编者按：经历了动荡的CA开始步入正轨。这家历史悠久的“新”公司不仅要重拾自己的信心，更要重拾用户的信心。 

　　上个月中旬，意大利裔澳大利亚人多米尼克·谢尔威罗（Dominic Schiavello）第一次来中国，当看到上海的繁华与拥挤的人流时，像很多初来中国的外国人一样，他吃惊地张大了嘴巴。不过，谢尔威罗供职的CA公司（下称CA）可不是中国市场的“新人”，这家历史悠久的软件公司进入中国市场已经有11年，拥有近千家中国客户。

　　11 月14日，CA Expo 2006在上海召开，担任CA企业IT管理（EITM）方案策略部副总裁的谢尔威罗在大会上向CA的中国客户及合作伙伴介绍了CA最新的EITM理念。他并不清楚，在场有多少人已经知道，这个月初CA前首席执行官（CEO）桑杰·库玛尔（Sanjay Kumar）因财务欺诈案被判入狱12年的消息。不过，这位在CA新战略中扮演重要角色的高管认为，历史已经不再是CA的负担，他对《信息周刊》表示：“现在的公司高层对CA未来的发展方向非常明确，作为一名普通员工，我觉得非常放心。”

　　爆发于2003年10月的财务欺诈案是CA近年来的重大转折点，这一事件带来的连锁灾难性后果迅速波及到CA 全球市场，并引发持续动荡。2004年11月，CA现任CEO约翰·斯文森（John Swainson）从国际商业机器公司（IBM）空降，开始了大刀阔斧的改革。斯文森对CA的方向进行了战略性调整：由以产品为中心转向以客户为中心，由直销转向直销与渠道并重。实现新战略的措施包括：重建公司运营机制、改造产品组合以及重建客户关系网，并且提高员工的士气和公司的声望（参见本刊8月号《CA变脸》）。

　　CA全球市场的动荡也波及了CA在中国的独资公司—冠群电脑（中国）有限公司（下称CA中国），由此引发了CA中国用户的诸多猜测与不安。为此，斯文森上任后多次前来中国，并曾在今年9月底接受《信息周刊》专访，回顾CA两年来的战略变革之路，发表对中国市场的看法。此外， 2006年下半年，《信息周刊》还连续采访了多位CA全球、亚太区高管以及CA在中国的用户。我们试图通过深入CA内部，破解CA新战略的密码。

受冷落的客户

　　CA 首席市场官（CMO）唐纳德（Donald Friedman）几个月前访问了中国，他拜访中国工商银行、中国石油化工股份有限公司等几家CA中国的大客户时，虽然也有“支持力度不够”这样的委婉意见，但总体反馈较为正面。不过，当《信息周刊》选择CA中国网站上的“成功案例”进行采访时，得到的回应却令人多少有些遗憾。

　　广州本田汽车有限公司曾经部署过CA的数据管理解决方案。但在接受《信息周刊》采访时，连现任企管部IT科主管张京生也不清楚自家公司曾用过CA的产品。美的集团曾经部署了 CA的Unicenter网络和系统管理解决方案，但该集团下属子公司的高级IT经理证实，自从CA开始全球动荡和战略调整，与他们的沟通就减少了。另一家“成功案例”企业某报业集团几年前也曾经购买过CA的产品，但是此后CA再也没有联系过他们。

　　不过，CA在自身产品上竖立的好口碑依然存在。

　　海尔集团（下称海尔）在2000年就引入CA作为总集成商开发电子商务平台，虽然从2002年开始，海尔就不再选择由CA总集成，转而由海尔自主开发，但是海尔依然在购买CA的产品。“我不是十分关心供应商的战略变化，我认为产品好更重要。”海尔IT信息推进事业部部长梁旭表示。不过他还是没有忘记抱怨CA 的服务质量，“CA对有些产品的服务跟不上，这导致我们放弃了一些CA的产品。”

　　昔日用户牢骚满腹，甚至抛弃了购买的CA产品，这多少和CA以往的策略有关。熟悉CA 的人士认为，以往CA在销售策略上过于追求对超级大客户和新客户的开拓，容易导致老客户遭受冷落；此外，过去的CA除了技术人员相对稳定，销售团队变更频繁，老客户得不到长期稳定的联系渠道也在常理之中。