记得上小学的时候腊月时节下起了夜雨，第二天清晨寒风凛冽中公路铺满了薄薄的冰层，外出行人即使再小心也不免滑倒。

　　2018年对于创业者来说何尝不是一个下雨的冬天，宏观经济带来了凛冽寒风。国内民以食为天，去年餐饮SaaS头部玩家也同样不能幸免，面对各种不确定性创业者前行更加如履薄冰。

　　在号称有4万亿市场的餐饮行业，如今餐饮SaaS走过下雨的冬天了吗？

　　“到今天这个时间节点，我觉得最坏的时间已经过去了。”这是客如云创始人兼CEO彭雷给出的答案。在公司经历了风雨之后，他依然相信餐饮B端智能化的拐点已经到来。

拐点到了

　　彭雷是位连续创业者，2012年他发现团购模式实现了信息流和资金流的统一，但是线上的信息流和物理流没有打通，这被其称作“O2O失落的半圆”。为了完善这个半圆，他创立了客如云做B端餐饮SaaS。七年来客如云从纯餐饮SaaS软件到软硬一体，发布自己的开放平台打造生态，为商家提供数据金融服务，与阿里、腾讯、京东等协同出海，本地生活的半圆正逐渐走向闭环。

　　2018年经济寒冬、P2P的暴雷，仿佛一脚刹车让国内本就探索中的SaaS企业遇到挑战，餐饮SaaS的头部企业客如云、二维火、雅座也受创，5月美团全资收购了屏芯科技，这些不只为企业也为餐饮SaaS行业招来更多的质疑。

　　诸如“餐饮SaaS是个伪命题”、“烧钱没有未来”纷至沓来，而餐饮SaaS企业忙着过冬，市场上开始变得沉默，这无疑又加深了不确定性与猜疑。

　　日前，沉默了多半年的客如云召开了一次媒体沟通会，彭雷相信到今天这个时间点，最坏的时间已经过去，大环境中存在的不确定性也需要不断去尝试探索。

　　在这次沟通会上，他重申了去年在第二届开放平台大会上说过的B端智能化“拐点”已然来临，这半年系统梳理总结了六层集约理论：平台入口集约、品牌集约、信息智能化集约、供应链集约、人力资源集约和金融集约，他相信集约诞生领域的巨头，比如平台入口的美团、饿了么、支付宝、微信等，而平台、品牌等集约已经很成熟没有新的机会，但客如云所在的信息智能集约刚刚迎来拐点，未来可期。

　　截至2018年底，据不完全统计，目前中国餐饮市场商户数量达到600万+，其中整体可被智能化的目标市场商户量250万，2018财年客如云与友商共同服务的活跃的智能餐厅有25万+，渗透率10%。传统手机到智能手机的转变过程中，10%的渗透率是一个临界点，超过10%就迎来了爆发式增长。彭雷相信如今达到10%渗透率的餐厅智能化也将迎来爆发式增长。

　　拐点到了吗？不管是因为相信所以看见还是因为看见所以相信，时间会给出答案。

　　但是在仍有不确定性的当下，在本就是长跑的B端创业路上，如何稳妥发展才是关键，而客如云的策略对行业也具有参考借鉴意义。

什么客户能保现金流？

　　一般情况下，企业在过冬遭受波折之时，为了保持持久性也会聚焦主航道并更加关注现金流。

　　客如云在沟通会上宣布连锁餐饮是接下来服务的重心，并启用了全新的Slogan：连锁就用客如云。实际上去年在开放平台大会彭雷才升级了Logo与品牌定位，定位客如云主要产品品类为“智能门店系统”，一年后全新Slogan聚焦连锁门店，更新的背后是抓住中大型餐饮企业才能抓住现金流，而近年来其他SaaS行业不少企业将目标客户从中小企业转向中大型企业，定位于服务中小企业市场还要坚持吗？

打造生态要有耐心

　　从2017年开始连续两年举办的客如云开放平台大会今年出现了中断，不过客如云发展开放平台的决心没有变。彭雷认为开放平台的本质是打造生态，“做生态的核心逻辑就是耐得住寂寞，我们现在明显感到的就是做生态这件事需要更长时间来养。”

　　彭雷介绍实际上无论C端还是B端打造生态都需要很久的时间，比如Salesforce最初也是在成立7、8年后才做，一开始两年举办一次，变成一年举办一天，再到一年举办三天。在他看来培养平台需要一个基数，在客如云这边是30万商家。截至2019年6月，客如云全国及海外市场已实现SaaS智能化门店数量突破16万+。平台与合作伙伴的成长有个相互赚钱效应，“规模越大，吸引更多的伙伴，然后推动你的规模更大，是一个交替推动的效果。这种双边交替推动的市场一定有一个耐心的过程。”

　　与此同时对于资源有限的成长期企业，是找更多的生态伙伴还是在每个领域找三、五家也是需要考虑的问题。

出海要谨慎

　　与国内一些SaaS创业者一样，客如云去年宣布发展东南亚等海外市场，彭雷认为现在东南亚市场相当于5年前的中国，但是不少出海企业发现东南亚并非遍地是黄金。

　　彭雷介绍中国互联网公司出海业务有两种，一种是运营型，比如美团、阿里、京东，而强运营的业务需要各种关系资源，当地风俗、生活习惯，甚至宗教信仰都会对业务发展产生影响。另一种是工具型的互联网公司，比如华为、小米适合出去，而像客如云这种标准型的软硬件产品也适合海外市场。

　　在当下的不确定性中，彭雷介绍客如云会继续聚焦中国主航道，85%的资源会投入到中国，在海外的投入更多是尝试。

　　从2012年开始，彭雷7年时间坚持完善“O2O失落的半圆”，现在越来越多的人注意到这个半圆，但是可以肯定还没有完成闭环，他还将继续完善。

　　这个冬天有点冷可能也会有点长，但正如彭雷所说的“再坏也坏不到哪去了”，很多创业者都讲到过一本书《创业维艰》，九死一生的创业总要经历一些风雨。在探索、尝试寻找出路的时候更需要理性，聚焦主航道关注现金流，相信明天定会走出冬天。