ERP帮助“菜鸟”代理商摘掉“贫困”的帽子

三、 ERP系统如何解决问题？

    对于代理商管理中出现的上述问题，应该来说是比较有共存的，不只只是Z公司会碰到。在鞋服品牌公司，一般是有两个部门是直接为代理商服务的，一个就是代理商服务部，或者称为AD部；另一个就是市场督导部门，是主要为代理商提供现场服务的部门。这两个部门可以说是一里一外，基本上构成了对代理商的服务体系。针对这些比较弱的代理商，这两个部门都需要制定具有针对性的服务措施。而ERP系统将是AD、督导和代理商之间的一个协同工作平台。 

    在ERP系统的这个协作平台下，AD部门和督导部门可以根据代理商上述一些经营问题如下的扶持工作：

（1） 货品流动分析与指导 

    这个职责主要由AD部门来承担，一般来说，AD部门的AD员会专门对代理商进行服务，一个AD专员会按区域对代理商进行管理，而AD专员的日常对代理商专卖店服务的职责包括： 

    a 跟进每日店铺销售、退货等数据上传的准确性、及时性。 

    b 对无ERP系统的专卖店(柜)每日进行销售录入、下单配货，并核实其配货数量与其销售、库存是否合理，进行正确下单。 

    c 货品到货信息、发布到各店铺并跟进配货。 

    d 对每日销售与上周同期销售数据进行对比分析，对升降幅度较大的店铺进行单店分析。 

    AD专员可以每天通过ERP系统中的业务过程报表，通过查询订货、销售、退货、调拨等商品流动信息，根据业务过程报表中的数据及时向“菜鸟”代理商提出改进意见。由于与AD专员在使用一个数据平台，这也将是“菜鸟”代理商的一个学习过程，通过ERP系统中的数据进行报表分析，因此，AD专员也可以通过特定的分析报表，并逐步教会“菜鸟”代理商进行数据分析，而且对于货品流动异常提高敏感性。

（2） 关心代理商经营状况，督促其集中经营思路 

    这个工作主要是需要督导专员来完成，由于代理商的所有投入成本、销售收入、毛利润等相关数据，都可以由ERP系统实时查询到，而督导专员可以通过这些数据，从盈利的角度向代理商提出经营状况的分析，并督促代理商将其注意力集中到经营上来。毕竟拿出代理商的经营数据，让代理商认识到他的投资这么大，而如果不集中精力经营的话，其盈利能力提不上来的话，那么看着这百八十万说不准也就打水漂了。

（3） 帮助代理商提升销售分析能力与订货能力 

    “菜鸟”代理商的订货能力其实也是由AD专员与督导专员一步步培训起来的。如：在公司召开代理商订货大会之前，AD专员会帮助代理商分析本年度同期的销售情况，通过产品系列、产品品类、款式、配码比例、上市波段等报表的分析，根据本年度同期的销售情况，再加上对市场的销售预期、公司新品款式情况，也就为订货提供了初步的依据。而对于上述的这些数据分析模型，一般来说专业的服装行业ERP系统都会提供，同理，AD专员与代理商也能通过ERP这个平台进行知识传递。

（4） 帮助代理商提升促销能力 

    在现有的ERP系统中，都有较为完备的促销策略制定功能，并且能够将这些促销策略及时传递到门店的POS系统中，但对于“菜鸟”代理商来说，如何应用ERP系统的这部分功能，也就是在什么样的情况下应该制定什么样的策略，这都是需要由督导专员向代理商培训的。这也包括前面说的根据季节、节假日、竞争对手状况、产品库存情况及新品到货情况等如何做促销策略的知识。

（5） 帮助代理商提升内部管理 

    内部仓库管理混乱的原因是什么？是因为与总部的订货、退货，与下属专卖店的调拨，与消费者之间的销售、退货其中有一个环节出错了。或者是代理商自己的仓库管理混乱，如果代理商能够熟练掌握ERP系统的话，通过与总部之间的对账，与内部财务的资金核对，与仓库的出入库事务核对，就能够及时察觉异常业务。这也是为什么现在Z公司将ERP系统在代理商中的应用都归划到督导部了，因为督导专员要对代理商负责ERP系统的应用培训，而且要求代理商能够在ERP系统的框架内运作，借助如盘点机、扫描枪之类的辅助输入工具提高数据的准确性。同时，所有的纠错与调整工作也在这个平台内完成，这样的话能够最大程度保证业务的连续性。