【IT168 资讯】在数字化时代，Cisco集团首席营销官Karen Walker是如何实现了营销艺术和IT技术的结合?在数字化进程中，销售团队和CMO角色有哪些变化?数据是如何支持营销预测的?

　　以下内容来自海外记者对Karen Walker的采访整理：

　　问：我们相信每一个CMO都在思考结合营销艺术和科学的方法来获得成功，请谈谈你在Cisco是如何做的?

　　Karen：在Cisco，我们手机用户数据冰运用相关技术手段进行分析，深度的去了解客户群体。他们为何会选择购买产品，并对依据他们的行为来预判他们下一次的购买倾向。数据让我们有更加清晰的认识，难点就在于接下来用什么方式让营销变得更加有意义和有价值。我戏称我们团队收集用户数据的过程是“间谍行为”，但这种交易也是十分划算的。数据就像我们有了孩子，我们更愿意去研究它是什么?会往哪里去?想要做什么?

　　我们的专家研究数据是为了能从中挖掘价值，而他们分析能够帮助我们更快更好的做出决策。从人文层面上来讲，数据分析也不仅仅带来了创新的出路，更高速我们如何吸引客户，如何让消费者们持续的关注我们。哪些营销方式能让我们更被视作一个讲故事的人。所以，CMO必须双管齐下，你必须掌握消费者数据又要用巧妙和吸引人的方式来打动消费者。

　　问：营销艺术和IT技术的结合，给营销角色带来的变化是十分有趣的，在这样的时代背景下，你和Cisco营销部门的角色都在悄然改变着，在这方面Karen有着怎样的经验呢?

　　Karen：我跟我的团队们讲过，我们将是Cisco产业化时代的最后一支营销团队，又是第一支数字化的营销团队。对于我们这是一个巨大的跨越。过去我们的营销部门有22个不同业务分工的小团队。我们有市场工程师，还有相应的营销团队和沟通团队以及全球营销总部和各区域的营销分部。仅仅是一些地区销售部门在负责真正的业务，我们也没有任何联系的方式。毫无疑问我们无法同步共享彼此的信息和方案，也无法形成统一的技术蓝图来消除工业化向数字化营销转型的冲击。彼此没有内容的分享，没有不同区域营销状况的研讨和经验交流。我个人呢是很幸运的，当新的CEO上台并任命我为CMO的时候，他说“一切要重来。”在未来的通信技术行业中市场营销能发挥什么作用，来打造企业新的形象和品牌烙印。CMO的角色实际上很简单，我们需要吸引客户让他们喜爱、选择和支持Cisco，但是如何做到这点就是一件见仁见智的事情了。CMO需要成为一个实时的个性化引擎和负责工程和技术的同事们沟通时，要告诉他们需要把灵敏的DevOps流程融入到我们的数字营销中，我们希望IT的同事们为我们打造能实时、互动和吸引人的数字化营销流程。技能适应全球化的需求，又能满足不同国家地域的特殊需求。

　　问：请谈一谈市场营销预测，我知道这也是你业务的重要组成部分，请谈一谈你如何运用预测营销手段的。

　　Karen：我们首先收集大量客户和账户的数据，了解他们的消费规模，资金情况和购买倾向。并且通过比对类似行为的企业用户数据来判断相应企业接下来的产品购买需求。我们运用数据信息来对用户进行分类和定位。这虽然很好，但是营销的一切核心是围绕人的。举一个反例，当你打开银行信件时，开头写着亲爱的用户，你会想，好吧，你连我的名字都不知道。所以我们最关注的一件事就是利用数据分析，实现个性化营销，追踪和分析他们的行为。关于这一点，还有一个例子，就是从研究中发现所有安全服务采购的买主都很喜欢万圣节。谁能想到呢，这也许是因为安全领域里经常发生好的或者坏的情况。

　　所以我们的数字化营销吸引客户的手段就是分析他们的兴趣，他们的行为。我们就能知道他们的购买倾向和接下来的行为进而做出营销预判。