焦点三：代理人制还是B2C

　　王正华：春秋航空选择不进中国民航信息网络有限公司（下称中航信）的销售系统意义重大。

　　自建销售系统，这不仅仅是因为节约了给代理人的7%～8%的销售成本，更重要的是避免了机票管理人员与代理人的利益瓜葛，这一块的隐形成本大概也在7%～8%之间，最关键的是，这些利益纠葛把航空公司的销售队伍腐蚀了，甚至是毁了。

　　自建销售系统让春秋航空确立了B2C的战略，跳过中间环节，直接与最终消费者打交道。事实上，全世界的低成本航空公司走的都是这一条路。

　　兰世立：至少在现阶段，传统的机票代理人体制不可能被跳过。我们选择的是进入中航信的全球分销系统（GDS），它的下游是成千上万的代理人，依托遍布全国的代理人销售自己的机票。对航空公司来说，多付几十元的佣金将票卖掉无疑比卖不出票要有利。东星集团本身也从事机票代理业务，2005年东星国际旅行社（下称东星国旅）的机票销售量达16万张，因此我能够看到机票代理人在产业链中的价值。

　　网上订票需要客户具备一定的专业知识，我相信很多受过高等教育的白领都不一定能完全弄懂，很多人也对网上支付心存疑虑。因此，现阶段代理人在航空产业链中仍然是不可缺少的。

焦点四：是否以旅游客源为主

　　王正华：旅游客源的周期性明显。曾经有人建议春秋航空开一家旅游航空公司，国外也有成功的先例，但我们感觉低成本航空出现以后，单纯的旅游航空会很难生存。旅游航空靠的是订票早、客座率高，可以在旺季的时候获得很好的利润。但是在低成本航空出现以后，这些优势已经不复存在。因此我们的策略是借助旅游但不依赖旅游，旺季的时候旅游票的比例多一点，淡季的时候商务客的比例多一点。

　　兰世立：旅游业的盈利水平低，原因之一就是航空票价的成本无法控制。东星航空手里有充足的旅游客源，这是东星航空90%以上高客座率的保证。东星集团旗下的东星国旅机构遍及海内外，已建立起庞大的网络。另外，东星集团多年经营机票代理，其代理网点也是遍布各地。旅游、客源、机票销售，都已在东星集团形成链条，而创立东星航空正是打通旅游产业整个链条的重要环节。因此，目前旅游客源仍然是东星航空的主要客源。当然未来还是应该以商务客源为主，未来我们规划旅游客源所占的比例在30%左右。

（信息周刊）