厦门博邦：抓服务，就等于抓到了客户

    【IT168 新闻】

    一、合作伙伴简介

   

    厦门博邦软件有限公司成立于2005年3月份，是一家专职营销金蝶KIS系列产品的软件销售服务公司。公司销售部和技术部的大多员工拥有高级会计职称，从事软件行业达5年以上，具有丰富的财务软件从业经验和专业的业务水准，具有在各企、事业单位销售、实施以及服务的强大实力。

    二、合作伙伴特点

     厦门财务软件市场相对比较成熟，竞争激烈，商机难寻，而成交率则更低。面对这种情况，博邦如何在困境中突破，寻找到适合自身的营销手段？

    博邦的答复是利用服务，走老客户营销的路子。两个数据充分说明了这一点：

    ●  目前商机的一半来源于老客户

    ●  老客户提供商机成交率超过50％

    博邦在老客户营销方面采取了多重措施，譬如，针对现在企业会计人员跳槽频繁的现状，博邦公司重点关注老客户的会计人员，逢年过节寄送小礼品，举办老客户的定期交流活动；依照老客户转介绍成交商机金额向老客户赠送礼品，增加老客户转介绍的意愿。

    三、服务模式

    厦门地域相对较小，且市场成熟度高，为此博邦将所属服务区域细分，每个区域指定专人负责，仅厦门地区就有4名专职技术服务人员。对老客户尤其是核心客户施行“1对1”服务，建立长期良好的合作关系。同时，加强对服务人员能力的培养，提升人员素质。在此基础上对客户所使用产品的全生命周期进行管理，获得客户升级和向朋友推荐购买的机会。如果有服务人员离职，公司也有完善的客户交接体系。通过以上举措，博邦的老客户达到20％～30％的服务费收取率，同时为公司提供大量商机。

    四、合作伙伴寄语

    金蝶的服务是我们选择金蝶的重要原因。现在中小企业管理软件市场竞争激烈，我们必须不断提升客户服务满意度才能扩大市场份额，为金蝶的客户队伍壮大声威。