改革计划

　　经历一番动荡之后，CA接受了现任CEO斯文森开出的药方： CA必须关注客户价值和经营客户关系。今年9月《信息周刊》采访唐纳德时，他承认，CA在最近一两年的变化比别的公司五六年的变化还要大。斯文森则认为，在这些变化中，虽然CA的产品也有了很大的变化，但这不是最关键的，最重要的是CA和市场、客户的关系都发生了变化，这决定了CA今后的战略方向。“CA 现在的战略是面向客户，只有满足客户的需求才能与客户建立长期的关系。”

　　遵从这一战略，CA首先精简了产品线，把精力集中在能做好的产品上。近30年的购并使CA拥有1,200多种互相独立的产品，CA根据去年发布的EITM蓝图，将200多种极具盈利能力的产品划为企业系统管理、存储、安全、业务服务优化4个类别，其余的产品划归CA产品部。“我们的分类标准是按照市场的增长情况和用户对产品的使用情况以及未来创收的潜力。每一个产品类别都有专门的总经理负责，他们每个人都有一个实现的目标。”斯文森说。他认为，对产品的精简、分类，既利于公司发掘客户需求，又利于扭转内部销售管理混乱的局面。

　　CA长期以来执行直销策略，但像中国这样的市场，客户众多，直销策略难以覆盖到位。目前CA中国正在招募合格的渠道伙伴，并对他们进行培训。斯文森表示，今后，大行业客户将由CA的大客户经理维护，在中国市场，CA将自己跟踪120家大客户，目前已经确定了50多家，主要集中在金融、电信、政府、公共事业等行业，而其他客户都将交给合作伙伴提供支持。

　　CA亚太及日本区安全解决方案总监杰瑞·考克斯（Jerry Cox）透露，CA的合作伙伴分为4类：仅销售产品的、有售前支持能力的、有实施软件能力的、以及有架构IT体系能力的。CA将培训这些本土的合作伙伴，让他们具备服务客户的能力。“CA在中国市场丢失了一些客户，现在我们要和合作伙伴一起，把这些客户再拿回来。”考克斯说。

　　CA还急需重振品牌和企业形象。过去一段时间，CA更换了原来的广告公司，通过开展市场调查进一步了解其用户的需求，简化了公司过去的价值理念，更换了公司的标识和名称。斯文森认为，今后，CA应该是一个业务解决方案提供商，“我们致力于帮助客户简化和统一IT环境，我们所做的一切，都将以客户为中心。”

长期变革

　　斯文森和新CA雄心壮志，不过困难依旧存在。各项战略的落实都需要时间调整到位，连斯文森本人也认为，自己给CA制定的战略蓝图离实现的那一天还很遥远。他对《信息周刊》说，CA已经制定了战略路线图，业务正处于变革之中，公司甚至实施了一个强大的IT系统来支持这次变革，但是他自己很难预测变革的速度，也无法预测这些变革对股票市场的影响。“奇迹不会在一夜间发生，变革是长期的。” 斯文森自己设定的期限是3年，他希望3年之内能看到CA的积极变化。

　　积极的变化其实已经有所呈现。《InformationWeek》今年2月的一次调研显示，在参与调研的CA的169位客户中，对该公司非常不满意的客户从 4年前的37%下降到了目前的13%。 “CA已经开始步入正轨。”斯文森认为这是一个标志性的转变，“其实特别满意的用户和特别不满意的用户只是少数，大部分用户都持中间态度。”

　　目前，亚太区市场只占CA全球市场的11%，中国区市场的销售额也还“非常小”，但是在新任CEO斯文森的计划里，中国应该是CA在全球范围内的第二大市场。“我们要学会在中国做生意的方式。”斯文森说。至于中国用户对CA的态度，广东美的生活电器制造有限公司高级IT经理陈小兵的话很有代表性：“如果 CA能做到技术支持很到位，能够为客户的业务提供帮助，我们可能会继续采购CA的产品和服务。”他认为，CA已经走在正确的战略道路上。

　　（本刊李黎、靳志辉、王婷婷、陈念对本文亦有贡献）

（信息周刊）