发的平台一直是基于Java技术的Maximo。
在李冬看来，他的每个东家都在拼命地打单子，销售们喝酒喝到胃出血。但不论是谁，拿下1000万，就得乖乖地上交给MRO公司400万。“他们提供产品，做做咨询和培训，税前的利润在55%以上，一个普通的员工收入比我还高。”长期出差以及熬夜的李冬月薪为1万出头，他是公司的高级技术主管。
然而，李冬的东家们很难摆脱美国MRO这样的公司。一是电力行业的竞争日益激烈，在开发同质化的情况下，速度和可控工期在某种意义上成为了打单的杀手锏。“如果大家都用中间件，不用的肯定是死路一条。”二是电力改革所带来的“供输分离”使得企业资产管理和流程发生了变化，而国内的平台提供者缺乏这方面的经验和技术积累。“即使价格便宜，我们想用也不敢用。” 李冬说，“有很多电力用户都指定要用MRO公司或者别的国外公司的平台 。”
就在李冬心疼东家们大把大把的钞票被美国MRO公司拿走的时候，5月18日，金蝶中间件公司在北京发布了Apusic应用服务器的4.0版本。金蝶集团副总裁兼金蝶中间件公司总经理蔡军兴致勃勃地告诉记者，Apusic系列应用服务器是国内首个通过国际J2EE认证的运行支撑平台，全世界迄今仅10家同类产品通过该级别认证，亚洲仅有3家。“2004年，我们的中间件销售增加518%，2005年第一季度增长453%。金蝶中间件在经过多年投入后，已经盈利。” 蔡军并不讳言，金蝶中间件的售价仅为国外产品的“若干分之一” 。
夹缝中的曙光
多年来，国产中间件一直处于技术和价值的双层夹缝中，本土化的价格与服务则是其夹缝中求生存的口粮，国内中间件需求的高速增长为国内厂商带来了新的曙光。中国科学院软件研究所中间件专家魏峻博士和某电力系统公司高级技术主管李冬都认同，国产中间件在 2003年后发展非常迅猛，但还是没有摆脱多年来夹缝生存的状态。
“夹缝生存体现在技术层面和价值定位上。” 魏峻说。
从技术层面上讲，这几年来，靠近底层操作系统的基础（系统）中间件作为不大，基本上还是BEA 公司和IBM公司两军对峙的状态，而且这种趋势显得越来越明显。而国产中间件的发展，大多是聚集在靠近应用层面的一些平台组件和构件。
国内对中间件的需求早于中间件的概念 。早在1993年，最早涉足基础中间件领域的东方通便推出了消息中间件TongLINK，首次使用于中国建设银行广东省分行的储蓄通存通兑系统。此后，东方通拓展其产品线至交易、对象、应用服务器等。但很快，处在萌芽状态的国内中间件厂商便遭到国际公司强有力的冲击。。
一是成立于1995年的BEA。从Novell手里购买了Tuxedo后，BEA利用其强大的资金、技术优势，开始在全球市场推广中间件产品，几乎所向披靡，很快成为全球最大的独立中间件厂商，个别产品的市场份额甚至占到全球市场的70%。
二是跨国巨头IBM。早在20世纪90年代，IBM及时调整了其产品策略，将中间件产品作为其今后开发的重点之一。从2000年起，IBM投入10亿英磅的资金改进WebSphere网站开发工具，想要建立一个完整的电子商务平台，巩固实力。同时，财大气粗的IBM采用了捆绑销售的策略，买硬件送中间件，用低产品价格占领市场，以高服务费用实现利润。
“在基础中间件领域，没有雄厚的资金实力，进行技术研发的创新就有可能成为一句空话。” 李冬说，早期的一些中间件厂商已经开始没落了，还有一些开始了产品线的重新定位，例如从底层的基础中间件上移到顶层的应用中间件。
从价值定位上来讲，国内厂商在基础中间件上，习惯从与国外厂商的高落差价格中寻找利润空间，在应用中间件上，虽然本土化服务是其中的一个卖点，但“本土化服务”在一定程度上意味着“低价格”服务， 事实上在这一领域中，服务的价格落差比软件的价格落差还要大得多。
山东某应用软件开发公司的一位技术工程师说，他们在选择中间件的时候，曾经调研了几家国际公司和和国内公司，但最终还是选择了中创软件替代某国际公司作为合作伙伴，虽然它的用户界面不是很人性化，功能也谈不上很全 。最重要的是有两个原因：一是中创价格上具有优势，且有技术团队进行服务保障，服务及时；而如果使用国外的软件，一旦出了故障，处理起来就比较困难，要得到人家的许可并付出较高的代价才能做相应的改善。二是中创的软件比较适合本土化应用，产品技术透明、语言比较好理解、思维比较容易接受。
