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刘学臣:高速公路建好,企业服务将快速发展!

2018-07-19 16:34    it168网站 原创  作者: 钰莹 编辑: 赵钰莹

  【IT168 评论】1927年,在接连经历秋收起义、南昌起义的失败后,中国共产党来到井冈山,通过开展游击战争,恢复建立党组织,发展敌后武装力量,创立了第一个农村革命根据地。中国共产党的革命道路,充满了艰辛曲折,创业这条路走起来同样不会一帆风顺,无论你是选择资本聚集、新兴有噱头的行业,还是技术门槛较高、客户难啃的领域,都是一路的摸爬滚打和千山万险......

  近两年,企业服务市场得到了不少资本和企业的关注,崔牛会的企业服务云图也更新了一期又一期,上榜企业从最初的500家云服务商到了今天的2000家,这个行业的生存现状到底是什么样的?什么样的产品及服务最具独角兽潜力?未来三年,这2000家或许更多的企业服务厂商中又会有多少能坚持到最后?有多少会选择站队抱团向前走?市场格局又会发生哪些变化?

刘学臣:高速公路建好,企业服务将快速发展!
▲红圈营销创始人兼CEO 刘学臣

  本期走进嘉宾:刘学臣,红圈营销创始人兼CEO,一个很善于从中国历史中学习的创业人。

  评判中国企业级服务市场生存现状:资本?获客?产品?

  我们很难抉择应该以哪些指标评判中国企业级服务市场的生存现状,是资本关注度?厂商获客能力?还是产品的迭代创新能力?毫无疑问,这三个要素都是极具参考价值的。早在2014年,刘学臣就提出了“蓝冰”这一概念,如今三年已过,他认为综合来看,企业服务市场依旧处于蓝冰状态,客户的付费意愿和认知、管理的规范性和体系化、厂商的产品和客户到达能力、人才和资本力量还需要进一步提升,这块冰似乎还是有些硬,但已经在慢慢融化......

  虽然所处时代不同,但中国企业服务的特色市场是否可以走出一家Salesforce呢?刘学臣将中国与欧美企业服务市场的发展阶段进行了对比,我们或许可以从中窥见一二。

  刘学臣认为,欧美企业服务市场经历了三个发展阶段,第一阶段大致从上个世纪70年代开始,1972年SAP在德国成立、1977年Oracle在美国成立,这些如今的巨头企业形成了当时的第一批企业服务市场。

  第二阶段大致起始于上个世纪90年代,以Salesforce、LinkedIn等为代表的新型SaaS服务厂商出现,这批厂商目前的市值基本都在几十亿至几百亿美金,Salesforce更是达到了千亿美金的市值。

  第三阶段是2013之后,准确的说,是人工智能技术的兴起带动了一批新兴企业服务厂商的出现。

  在过去这40年,欧美企业服务市场大致可分为这三个阶段,而同时期的中国发展更多的是所谓的To C业务。企业服务的红利在2013年以后才逐渐被大众认可,2015年之后才进入业绩兑现期,如今可以说是一个典型的“春秋战国”时期。刘学臣大胆预测,在未来5到10年,中国企业服务市场将进入快速发展期,客户需求将会出现井喷,有可能完成欧美40年走完的发展过程,正如当初中国用40年的时间完成了欧美200年的工业化进程。如果按照这个趋势发展,中国企业级服务市场的春天就真的到来了。刘学臣认为,未来三年,中国市场很可能走出两到三家企业服务领域的独角兽。

  高速公路已建好,车怎么造才可以跑得更快更远更稳?

  通常,我们谈到云计算会包括IaaS、PaaS和SaaS,在过去几年,IaaS层其实已经得到了非常快速的发展,阿里云、腾讯云、百度云、金山云等企业在过去一年已经完成了成倍甚至数倍增长。作为基础设施即服务,IaaS其实就相当于云计算中的“高速公路”,一旦一个国家的高速公路建设完成,那这个国家的汽车制造业就不会很差,但是如何让这辆车跑得更快、更稳、更远呢?

  2009年,红圈营销成立之时,每个月的客户量大概在十家左右;如今,红圈营销每个月的付费客户签单量大概在500至700家。在过去八年,红圈营销一共服务了32000家付费企业,一共拜访和培训了22万家企业客户,联系了288万家企业客户,这说明整个CRM领域还存在很广阔的市场待开垦,企业的付费意愿越来越强烈并且已经有越来越多的企业开始关注这个领域。

  过去一年,在GDP只有6%到7%增长的情况下,企业服务领域的老牌厂商,比如金蝶、泛微等都实现了20%左右的增长,这对创业者而言是个不错的利好消息,但是如何从中分配一些利益就又回到了我们上述提到的这个问题。

