参透“上帝”心思 BI将顾客圈入超市

　　【IT168 专稿】门店业态单一重复？商品结构难以满足多元化需求？相邻位置门店的竞争性超过了互补性？门店网络结构迫切需要加以调整和优化？……

　　随着连锁零售业的并购重组，门店数量日益庞大，以上问题已成为连锁零售企业共同面对的“考卷”。

　　山东家家悦连锁超市（以下简称“家家悦”）也不可避免地步入这个尴尬局面。

MIS数据分析作用有限

　　缘于原计划经济时期二级批发企业的山东家家悦有限公司，从1995年到现在已经发展成为以超市连锁为主业，以物流配送、工业品生产、农产品批发和对外贸易为一体的现代连锁企业集团。拥有260多处自营连锁门店、连锁网络覆盖了山东省威海、烟台、青岛等24个市县的家家悦，在山东东部形成的网络优势和区域竞争的优势让董事长王培桓喜不自胜。

家家悦董事长王培桓

　　处于喜悦之中的王培桓却也嗅到了危机的气味：中国的零售行业已经从前台竞争转向对顾客的竞争；中国的连锁零售业经过十几年的发展，也出现了明显的业态老化。上海连锁经营研究所所长顾国建教授认为，连锁超市永远面临选址、选址再选址的问题——这家店是否可以选在这里？多大面积比较合适？哪些商品吸引这个商圈的消费者？减少开店的盲目性永远是零售业最大的策略。

　　同时，连锁企业不可能每天都在开新店“打江山”，另一个重要任务是打阵地战。“保江山”过程中，企业要不断调整门店的商品结构、不断推出对消费者胃口的新商品、满足消费者的共性和个性需求。

　　然而，顾客的心理怎么把握？超市决策层怎么才能知道顾客需要的是什么，他们喜欢哪种购物方式？王培桓也陷入苦闷中。“过去，零售业大都研究卖什么的问题。现在更要了解卖给谁、怎么卖和在什么地方卖的问题。”王培桓说。

　　家家悦一直强调价格段分析：如果店铺里卖的牙膏有5元10元20元等不同价位的产品，而这些不同价格的牙膏被谁买走了？什么顾客对什么价位的牙膏最感兴趣？对这些信息分析得当的话，将有效地改善超市的商品摆放和品类结构调整水平，使其适应消费者的购买习惯，提高销量。然而怎么跟踪这些数据呢？

　　家家悦使用过定量分析的办法进行开店分析或研究顾客的需求，并试探性地以此为基础进行门店转型尝试。家家悦信息中心主任唐心社从MIS系统里调来数据进行客流量和百人购买量的分析。这些数据能告诉王培桓和唐心社哪个时间段里什么商品卖得好，但再没有其他的数据结果告诉他们：商品到底卖给谁了，家家悦该怎样调整商品品类满足这部分需求，以及在什么地段开店最科学。

　　超市原有的MIS系统只能起到一小部分数据分析的作用，达不到预期的理想状态。这让王培桓陷入一筹莫展中。

　　而沃尔玛“啤酒加面包”的故事也让家家悦了解到，以数据分析和挖掘为主要技术手段的商务智能会是一个解决问题的办法，为什么不试试呢？