ITPUB网友：

　　大家好，我在一家印度公司打工。我主要负责商业智能这个方面，关注电信领域和制造领域，我现在负责一个全球比较大的制药企业的项目，我现在遇到很多问题，这个客户非常大，是全球的合作伙伴，是制药行业非常重要的客户，做项目非常细，这个项目大概是一千多人，但是在项目上线以后，提了很多需求变更的东西，现在已经6个月了，应该要进入维护阶段，但是还有新的需求。所以说我们觉得这个项目不知道什么时候可以做完。

　　主持人：

　　这不仅仅是一个商业智能，大家做项目的时候都有一个体会，客户的需求不断的在变。

　　ITPUB网友：

　　没有好的办法解决这些问题。

　　主持人：

　　我们有没有遇到这种情况，怎么样解决的，有没有这样的体会，大家交流一下。

　　ITPUB网友：

　　我们项目上了以后他们就把钱打过来的。

　　ITPUB网友：

　　这个问题你实施了没有解，如果没实施的话，可以用一些标准化引导甲方，所谓甲方就是供应商，这边用一些统一的东西约束它，比如说用统一的描述语言定清楚了，引导他，比如说你这个需求到一定规模以后，把这些都数清楚以后，告诉甲方这些东西再做的就需要多少多少钱。

　　ITPUB网友：

　　就是变更要在范围以内的变更。

　　ITPUB网友：

　　你只有做下一个项目的时候，这些东西都数清楚了，签这个字，他再增加需求就要加钱了。

　　ITPUB网友：

　　他提的变更是界面的东西。

　　ITPUB网友：

　　这都属于需求。但是你这个还是可以做市场的，完全可以做市场的，但是这以前要做大量的工作，因为你现在这个问题没有解，只能是这样了。

　　ITPUB网友：

　　你的工作量是多少，你如果没有数据在说话，光是抱怨没有意义。现实就是这样，所以这个来讲，如果是经验来讲，你之前要把这个定得比较细，比如说大家都认可，或者是都用代码，你数清楚最后用完了以后，如果他再增加超过成本就要加钱了。

　　ITPUB网友：

　　我想就这个问题我谈谈我个人的看法，我觉得刚才我很同意这位网友的看法，他说这个问题几乎是没解的，如果从现在的情景来看，确实是这样，但是我觉得从另外一方面来说，实际上是有解的，SOA这个概念，其实一定程度上，就是对这个问题做解，只不过这方面还不是很成熟，在这个解上不是很成熟，实际上还是一个到底这个架构怎么样构建，怎么样和需求匹配，SOA中的S是什么，是Sever，这个Sever怎么样和需求匹配。我觉得这个问题实际上有解，但是目前范围内我们业界成熟度，完全不能把这个解做出来，这实际上涉及到一个什么问题，我们所处这个行业是非常朝阳的行业，大家不要把现有的东西就一定是必然的一个解，我们所有IT的技术，都有可能是变化的，关键是我们怎么看这个问题，我又是抛砖引玉。大家可以讨论。

　　主持人：

　　我提几个建议，因为我们下面经常碰到这些情况，我提这样几个建议，一个是，一定要有解嘛，他给你钱了，你赚钱了。这是一个，第二个我觉得，需求在变的时候有两个问题，一个要找，有一部分人是客户的问题，他没有认清他的客户需求，这在于他之前没有认清，这在于你们是不是引导其他，帮助他认清自己的需求，至少他有变化，在一个合理上，一年内变一次是可以的，三个月变一次，可能就不正常了，再一个可能你们在做的时候，你们的高度没有达到，一点点超前，如果你超前他的需求的话，而不是对他现有需求进行描述的话，如果是走在他前面会变得很快，我觉得这是两方面的矛盾，再一个你刚才提到用户体验，界面这方面的东西，这种需求没法确认，但是也不一定，你可以做很多原形图回来，如果你真是超前一点点他的需求的话，他也是可以对这个体验有认可的，你签字就OK了，你可以用其他的图形画出来，也可以缺少一部分，至少不会变得太多，至少控制在一定范围内，至少其他的变化，只要是掏钱，你只要掏钱就做嘛，你这个大客户，让我持续十年也可以，你一年给我一百万，为什么不做。

