价格篇：2006•大战搅乱一江春水

　　价格在传统营销理论里，认为是决定客户购买行为的首要因素。同样，协同OA软件的销售价格，也成为用户选择产品的重要依据，也是厂商攻占市场的不二手段。2006年，羽翼渐丰的一批OA服务商开始攻池掠地争相抢食，上百家良芜难分优劣不齐的OA厂商所发起的价格战、促销战此起彼伏，令人眼花缭乱，OA市场竞争异常残烈。

　　纵观2006年国内OA价格，竟然从5000元到100 多万元的项目都有，这是其他类型软件如ERP、CRM等所不可能有的现象。原因是OA产品形态复杂，门槛不高，容易鱼龙混杂。比如，有的类似于一个简单的工具软件，只有非常简单的功能，但产品化程度高，不做定制，不用实施，为抢占市场，只卖几千元，而有的项目又非常复杂全面，甚至不弱于ERP，又可高卖到几十上百万元。

　　时下国内机关企事业单位采购OA项目，盛行招标，于是许多OA商为了饱腹，不惜虎口夺食，拼命压价，报价一路狂跌，一套原本价格需要十几二十万元的OA系统，到了最后仅以2、3万元中标，结果是“多败俱伤”。

　　国内OA价格巅峰之战并不只是到此为此。在生存危机的威压下，众多几欲肉搏的开发商竞相拿出看家本领祭出杀手锏，力图凭借优势，先压夸对方再图市场，先要市场再要利润。2006年伊始，国内某知名OA企业爆炸式地向全国企业推出了所谓的“终身免费使用的OA软件”，据称短短2个月时间就吸引了数千家企业试用，大大提升了产品的人气和品牌度。随即，另外一家大型OA企业也丝毫不示弱，宣布投入号称总额超过上千万的推广促销资金，启动全国市场推广活动，以免费赠送正版软件、无偿资助等方式，虽然此举多少有“虚张声势”之味，但价格战杀气却令人不寒而粟。

　　业界认为，OA软件“好看不好吃”，并不是都可以凭价格“魔术”吃到这块“大蛋糕”的，只有那些技术高、服务好的大型专业化软件公司才能在这片广阔的市场上纵横驰骋，屹于不败，而面对OA市场理性化发展的趋势越来越明显，那些想继续靠“短、平、快”价格炒作方式做OA的开发商只会逐渐被市场所淘汰。

　　渠道篇：2006•互惠共赢才能做大

　　当一个产品的市场前景清晰可见，怎样快速、大范围地将这种OA技术为用户所认识、接受，将潜在的商业效益转化为现实的企业利润和用户应用效益，成为OA企业规模化、技术延续性发展的核心。广告宣传、促销只是起到市场铺垫与润滑作用，而真正将产品大量变成商品，还需要宽广的销售渠道来实现，就各靠全国各地经销商、渠道商的桥梁作用铺向全国，流向终端用户。

　　2006年在市场商机的诱惑下，国内众多OA开发商为了配合渠道商市场拓展，竞相拿

　　出看家本领，以求既抢眼球又抢羹。目前我国OA软件商家常用渠道推广策略主要与自身行业特点相关，如巡展、会议营销、直邮、电话营销、电子群发等，辅之以专业媒体广告。同时发布优越诱人的渠道政策，以求抛秀球，招募更大渠道合作伙伴。2006年伊始，为配合OA的渠道推广，联达动力公司确定将主力产品SmartFile 完全通过渠道合作伙伴进行销售，并对合作渠道伙伴提供人员培训、市场基金支持、价格折扣、下级渠道发展、区域市场保护、销售信息返馈、库存保护等全方位支持，以最大限度地保障合作伙伴利益。2006年夏秋之交，我国协同OA软件大厂商复旦协达，提前启动“金秋行动”，投入总额超过3500万的软件及现金，以免费赠送软件、无偿资助等方式，帮助合作伙伴发展协同软件业务，“金秋行动”欲平衡客户、合作伙伴、厂商三者之间的利益，形成一个“客户购买门槛低、业务伙伴合作条件优惠、厂商奠定了长远发展基础”的局面，以图受到客户和合作伙伴的支持与欢迎。而泛微继续加大了网络广告的投放力度，合强软件、用友致远则通过强大全国巡展掀起了热潮，金和对行业客户的进攻咬定不放松，全面专业跟踪辅导。

　　在广告方面，与传统行业铺天盖地的广告有很大差别，OA厂商在广告过于拘谨，投入偏少，难于形成足够的市场培育基础，使之难为世人识、陷于被动，也使经销渠道商颇有微词。

　　目前国内绝大部分OA厂商是通过 “总经销”、“买断”或“直销”来快速做渠道推广OA，然而勿庸讳言，2006年相对协同OA市场需求规模不断扩大，OA软件行业的渠道发展工作并不是非常理想。OA企业多抱怨经销商不卖力不配合，不忠诚专一，一心事几主，市场局面没有打开；经销商则多埋怨OA企业支持不够，广告投入少，政策僵硬，经销利润微薄，市场难做。

　　业界认为，要迅速炒热OA市场，渠道不必分大小，一律平等，要尽可能吸呐最大数量的各种经销商，其次要制定保障渠道成员之间利益不冲突的渠道网络，然后提升渠道成员在区域市场的竞争能力，再者要建立保证多方互惠共赢的利益结构，将自身利益和渠道全部成员都绑在一辆战车上，才能共同做大全国市场。