  刘学臣认为,汽车跑得更快有两点要素:自身配置和开车技巧。首先,这辆车得具备可以跑得快的基本素质,各项零部件是不是都满足基本要求;其次,讲究开车技巧。做企业服务,你首先得清楚自己的定位和未来发展方向;其次,你需要对产品做出合理清晰的规划。

  以红圈营销为例,它实际上是企业销售管理信息化的工具体系,刘学臣一开始就对红圈的定位进行了三个纬度的思考,一是企业所处行业,红圈营销坚决从企业垂直业务流切入,比如快消、农牧、医药等,根据企业垂直业务流做产品;二是企业规模,红圈营销根据不同的企业规模设计产品,着重关注中小和中大型客户;三是思考企业销售模式,大体来看可以分为五种销售模式——零售、批发分销、B2B项目型销售、电商、会议或活动营销。

刘学臣:高速公路建好,企业服务将快速发展!

  综合上述所有指标,红圈营销设计了四款产品和一个底座的产品模式。底座就是红圈通产品,用来提供企业内部沟通、审批、组织、客户连接等通用功能。四款产品分别是,匹配直销、零售型企业的红圈营销产品;匹配商贸、批发等企业的红圈进销存产品,帮助企业解决进货、销货和存货问题;匹配B2B项目型销售的红圈CRM产品,正和岛服务7000多家企业,目前使用的就是红圈CRM;匹配电商类企业的红圈电商产品,帮助每一家企业做属于自己的电商。

  此外,红圈营销的造血能力很强,对于移动化和智能化早就有所规划。刘学臣表示,红圈营销是中国最早一批做移动技术的企业服务公司。在安卓和IOS还没推出的年代,红圈营销就已经在MTK、塞班(Symbian)、Windows Mobile、Blackberry上做开发验证。可以说,移动技术是红圈这么多年积累下来的最强能力。对于人工智能技术的应用,红圈营销也在很早之前就进行了规划,当很多企业还在谈论人工智能概念之时,红圈营销已经将其实践在产品之中。

  汽车要想跑得更稳,单靠自己怎么能行?这么多年在企业服务领域的深耕换来了众多客户的认可以及众多资本的青睐,红圈营销与新希望合资成立了新云和创,专注农业CRM;与复星集团合资成立了星云和创,专注医药领域;投资并购了金科信息,一家有25年营业历史的金融服务机构,服务过中国人民银行总行、工商银行、兴业银行等400多家银行,通过这次投资并购,红圈营销构建了自己的金融CRM体系。

  与此同时,红圈营销与东方富海成立了一家10亿人民币的企业投资基金。目前,这家基金已经投了易企秀、肯耐珂萨、杰思安全、云信达等优秀创业公司,这些创业公司可以在业务上与红圈营销实现资源整合和业务互补。未来,企业服务云图会更加清晰,阵营会更加明显,红圈营销希望可以继续投资、孵化、并购移动OA、HR、客服、财税、金融等企业,与客户和合作伙伴一起成长,打造红圈营销的“生态圈”,这样的话,这条路即便艰难也会走得更稳。

  汽车要想跑得远还是得认清方向和道路,这条路的尽头到底是悬崖峭壁还是开阔平坦,或许在一开始就注定了。刘学臣很善于从历史中学习,他将这条路比作唐僧取经,虽历经千难万险但好在目标清晰,身体很累但心却很轻松。做企业一开始就需要认清楚自己的道路和商业本质,那么企业服务的商业本质到底是什么?刘学臣对此给出了五个字——商机、交易和钱。企业最想要的肯定是商机,放在BAT身上同样如此,阿里的淘宝、天猫用电商流量带来商机;百度竞价排名用搜索流量带来商机。第二是交易,将商机转化为交易才能获取资本积累。第三是钱,包括业务、资本和银行等各方面的钱。

  刘学臣认为,很多人创业只看表层,不看底层,创业想要走得长远,还是要看底层。做企业还是要回到商业本质,包括谷歌、亚马逊等巨头企业都在解决商业的本质问题。

  未来三年,我们或许可以看到中国多家企业级SaaS成功IPO!

  数据时代,中国几千万家企业不可能继续“裸奔”,每一家企业都应当告别“拍脑袋”决策的时代,而建立更加完善的企业数据神经系统或者说企业数据智能系统。并且,这几千万家企业的数据神经系统应当互相连接,这样所产生的商业价值和社会价值将极其巨大。刘学臣认为,如果这样,中国企业服务市场即将迎来的不仅是春暖花开,还将迎来盛夏。未来三年,我们或许有机会看到中国多家企业级SaaS成功IPO,至于这其中是否会出现红圈营销的身影,我们乐见其成。

关键字: 企业服务 , saas , 红圈营销
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