　　ITPUB网友：

　　他掏的钱跟付出的劳动是不是合适。所以你要先有一个标准。

　　ITPUB网友：

　　我们在很多项目之前都做了，他已经认可了，但是实际起动以后没有办法。

　　主持人：

　　我觉得他可能就是，第一阶段数据反给他了，他使用以后有了新问题，这经常会有了，这就意味着我们有一些需求，只是将现有的需求解决，而是没有提炼往前走一步，如果能够预估到使用之后，有其他的需求，这样会使他的满意度更高一点。

　　ITPUB网友：

　　这个项目在国内是很新的项目，没有其他的参照，我们只是在摸着石头过河。

　　主持人：

　　他们也是世界靠前第二，你们完全可以达成妥协，你既然排在第一，所以不能找别的家，这样可以共同做一个非常好的实践，他们无非就是套更多的钱，你们这个达成协议就最好了。下一位朋友。

　　ITPUB网友：

　　我是ITPUBICP版块的，我原来是做开发的，我先谈一点对刚才这位先生，他所碰到的一个困境，我希望我们公司在做实施的时候，一定会跟用户达成一个协议，功能考核是面向业务的，我们跟用户签的功能考核，最后认定的，我们对用户的界面，用户也不会太在意这的东西，首先要把流程要贯通，业务要能运作，然后我们再进一步的谈用户界面的问题，一般做实施是一个问题，然后我们会有一个时间的结点，比如说我这个实施周期是一年，到07年底，多年底的时候我会给用户三个月时间，让他提出一些变更的问题，然后这些变更问题，通过用户方，跟我们共同确认，哪些是对流程的更改，那些只是说我们体验上的更改，而且用户体验能够对平时的工作提高很多的话，我们可以改，不是所有的都要改，这样的话就永远都是无底洞，我们实施SAP以后，这后面就有持续改进，什么是持续改进，持续改进就是售后服务，我们为宝钢服务有快二十年了，我们对这个行业有个认识。他们领导在想什么，下面操作人员想什么我们都知道，那么这位网友可能也是摸着石头过河。你们既然跟要务的大哥大合作，你们为什么不引导他们，我们跟你们做合作，做伙伴，在企业实施过程做成一个标杆，一个模板，怎么样去引导他，我觉得还是这个问题，因为我们项目经理很有意思，他说你们首先要跟他们谈三关，大家对价值观，这个东西要认可一致才能做，否则的话做到后期肯定就是这种结果，用户不断的在那边提出意见，然后又不肯把这个Caes结束掉，这个要分开做，有一个目标，否则的话没有办法做。

　　主持人：

　　我觉得您刚才谈到了一个价值观，价值观涉及到人，做项目我以前感觉到，搞定人这是最关键的，客户一定要有一个强势的项目运作，如果这个项目不强势的话，这个项目真是托来托去没法做，他总是听别人说，听说了就要改，他自己没有强势，没有一个意识形态，这个项目这个阶段我要做什么阶段，下个阶段我做二期，这个就没法做了，不是内部项目经理没有一个强势的话，就没办法弄了，这可以多沟通一下价值观。

　　ITPUB网友：

　　我前面谈了一下对问题的看法，我现在也提出一个问题，对一个项目实施后的，后期的服务，我不知道各家厂商，包括做实施的这些公司，有没有思考过这个问题，用户他们到底需要怎样的一个服务。包括前面说的ITIL也好，我们也在做ITIL的认证，但是我觉得认证只是泛泛的一个东西。我觉得大家在服务上面，我觉得还要多花功夫，特别是一些中小企业。企业对公司的成长，我们对他们的服务，我有过一个前瞻性的考虑，用户也不断的在成长，我们作为我们的做IT服务的，不单单是卖软件给你，我帮你做实施，用户不断的在进步，他要在参照行业的一个标杆，我们这些做实施的，做服务的这些企业怎么样更好的为用户服务，因为我觉得这是以后竞争的一个焦点。在现在社会也在提高服务行业，整个社会都在这么提，那么我们怎么样做好，不一定大家非要有答案，但是我觉得大家可以讨论一下。

