需求五：更多倾向于全价值链解决方案

　　我国中小企业普遍存在对信息技术认识不足、专业人才缺乏、网络应用匮乏以及信息实施过程繁杂等特点，因此为了更好地适应信息化冲击和市场挑战，中小企业不仅仅希望厂商能提供单一的产品和技术，更渴望得到高性价比的全面解决之道，不但能为其提供实用易用、

　　性价比高的产品，同时还能提供完整良好的售后服务、咨询培训，以购买打包产品、增值服务为主要需求特征。当然产品的品质、厂商的口碑、服务的质量也都是选购的参考条件。

　　需求六：“傻瓜安全产品”最受青眯

　　产品是否具备“简单、易用、快捷、安全”等特点是中小企业信息化选型的重要关注点。中小企业其实并不需要配备结构复杂、使用繁琐的“IT产品”，初次采购成本低廉、性能稳定、易用通用、容易维护的IT产品才是它们最为需要的，通俗而讲就是要把IT产品做成“傻瓜机式”，一键搞定。尤其面对关键客户——老板，给老板服务的软件越简单越好，操作上越傻瓜越好。老板常日理万机，没多余的时间面对着软件中满屏的按钮操作，那即便软件的功能再齐全，如果不能迅速找到他想要看的东西，他也会觉得繁琐、拒绝。

　　需求七：先做老板需要的产品

　　中小企业信息化工程更是“一把手工程”、“老板工程”。要做成中小企业信息化的生意，必须伺候好老总（板），中小企业信息化要从老总的办公桌上做起，要做老总需要的IT产品！如果老板认为不需要，那么产品在中小企业中就很难推广开，也谈不上投资建设。因此首先要把IT（主要指软件）做成能够符合老板的要求，说服老板应用；其次，要保证IT建设顺利推广、被采用，搞好公关营销非常重要，从老板身边的亲朋好友入手，做好客情关系，获得老板的好感，其余就迎刃而解。

　　需求八：IT外包日渐盛行

　　对于流程简单、应用单一、资金匮乏、人才缺乏的中小企业来说，不可能选择使用那些系统复杂度高、使用难度大而又非常昂贵的产品及服务，它们越来越多倾向于依靠IT厂商所提供的社会化、专业化的IT外包服务形式来进行IT建设，以降低IT采购成本、管理成本和维护成本，“多快好省”进行信息化建设。因此，IT厂商要深入中小企业认真了解实际需求，提供针对性强、能够快速实施的解决方案。

　　需求九：逐渐关注能否带来持久竞争优势

　　对于中小企业而言，它们也逐渐希望信息化是企业获得长足发展的必备的工具，信息技术的利用能带来企业持续的竞争优势。但也不是只要进行了信息化，就可能带来持久的竞争优势，中小企业也非常关心信息化战略与企业战略是否一致的问题，一旦信息化的战略目标与企业发展战略不想一致时，与企业生产流程、管理模式发生重大冲突，企业将付出沉重的代价。因此中小企业不希望信息化建设过多与企业原有管理体制发生对立，甚至成为“麻烦的制造者”，而是希望和谐共存，最终也给企业带来持久的竞争优势。

　　总之，所谓“人穷志短”，中小企业会更关注眼前利益，大多会急功近利，不像一些大企业在考虑业务的时候会“高瞻远瞩、高屋建瓴”，它们的核心需求也就是最关注的是总体拥有成本、投资回报率，这是一个信息化主要焦点。因此IT厂商必须改变服务意识，真正做到以客户企业为中心，而不是以自身的产品为中心；应以咨询顾问或者使用合作伙伴的身份，帮助中小企业勾勒出IT投资的回收办法和、周期、利益所在等，正确引导和帮助企业理顺内部管理和生产流程，为客户提供最适合的产品，使中小企业真正意识到信息化能带来怎样切实的好处，这是中小企业成功实现信息化也是双方实现共赢的一个前提条件。