三种方法分析数据 挖出“上帝”真实需求

　　第二种是顾客频率分析法。只购买一次产品的顾客不是企业的重点对象，企业在寻找购买频率高的顾客作为目标对象，因为他们才是为企业提供连续经济源泉的上帝。顾客的购买频率越高，表示企业的产品越畅销；反之表示市场对此款产品的冷淡，甚至会导致产品严重滞销。顾客购买频率的计算公式为：顾客购买频率=（一段时间内客户的购买次数）/ 时间单位。

　　由于某些商品本身存在的生命周期，顾客在购买后一段时间内不会再购买相同的产品，洗发水、化妆品就属于这类产品。相比之下，食物和饮料的生命周期很短，当天购买后当天就会食用。

　　下图是某日用品的客户频率分析，可以看出，客户的频率在7月达到了峰值。也就是说，在7月份有大量的客户不止一次购买本企业的产品。这是企业真正意义的销售旺季，应该被管理者重视。

　　第三种是挽留率分析法。任何企业都希望有新的顾客来光顾，同时保证老的顾客不会减少，这样企业才会成长，并且取得优势的市场份额。但顾客的挽留率如何计算呢？挽留率=（一段时间购买次数超过一次的顾客数量）/ 一段时间所有顾客数量。

　　那么企业如何观看这个指标呢？如果挽留率保持一个稳定的状态，则表示企业的经营是健康的，不断有新的顾客进入来补充遗失的老顾客购买量；如果挽留率突然下降，则表示由于企业做出大量的促销而导致新顾客的数量增长，因此老顾客的比重也会随之下降。下图为每月新老顾客的比较图。柱形图的下部是老顾客的数量，而上部为新顾客的数量。

　　以上三种顾客衡量标准是企业最实用最简便的方法，无论制造型企业还是零售流通类企业都可以尝试着将顾客数据进行分析。除了上述分析方法外，还可采取顾客消费行为分析、产品搭配分析、顾客价格敏感分析等多种分析方法。

　　顾客作为企业的上帝，并不是模糊的、抽象的，只要采用正确的工具和方法，就可以使企业做得更好更有效率。你的企业有没有让“上帝”现形呢？

注：以上图形来自明基商业智能软件截图，图示数据为展示数据。