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CRM市场的瓶颈期 移动CRM怎样“过冬”

2017-03-03 00:00    it168网站原创  作者: 杨璐 编辑: 杨璐

  【IT168 资讯】多年之前,“XX发展迎来春天”是高频句,若干年后“资本寒冬”、“市场寒冬”等接踵而来。环境变化之快,不得不让我们加快脚步…如果GDP增长速度低于6.7%意味着冬天真的来了,不能适应这节奏可真就成了寒冬噩梦。

  泡沫之后必下滑,竞争越发激烈及主观因素的影响都是造成寒冬的原因。当互联网红利褪去,移动CRM如何度寒冬进行自救?

CRM市场的瓶颈期 移动CRM怎样“过冬”

  国内CRM市场像是陷入了瓶颈,根据《2016中国移动CRM市场及企业用户研究报告》中数据:2016年国内市场规模预测12.68亿,然实际同比缩水60%以上。CRM近年来负增长趋势持续,然而OA、HR、财务管理却是高增长形成了鲜明对比。

  这种情况下大批的CRM厂商面临着尴尬,也让这份报告陷入了被质疑。不过,国内厂商混战、国内外的品牌比对、产品的粗糙定制推广这些种种情况让业内人士仔细分析市场格局后,得出结论:国内的CRM市场举旗高喊口号背后其实是混乱的。

  从市场的竞争环境来说,国外品牌SAP、Oracle、Microsoft Dynamics CRM等产品进入国内时间来说,他们拥有了早期的很多用户,还是渗透了国内的市场。面对国际上的品牌竞争对手,国内的品牌只能在价格和功能定制上做文章来体现优势了。

  从国内的市场环境来看,金蝶、用友以及目前最热门的SaaS CRM、移动CRM一片繁荣景象。不过要和国际大牌CRM厂商争分这块蛋糕,难免出现恶意竞争的不良循环。

  然而内外环境的不利并不是致命伤,用户的失望、流失以及低续约带来了再一次的深度伤害,这才是最可怕的。只有业务的发展才是企业的驱动力,CRM恰好又是企业信息化管理的标配。为什么大好市场如此落寞下去,有这样几方面原因:

  天生软肋一言不合就被弃疗

  对于万人规模的大企业来说,销售类岗位的占比并不是很重。CRM作为部门级的应用,不能让全员的使用加强关联起来,就变得很容易被弃疗。例如OA、HR及财务管理都是需要关联的。

  销售人员的流动性,也是CRM产品的一个阻碍,这造成了很难再签约的困难。数据云端存储减少了员工因离职带来的信息外泄或客户资源流失风险,不过一般的,大多数企业采购CRM多为上层决策,员工一旦离职,很难成为同一产品新的用户来源。这就不难解释为何CRM的净推荐值相对偏低。

  脱节的使用者和购买者,领导层的管控意识与员工轻松工作的对立,造成了种种尴尬。有调查报告指出:员工的抵触情绪,正是导致CRM成交失败的关键促因。60%的受访者表示:CRM在优化销售管理上虽然能发挥巨大效用,但过度监管个人的销售行为,部分功能如销售轨迹追踪、销售进度催办等还会让人有种隐私被侵犯的错觉,久而久之容易催生抵触心理。

  收费的规则一般按照人头数来按月度、年度收费,也影响到产品的市场。现在所有的CRM产品均向着综合方向发展,向OA、HR靠拢,并且和社交软件的入口打通。

  子应用多而杂,集成性差

  市场被细分导致了专注单个行业的CRM产品多了,针对移动业务、用户的个性化需求延伸出了许多应用。需求点发散,带来的好处是显而易见的——“千挑万选,总有适合你的那款”。不过,产品集成性差,意味着用户面临更大的采购风险和成本,信息孤岛也由此而生。

  为了取悦用户,移动CRM的便捷、运维低成本出现。那么移动CRM优势又在哪?厂商于是纷纷想到了做平台,集成多方应用。产品策略随着资本凋落也逐渐淡出视野。然后,TO B领域的流行趋势来了,“SaaS到PaaS”的思路。基于这一思路的平台化、社交化、智能化成为了CRM重点思路。整合大数据营销融合人工智能等技术元素的CRM产品,在自动化营销、用户友好性、功能延伸性、与其他产品的集成性、可定制化等方面有新的表现。以功能订阅的方式,集成到云平台旗下多款应用,这一碎片化订阅模式,提供了借鉴参考。

  然而,局面并不如意。蛋糕远远不够分是更大困难。据热门应用市场搜索“CRM”关键词弹出的APP数量来看,目前国内上架此类应用均量在150款左右,含客户关系管理、营销管理、销售管理等功能的移动应用超过500款,装机量从几次到数百万次不等,产品热度两极分化。不含“CRM”关键词却承载此类功能的大大小小的应用产品,目前尚无确切数量,保守估计在1000款以上。

  在浩如烟海的产品库中,免费、收费一应俱全,用户选择空间大,付费意愿本来不高。同期,开发商基于软件/服务采购量小,定价力不足或其他因素,性价比弱,也会进一步制约了企业用户的成本投入和采购量。据不完全统计:目前近30.5%的企业在CRM方面的投入达20万以上规模,100万以上企业在11%左右浮动。其中,购买力较强的国有企业,开始大幅选用移动CRM进行销售管理,这被研究员视为负增长下的所剩不多的“亮色”。

  相比性价比,用户在选购CRM产品时的迷茫心态和选型周期的拉长,尤其值得关注。未来,利益平衡点的把控、产品友好性、集成性方面的优化,将是几大重要课题。

  结语

  目前,凭借实力存活的CRM才是最真实的存在。值得欣喜的是BAT对CRM业务的重视,让厂商们为市场欢笑。另外就是行业的大洗牌,也在进行中。

标签: CRM
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