　　主持人：

　　先看看我们自己人有没有想法。

　　ITPUB网友：

　　我问你一个公司，你们公司除了做宝钢以外，有多大的Base，如果是商业秘密可以不说。

　　ITPUB网友：

　　我们企业为宝钢服务的，我们对钢铁行业，包括钢铁行业的延伸，下游的行业，有是基础加工之类的，我们都有比较大的市场份额。

　　ITPUB网友：

　　你刚才说的这个，针对他问题的一个看法，因为我觉得你可以一个客户持续的服务20多年，肯定是你有很成功的经验，但是这里面会不会也有一个问题，我感觉到国内很多软件的厂商，他们都是专门为一个公司来做事，这样的话是不是在IT的成本上，是不是会造成整个IT成本的过高，我的问题是这个问题，来自我这样一个考虑。

　　ITPUB网友：

　　我简单的来回答一下，我因为从做开发，到做SAP实施以后，我个人对SAP的方法论，这个行业的解决方案，你说一个公司为专有的行业做服务，做那么多年，你站在用户的角度看，我选择你这家公司，我到底是省钱，还是被你忽悠了，因为你为我服务得很好，我没有下决心引入竞争机制，一定要两个人家，你们大家一起来拼，怎么说呢，因为我们跟宝钢的关系很好，但是也有企业，我们做别的行业的，他们对我们产生了审美疲劳，他换了公司，我们的态度是很开放的，你换公司OK没问题，不怕不识货，就怕货比货，你找别的公司做，你的成本，或者什么上面，我给用户提供的是我们贴身的服务。你可能选别的公司做，短期里面可能OK，比如说一个服务合同，我今年我跟你们公司签了一年一百万，跟别的公司可能只要80万，或者是60万，你可能可以省很多钱，但是用户换供应商也是需要成本的。对用户来说，我很了解他的需要，我能为他提供贴身的服务，当然他也存在一个问题，我有的时候也在想，用户肯定也时不时的在思考，我老用你这家，你是不是就吃定我了，对吧，然后就是说他怕你反过来会威胁他的一些稳定性的东西，比如说IT服务的，我换你这家人家，我觉得IT系统跑不起来了，用户会有这样的考虑，我不否认，有的用户会有审美疲劳，他会换，换没问题，你可以比较，你比较一下，我们给你提供的服务，和你付出代价之间成不成正比，我觉得和供应商建立长期的合作关系，肯定是低成本的，一样的，我们开一个新客户，要有5倍的成本，我也同样，跟一个老的供应商维持关系，和开发一个新开户成本是不一样的，人和人之间需要建立信任关系，公司跟公司之间也是这样。我不知道我的回答满意不满意。

　　ITPUB网友：

　　我这只是一个问题。

　　主持人：

　　我们的人确实很谦虚，我们坐在中间的服务上们，对他们的讨论有什么看法，有没有好的建议。我们自己人说吧。

　　ITPUB网友：

　　我们公司是一个专业做金融应用服务的软件开发公司。我们现在目前在基金这个行业，90％以上是我们的客户，在证券这个行业50％以上是我们的客户，几乎所有的银行都是我们的客户，我们公司实际上原来是一个民营企业，原来只有8个人起家的一个企业，非常的小，但是我们认为，我们一开展是为证券行业服务的，证券基本上原来开始从营业部开始，它只有两到三个企业，我原来是我们公司的客户，我是从甲方变成了乙方。

　　我们现在这个公司，我们遵循一个理念，我们给客户提供一个不断发展的空间，实际上我们的产品不断的在引导他们，所以我们才会，包括我们客户的，基本上他们没有想到，我们就已经做出来了，包括他们的业务，他们其他的竞争对手就可以感觉到，我们对这一个行业，这个业务支持理解得非常透，比客户理解得还透，所以他会选择我们来做，我也把我的问题先提出来，实际上我们公司是一个上市公司，有800多人专业做金融的一个软件开发公司，应该说在国内做金融这块，我自己认为我们排号第一。

