五、如何建立与发展二级渠道

　　首先确定自己的资源及优势，其次明确自身所拥有的行销资源，将自身与经销商的资源结合好，根据本地区市场容量及目标，拟定二级渠道的开拓计划及候选对象；再者，在前期做好市场的推动（如市场的铺面或成功案例的建立）；然后当渠道建立或在建立中，首先应在双方合作认同的前提下，在尽可能帮助对方规避风险的同时，要求其人员到位及展开工作，并帮助下级代理商人员的成长，同时需要从销售人员向销售管理人员过渡。

　　六、如何进行客户管理与库存管理

　　1、从不同途径得到的用户信息都应妥为保管；

　　2、在联系前进行大概的分类，按照不同类别如系统集成商、硬件分销等，通过电话联系或拜访将联系所获得的信息及时整理和分析，找出成败进行总结，指导以后的客户联系；

　　3、对于暂时未成功合作的用户也应做简单记录，因为下一次就很可能成为合作伙伴；

　　4、根据面对的不同用户（渠道或最终用户）建立用户卡片，按照签约时间的长短，按照合作级别的大小等分类指标将其分成不同等级的用户；

　　５、根据公司的状况按照与客户合约进行订单确认与及时供货，并且注意货到客户处的运输环节中将会出现的问题；

　　６、对于二级渠道的库存管理，应做到心中有数。因为销售的工作除了扩大销售额外，还有重要的一点即是帮助下级渠道及时成功销售商品。

　　七、如何有效进行销售激励

　　（一）人员配置与培养；

　　1、完成一项业务需要一个好的领导，对行业对市场有一定了解，同时具有敏锐的洞察力及分析能力；

　　2.在一个团队中，需要搭配不同的角色去分担相应的工作；

　　3.对于不同人员，除了按照各自分工进行自我学习之外，公司还需要对其进行专门培训，从产品到所干业务，到公司文化等。

　　（二）目标设定与工作计划；

　　1.应充分了解本地区市场状况及容量；

　　2.根据公司的状况设定本年度本区域该产品的销售目标。此目标应在可控范围之内，太高易使团队感到压力过重丧失信心，太低会使团队产生轻敌及自满情绪。目标设定之后，按照候选对象划分不同的销售方式，责任到人。

　　（三）绩效考核：

　　1、定期按照既定的工作计划进行对比，上级主管应根据业务中出现的实际情况进行考核，其中包括具体责任人自评，同级评测及上级评测结合进行。由于软件成本的固定，软件业需要科学有效的高酬激励。

　　2、通过交流以增进互相的沟通，促进日后工作的进行。

　　八、 有关软件营销的补充建议

　　1、及时向合作伙伴反馈竞争对手动态、行业动态、伙伴动态等信息；

　　2、建立互动交流的平台，并通过各种方式实现知识的最大化分享；

　　3、完善销售工具，包括媒体播报、成功案例、典型用户、用户评价的集锦归档；

　　4.、完善对渠道的考核，不仅仅要看回笼款，而且要综合评价经销商的市场影响力、品牌建设、服务能力、团队建设等，建立一套可行的考核体系；

　　5、加强行业入围、大项目攻关与软件产品荣誉的评选等重点活动；

　　6、加强对伙伴的培训与监督，充分整合合作体系的资源并进行利用。例如对同一时期内各代理商进行培训，完善渠道管理，加强对跨区域销售等扰乱伙伴正当利益的行为的惩罚，并做好合作过程中的协调工作；

　　7、适应形势变化，有效调整渠道，重新制定渠道。目前IT行业利润率的普遍降低、原来建立的用户关系的再次利用、公司的生存与发展、当前市场的变化等都会促进渠道的转型。渠道的转型除了业务转型之外，即硬件销售转成软件销售、项目式销售转变为产品化推广，更重要的是管理转型和观念转型。
　  　　
　　总之，软件产品的营销同样需要放下架子开动脑筋，去拓渠道去占市场，同样离不开整体的市场运作策略和销售管理策略，去开拓软件产品的市场空间，塑造一个强势品牌。