用模型管理客户
管理客户关系还要用模型？用管理模型怎么对客户关系进行管理？管理应用模型就是针对行业、企业的实际状况，根据提高管理效率的方法、技巧、经验，通过软件设计，融入到软件中形成的应用模型。管理应用模型的意义就在于赋予了信息化软件以“灵魂”，为企业解决实际的管理问题，并能够立竿见影见到效果。
凯晨广场的CRM系统拓扑图
对销售过程进行分析发现，从寻找到客户到成交的过程必然会经历几个标志性的阶段，而且成交的客户数量是初期客户数量的几十分之一，甚至上百分之一。在管理应用模型中一个重要的模型——沙漏模型的第一个关键点就在于准确地定义标志性阶段。
在对凯晨广场租户的分析中可以确认，租户从潜在客户阶段到确认入租也有一个过程，整个过程四4个标志点，分别为：①前期1类：可能有求租意向。②前期2类：有求租高档写字楼意向，但是还无预算。③前期3类：求租意向非常明确，已经有明确预算范围。④前期4类，已经肯定选择凯晨广场，还希望就价格、其他优惠等商务条件进行谈判。
营销团队每天最关心的就是第四类客户的最近租赁需求和状况，通过相关沟通工作能快速成交。而第4类客户是从第3类客户发展而来，由于凯晨广场还没有交楼，目前主要工作集中在对第3类客户的动态跟踪。同时，第3类客户又是从第2类客户按照一定比例缩减产生；同样，第2类客户又是从第1类客户按照一定比例缩减产生。
另外一个重要的模型——“二八”原理则是建立在沙漏模型的基础上，它强调20%的客户产生80%的成交价值，因此，团队80%的精力和资源都放在20%的客户身上。在客户关系管理系统中，每个基层员工看到的就是自己最接近成交的客户情况，同样，经理、总监、总裁可以首先看到所有下属的20%重点客户；另一方面，20%的客户在成交和流失以后，80%的客户里又会有符合条件者源源不断补充到20%的客户中来。
通过客户关系管理系统提供的沙漏模型，采用“二八”原理对所收集的30000名客户进行过滤分析——这种动态的监控过程和各种分析报表展示在潜在购买客户面前，其真实性和说服力不用再用语言赘述了。