　　但是实际上包括这里这么多厂商在，包括这么多客户，所以我有几个疑问，这些厂商他的高层，比如说惠普的副总裁，原来大客户部的经理，跟我还有过接触，但是到后面，开始的时候也接触，但是一直到底层，我签的第一个单子是总行的一个单子，非常大，现在已经采购一个多亿的软件了，这个合作这个项目，实际上是假如没有惠普，这个应用基本上是靠我们来做的，惠普最后承担了项目管理的工作。目前做总行的，就大行的，在厂商里面越来越退缩，我们越来越大，但是在成商农进这一块，我们发现反而IBM在其中做咨询，然后做完了以后，把一些并不怎么强的公司引入，而像我们像工行，农行系统都是我们建设的，像有一些公司根本不找我们，还有包括我们在总行的项目，现在开始惠普已经退出了，他已经完全直接跟我们签了，原来我们算分包的，像总行IT越来越成熟了以后，我们做得越来越多。在农行有1/3的项目我们在做，这些大行自己在控制，小银行自己控制不住，找了大的厂商像IBM，惠普这样的做咨询，做了咨询之后没有我们的事了。所以我想提一个问题非常有意思，为什么像我们这种公司，或者说像这种厂商，应该如何去找更合适的合作伙伴，而不是说，上层可能对我们很重视，但是一到Case就不行，我想在内容管理里面这一块需要加强。

　　主持人：

　　既然点到惠普了，惠普的就先发言吧。

　　叶宇：

　　首先非常感谢客户对我们提出意见，也是给我们指出一些不足，我们非常欢迎，我们也希望了解更多的一些详细情况，这样做一些改善措施。在这一点上，惠普的态度是非常明确的。点二具体到Case  by  cose，有一些高层和低层的不同，这样是继续具体来看的，因为我现在不太知道这方面的情况，我也很希望帮助用户解决这些问题，因为这些问题无论是大是小，对于我们来说都是非常重要的，我也希望能够了解得更多一点。刚才还提到一点，在具体合作的时候，怎么样选择，这里其实有一点，刚才您提到了，在一些小的行，在IT不是很充足的时候，他们会选择像惠普这样比较大型的一些厂商去做，而当他们成长以后，他们就觉得他们不需要惠普帮助，可能会选择一些国内或者本土的公司做，这就可以看到有一点，在一开始他们这些用户，我们或者说是甲方，抵抗风险能力，对未来的预测来说，信息不是太足，所以这方面作为大厂商来说，确实有一些优势。

　　从几个方面来说，一个是技术的路线图，比如说这个技术过几年会升级成什么技术，有什么替代品，这方面有优势，第二是对产品的把握更加准确一点，可能有一些产品只适合大公司的，或者是大企业的，有一些产品可能是对中小型企业更好的，第三方面是从资源方面考虑，他们会觉得大公司有时候会调动一些资源，包括国际上的一些资源，或者是国内在其他城市的一些资源，除了本身内部资源以外，调动其他厂商一些资源，这方面的能力，可能会有一些优势。所以我觉得从这三方面看，一开始他们可能会觉得大厂商很好，当他们成长以后，他们对整个完成业务就会有一定了解，他们会选择对自己最适合的方式去做，去完成他们的目标，所以我觉得这方面来看，大家都是追求一个共赢，大家都追求做得最好的方向，所以在选择当中，会根据这样一些原则做出各自的选择。

　　主持人：

　　我感觉你们胃口也太大了，大行都做了，小行给人做就得了，非得都吃掉。

　　ITPUB网友：

　　我觉得实际上我们跟惠普有一个合作的一个产品，我们在一个项目里面形成一个产品，这个产品出来以后，实际上惠普在其中某一个，它在中间可能是占一个控制地位，但是它根本没有把我们引进去，实际上我们是合作伙伴，他没有把我们引进去，他们却找了另一家公司。

　　ITPUB网友：

　　实际上我们有一个比较好的一个客户，实际上IBM刚拿下它一个几十千万的一个，是一个信息管理。一个小银行，一个小银行一个几千万的信息管理系统已经非常大的项目了，原来行业的要求是IBM全部自己做，这个项目必须自己实施，不允许分包，实际上IBM说我不能自己做，它要分包出一块，至少要分包出40％，但是分包出去厂商的选择，这里又牵扯到这个问题，这个厂商怎么样选择。