而中国人民银行在经过长时间、多角度、全方位的考察及产品试运行后，选择了金蝶Apusic 应用服务器。人民银行总行的一位信息化主管说：“我们是被金蝶技术人员的耐心和足够的专业精神所打动。如果首先考虑系统失败及其相关责任的话，或许最强势的品牌是一个不错的选择 。”当然，这位信息化主管也提到，金蝶Apusic 应用服务器主要是应用在电子政务那一块，而在大型数据集中的业务领域，敢大规模应用的，还是IBM 公司的 Websphere 和BEA的 WebLogic 。本土化的价格和服务，是东方通、中创、金蝶等国内厂商得到市场认可并赖以生存的竞争点。而中国中间件软件市场的膨胀，中国信息化和电子政务的推进则为国内中间件厂商带来发展扩张的新曙光。
据计世资讯的调查数据显示，2003年，中国中间件的销售额大约是9.47亿元，2004年中间件市场的增长率达到35.2%。上半年，中间件的市场销售额已达6.9亿元，全年则将近13亿，而国内品牌首次突破10%，达到了1.36亿元.。2004年，国内中间件厂商市场活动频繁。2004年7月8日，国内中间件厂商在北京召开的中国国际软件博览会上高调亮相，取代缺席的微软、IBM、 Oracle，成为参展商的主力军。一个有意思的现象是，同以往各个厂商单独搭台唱戏不同，这次清华同方、中关村科技软件等几家主要的国产中间件提供商搭建了联合展台，以统一形象示人。
需要翻越三座大山
国内中间件厂商要实现集体性突围，至少要翻越资金、技术、用户这三座大山。大多数被访的国产中间件厂商都认为，他们的机会在于“经济适用型中间件”。认为从基本功能来看，国内的很多技术和产品并不比国外的差，只是国外厂商做的时间比较长，相对成熟稳定。
“很多平台产品是通用的，并且已经有了成功的应用。至于更进一步，向产品提供商的方向发展，这个过程还需要一步步慢慢来。” 一位中间件厂商认为。
但是，魏峻博士并不认同这种看法，他担心在整个市场急剧膨胀时，一步步慢慢来，就有可能丧失技术发展带来的新市场领域的拓展机会。国内中间件厂商要实现集体性突围，至少要翻越资金、技术、用户这三座大山。
资金困难是摆在中间件厂商面前的第一座大山。魏峻认为，目前国内一些中间件厂商大都聚在上层的中低端应用层面，这种状况实属无奈，因为他们没有实力投入到基础的服务器层面上。
“中国科学院软件所早就进行了应用服务器的开发和研究工作，但把软件和开发团队转让出去，至少要花千万级别的投入。” 魏峻说，“ 没有哪家中间件厂商敢一口气拿出几千万元来。”事实上，国内的一些中间件厂商也和中国科学院软件所等科研单位也有过接触，但还是局限在小范围内应用层面上的局部合作。而科诺软件公司CEO汪须忠则认为，即使是与应用软件开发商贴得比较紧的业务级中间件厂商，在研发上的投入，也非常谨慎。
首先，中间件厂商基本上是靠自有资金来维持业务的滚动。应用中间件的销售对象是应用软件开发商，这些开发商大都处于贫血状态，要解决的是生存问题，他们在购买中间件时，投入不大，且回款速度慢。据悉，在业内发展迅速的中间件厂商普元科技，有一部分研发投入就是靠董事长刘亚东那个玉米加工厂的利润来维持。
其次，国内并没有完善的资金注入制度，风险投资这几年也并不看好中国软件业。“东方通也好，点击科技也好，所得到的资金同当年BEA比起来，只是个零头。”李冬告诉记者，“1995年的成立的BEA，从华平公司（Warburg Pincus）一次融资5000万美元，而BEA从Novell手里购买 Tuxedo时，花的是9200万美元。”
资金的缺乏，导致中间厂商在技术研发上只能是“吃着碗里的”，而无法“看着锅里的”，更无法“想着田里的”。魏峻认为，同操作系统和数据库相比，国产中间件起步的时间只比国外晚几年，而且在萌芽时期，由于国外的中间件厂商还没有进军中国市场，因此国内的中间件厂商有机会在用户的平台上，犯错误和改进错误，获得了一些好的发展机会。例如东方通的交易中间件，在推出时曾经与国外产品进行过同台测试，测试结果指标并不比国外软件差。
技术方面，国产中间件厂商与国外厂商同样不在同一条起跑线上。在一些新兴的技术领域，比如在EAI（企业应用集成）、工作流中间件、EIP（企业信息门户）等方面，国产软件与国外软件的确存在较大的差距。而且中国在软件技术方面一直都是处在学习、积累的过程中，整个软件环境也在成长过程中，仅仅依靠掌握了几项核心技术是无法一下子在产品层次上赶上去的。
