知己知彼 制定销售目标必须回答的三个问题

　　【IT168 专稿】对于销售工作中销售计划和目标制定的盲目性，是销售管理中最容易出现问题。“知己知彼、百战不殆”。然而，很多企业却往往没有很好的利用“己”、“彼”之间的关系，在制定销售计划时，没有制定切实可行的客户资源计划，结果导致：

　　销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上；

　　销售管理者只是向销售人员下达目标数字，却不指导业务员制定具体的实施方案(即客户资源计划)；

　　企业的销售工作失去目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施

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　　在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就像一头闯入火阵的野牛，左冲右突最后被撞的头破血流。

　　可见，企业销售计划的制定也要做到“自知者明，知人者智”！明确如下三个问题：

　　① 历史情况如何？

　　如果企业采用CRM来管理销售活动，我们可以从系统中得到参考的数据，打开“五大报表”功能，包括“年度基本情况表（包括与去年同期比较）”、“销售综合汇总表”、“人员签署合同明细表”、“客户回款明细表”、“人员回款明细表”。我们可以按照去年同期的销售完成情况结合上月的销售情况制定当前的销售目标。

　　② 为实现目标，还需要准备什么？

　　首先对客户资源进行分析，我们必须了解目前有多少“销售机会”或者“热点客户”在未来可以贡献多少利润！如果用月租型在线CRM来管理销售的话，您可以查看所有的“销售机会”并了解在“销售漏斗”中不同阶段的分布情况，从而做出销售预测。

　　更重要的是，我们可以通过“热点客户”（近段时间需要跟踪的客户）功能做出客户培育和销售跟进的具体计划。作为销售管理人员，很清楚了解不同类型的“热点客户”。CRM让销售人员把热点的客户从庞大的数据中特别“标注”出来，并获得管理者更多关注。

　　对于销售目标的完成，实际上，我们需要计划好公司除客户以外的其他公司资源，比如：产品资源、宣传资料、市场广告投入等。CRM提供对“印刷品”、“礼品”的管理，管理者可以看到“印刷品”“礼品”的去向，并及时了解存量。销售工具的存量分析将为销售人员提供充实的“弹药”。

　　在月租型CRM中，管理者可以随时了解到“库存”情况，更重要的是销售人员随时知道公司的库存情况，销售人员只需要点击“产品管理”栏目即可查看公司库存，销售人员就可以有针对地向客户推荐“有库存的产品”。另外，管理者可以有计划安排什么时间应该采购（或者生产）什么产品，最大限度减少库存，为企业获得更多的流动资金。

　　③ 如何制定销售目标？

　　最直接的销售目标还是看销售人员的合同额目标、回款额目标。在CRM里，提供了一个非常容易设置销售目标的界面，企业的销售目标可以分解给每个销售人员，制定销售目标后，销售人员的每个销售目标都将出现在自己的“工作台”左侧，“目标回款额”、“实际回款额”、“计划回款额”、“回款完成比例”、“目标客户数”、“新增客户数”、“新增销售机会”等都时时刻刻提醒销售人员。