　　主持人：

　　这是商人的事。你谈一下商务。

　　ITPUB网友：

　　他选择不是最好的企业来帮助客户，而选择自己历史延续下来的，可能是关系比较好的这种应用公司，甚至他可能根本没有产品。

　　主持人：

　　这里面也有一些公关问题。这是特别商业的事，对我们搞信息来讲，确实是难一点，我觉得这样吧，今天晚上惠普跟IBM拼一桌，你在两人之间沟通一下，这个问题在这儿就不多讨论了。

　　IBM李磊：

　　IBM在服务方面分得很细，所以跟他打交道的时候，你要知己自彼、百战不败。IBM本身Sever成本很高的，必须分包，当然客户付的钱可以让IBM整个做下来的话，IBM是不会找分包的，这个分包IBM是有一个后选名单的，这里面有其他的方式在里面。

　　主持人：

　　这话说得很明白的，公关，今天晚上就公关。我们继续下一个话题。

　　ITPUB网友：

　　我是JAVA开发版的版主，我们没有办法忽悠了，我们直接做自己的东西，他需求过来的话，我没有办法推的，我谈一下我在开发时候的一些经验，我们主要是价格相对于简单，然后比较灵活，来解决用户需求变化的问题，为什么简单呢，主要是用一些现成的技术，中国这样的环境，开发人员比较好找。所以很多的开发人员做同一个事情，至少可以保证这个东西可以完成。对技术来说用最简单成熟的技术，灵活多变就是在做所有架构的东西，我们都进行标准化进程服务，像搭积木一样的把所有问题解决了。

　　主持人：

　　实际上这也谈到一个，可能开发讲得比较多，以前好多都是想做积木式的，但是都做不了，大家有什么问题积极开发。

　　ITPUB网友：

　　有点共鸣，刚才PK那个问题的时候又跑了，这位是做系统分析的，我们有点共鸣，但是我对他有点不同的看法，我觉得做系统分析很重要一个问题，特别做应用软件系统分析，你对这个行业的一个把握，和需求很抽象的一个问题，虽然说IBM提出一个随需应变的这么一个东西，但是这个东西对软件开发思想上的智力考虑，我觉得有相当大的难度，而当你把业务的共性抽象起来了，对客户一个细微末节分支的需求，做太多眷顾的话，我觉得这个问题很难，我觉得做系统分析的话，可能稍微比较容易一点，比如说你在建立流程的时候，标准化可能更清晰一些，我不知道这里面以前是做过系统分析，或者是现在正在做系统分析，给我们指导一下，因为我做这个本身的话，也不是很久。

　　ITPUB网友：

　　我不大同意他的看法。是这样的，在做系统分析的时候，其实我们是基于我们的行业，我们是游戏行业，我们在游戏行业，做分析以后问题不出在这方面，不是在业务流程怎么走的方面，恰恰是99％的问题出在1％的问题，就是细枝末节上面，哪怕是UI，或者是特殊的服务，非要用这样的服务，而且态度非常坚决，往往这种问题上出现很多，而不是在99％的业务流程怎么规范等等这些问题，往往在很多细致上出很多问题。

　　主持人：

　　这应该是两条路，但说得不是一个称呼。

　　ITPUB网友：

　　一个是游戏，一个是应用。

　　主持人：

　　游戏就是应用，不要把这个分出来，游戏有特殊性，我以前也做开发的，也做过系统分析，这就讲到，后来跟客户讨论这种咨询的时候，应该涉及到业务流程咨询，要给他们设计系统架构，业务架构遇到这种问题，比如说做客户关系管理，大家觉得就是管理客户，那很简单，客户模型怎么提炼，这个模型一定是客户，产品，然后是交易关系，交易关系有一些规则，甲骨文有一些模型也讲到了，最高模型是把客户模型抽出来，然后是产品，规则，对于客户再往下细分，至少有一个最高的抽象，最高的抽象客户，然后再往下分，要把客户分成，要有公司客户，和个人客户，要不要分联系人出来，这样一层一层下来，这样越来越到细节了，最终可能不到细节，细节到执行层面实现的，这是两个层面的问题，但是不冲突，可能这个问题恰恰有些图书环节，但是问题是没有把细节提炼出来，如果细节影响整个问题的话，这不应该存在细节这方面，应该把它提炼出来。

