瞄准中小企业

　　在阿里软件之前也曾经有一些公司在中国推广Saas，但效果并不理想。阿里软件也面临同样的困难，从零开始开发一块几乎空白的市场，对一家刚成立的公司近乎是天方夜谭。但 “阿里软件并不是一介平民，”王涛说。他指的是在阿里巴巴的平台上做生意的1500万家中小企业客户，这也被视为阿里软件的立足之本。

　　从资源整合的角度看，这似乎也无可厚非。但是，从国外Saas市场的发展来看，一个较明显的事实是，大型企业比中小企业更容易接受Saas，一方面这些企业有降低IT成本的迫切需求；另一方面其较强的IT能力使其容易把控Saas的风险。以Salesforce.com为例，其在美国的数十万客户主要是大企业。中国的中小企业能否接受阿里软件的“布道”呢？

　　阿里巴巴自有一套盘算。其B2B电子商务平台上每月有数百万活跃用户，根据阿里巴巴的战略规划，阿里巴巴的最新目标是要完成从“Meet at Alibaba”到“Work at Alibaba”的转变，不仅是提供给企业在其电子商务平台上洽谈生意的机会，而且更要提供包括企业管理在内的整个运营平台。

　　基于此，阿里软件的目标是要帮助这些用户完成电子商务和企业管理的全面整合，从这些企业用户的外部渗透到内部。一旦阿里巴巴的这些电子商务用户转变为Saas用户，“这些中小企业会进一步影响大、中型企业，他们是上下游的关系。”王涛乐观估计，这是一条类似于“农村包围城市”的路线。

　　王涛承认，阿里软件的优势对于中大型企业并不明显，因此一开始先把市场目标聚焦在中小企业上更为现实。“中小企业80%的需求是一样的，我们按8大行业细分去开发，这些行业之外的希望将来由独立软件开发商（ISV）去做。”他表示，“中小企业软件的功能需求比较简单，其应用开发也比中大型企业容易得多。”

　　杭州网美电子商务公司（下称网美）是主要从事网上代理的小型公司，其销售平台主要是淘宝等电子商务平台上的网上商铺。阿里软件针对网美这些小型企业推出了开店工具类软件，“我们之前已经使用了一些开店工具软件，现在阿里软件也推出了相关产品，可能在和淘宝平台的结合上会更好。”网美的负责人说。目前，阿里软件已经面向中小企业用户推出4款软件产品，分别针对企业管理以及即时通讯领域。其中，企业管理软件针对用户生意范围划分为外贸版、内贸版以及单独为个人网上交易的大卖家定制的C2C版本；此外，还有针对即时通讯领域的阿里旺旺。在规划中，阿里软件将提供覆盖电子商务、企业管理、企业办公、企业通讯等4个领域的中小企业商务软件。

 　　根据规划，针对中小企业的个性化需求，阿里软件除了自己提供Saas软件产品，还要建立强大的在线服务平台，让第三方服务提供商在平台上针对中小企业更深层次的需求开发产品，“让互联网服务提供商（ISP）的服务变成软件服务，比如，一家物流公司会希望供应商提供规划非常好的行车路线的服务。阿里软件的平台上的大部分服务会通过第三方服务提供商开发。”王涛透露。

　　现在，阿里软件瞄准的主流用户是100人以下的小型企业，这些企业按季度或年购买阿里软件以及第三方的服务，王涛预计，平均每家每年将支付给阿里软件一万元左右的费用。