　　ITPUB网友：

　　这是不可预知的。恰恰是一些细节决定了整个项目。

　　ITPUB网友：

　　总结出来结果是这样，我们还是有差距的，用户如果说他能容忍这种问题，那他不会提，我们会有偏差的，这个偏差怎么弥补那是另外一个事情，而且是更复杂的系统。

　　ITPUB网友：

　　我谈一下我的看法，刚才我们在谈，我另外一个朋友谈的时候，我仍然是这个看法，其实他说这个问题很对，真的实际上很多，我们有些行业，包括刚才那几位朋友在讲，客户的需求老在变，我们到底应该抓住他的需求，还是说就让他停在这儿，就结束这一单，然后去拿钱，我觉得其实这是一个可以说基本不变的事实，今天哪怕是已经分析得很好，已经理解得很透彻，但是明天会有新的变化出来了，然后我们又要面对一种新的情景，所以我觉得这还是一个，所谓细节，我们觉得细节是什么，其实就是把Sever总的变小，怎么样重新的去组合，这实际上还是要怎么样重新去看这个问题的，我觉得为什么说这个问题，既说它是无解的，我们说无解，就是说到现在解还没有完全的出来，但是我觉得这个问题还是有解的，我们怎么样看，重新看这个问题，这是我的看法。

　　主持人：

　　在座的有没有其他的建议。我们继续。这个问题可以在论坛上进行下一步的讨论。

　　ITPUB网友：

　　我是来自河北的，负责系统维护工作，首先大家说这么多，咱们是一个科技，知识就是力量，科技引导进步，咱们都是科技的精英，不知不觉已经对国家做了很大的贡献，咱们需要再接再励。我工作当中有一些问题，我想问一下卢东明先生，卢东明先生走了，Sybase数据压缩会不会造成一些要素的丢失，数据的安全性会不会受到影响。系统维护中数据的读写，数据压缩是一个过程，可能最开始存储的时候数据就压缩了，效率会不会提高。我们系统数据量比较大，检索的时候，IO增长比较快，这可能又涉及到硬件，又涉及到软件，如果是数据存储压缩以后，记录数据就少了，读的效率就提高，可能会达到多方面的要素的改善过程。以及整体效率的提高，所以我想问一下安全性会不会受影响，有些要素会不会屏蔽掉，会丢失，第二还有一个数据迁移的过程，从不同数据库迁移的话，会不会很安全。

　　Sybase 高级产品市场专员 白雪冰：

　　您用的是IQ还是ASE。

　　ITPUB网友：

　　我们用的不是这个。

　　Sybase 高级产品市场专员 白雪冰：

　　这个数据压缩是基于IQ的，数据压缩第一个就是效率问题，就是读写的效率问题，数据压缩是在于数据的算法问题，它在不同程度上对数据进行压缩，不光是数据压缩的算法，我们的IQ主要是用于查询，我们的测试提高到10倍，至少是5倍，所以从读的效率来说是没有任何问题的，写效率就更没有问题了，我们的IQ写的效率是这样的，我们不是一行一行的写进去的，有的是一条一条写进去的，如果是用数据仓库，我们是一批一批写进去的，所以这样效率很高。

　　还有就是数据库的迁移问题，我们从很来数据源，应该不说迁移，应该说整合到一个数据仓库，IQ它虽然是列存储，他很多跟我们是一致的，你不用担心，迁移的过程，你需要IQ本身提供一个工具，可以从不同的数据源迁移，刚才我在数据综合那个里面有，它不单独出售，只是在IQ里面来出售的。另外关于压缩安全性的问题，首先丢数据是不会的，不可能丢失数据，如果丢失数据这个产品就不会出来了，第二安全性在很多方面，你压缩的时候是不是有K值，或者是别的，我们在IQ对每一位都可以进行加密的。