【IT168 资讯】在产业互联网风云初涌之际，铱云科技以SaaS和B2B为坐标，勾勒了移动订货平台商业路径。冯颉以革命者姿态，相时而动，在三年内率领铱云成为移动软件服务领域的领军者。十八载砥砺而行，对于方向的敏锐觉知和矢志笃行的定力，让他拥有足够积淀和魄力打造一个企业级云供应链服务体系，开创新一代商业软件版图。

　　铱云科技创始人兼CEO冯颉

　　君子相时而动

　　深圳是今日中国当之无愧的创新之都，大量创新企业和创业者在这里聚集并绽放异彩。冯颉和他的铱云科技正是这个城市里的一分子。新一代的创业者们，在互联网时代张开了想象力的翅膀，以技术创新推动商业模式的变革。在产业互联网变革初涌之际，铱云科技以SaaS和B2B为坐标，描绘了移动订货电商平台的商业路径，成为其B+轮投资方、创新工场创始人李开复博士眼中“一家具有‘独角兽’潜力的企业”。

　　《易经》有云，君子藏器于身,相时而动。作为不折不扣的IT行业老兵，冯颉在微博感慨：“进入IT行业，十八年过去了，弹指一挥间。进入SaaS也10年了，十年磨一剑。”十八载砥砺而行，让他形成对方向的敏锐觉知，指引着他从渠道分销管理、到互联网创业、再到移动互联网创业，一路疾驰。如今，他以传统软件服务叛逆者姿态出现，在短短三年内将铱云科技发展为移动软件服务领域的领军企业。

　　冯颉说话时沉着、严谨，掷地有声。“方向大于努力、成功缘于专注”，他强调。这是他的座右铭，是他在个人职业生涯和创办铱云过程中一直遵循的理念，也是他最希望和其他创业者分享的观点。

　　1999年，正值ERP行业的上升期，彼时26岁的冯颉以区域分销经理职务进入金蝶分公司，四年后即进入总部主管整个金蝶分销业务。“我进入金蝶的前六年每年都拿Top第一渠道业绩奖”，从金蝶“分销之王”做到了金蝶“总裁奖”的获得者。

　　当年，“信息化”是热点。在冯颉的推动下，2005年金蝶建设了业内第一个代理商订货平台MOP系统，尝试通过信息系统管理整个分销渠道，用信息化手段管理和武装分销业务。通过这个系统，实现了渠道的集权管控，让全国近千家代理商订货全部面向集团，资金支付和渠道政策管控也不再依赖各地分公司。

　　2006年前后，ERP行业如日中天，热爱文学的他发现以豆瓣等平台为代表的Web2.0呈崛起之势，这让他意识到ERP或将被互联网颠覆。2006年,时任金蝶渠道部总经理的冯颉应邀到杭州马云创业的湖畔花园交流，再一次被互联网的力量所触动。于是，在第一波企业互联网浪潮袭来之际，冯颉在原有体制内进行了互联网创新，创办友商网，进行早期的企业云计算实践。

　　这期间，第一代企业SaaS正在兴起，以2007年阿里软件创立为标志。但由于客户端对于安全和云时代的认知尚未觉醒，所以当时涌现的创业企业90%以上解散了。阿里软件也被改造为阿里云，跌跌撞撞发展，直到2011年之后才找到方向。

　　从2007年到2013年，在担任金蝶友商电子商务有限公司创始总经理的七年间，冯颉和他的同事在中国推出了第一代在线会计、进销存应用网站，并孵化出快递100等颇受好评的移动互联网产品，直到友商网业务被迫重新并入传统ERP业务公司。

　　经过几年企业云计算市场的孵化，2011年移动互联网兴起，第二代企业SaaS风口再起。这一阶段，由微博、微信、滴滴等应用带动的消费互联网潮流渗透向产业互联网，促级企业级软件服务也呈现移动化、社交化、电商化趋势，将企业信息化进程向前推进了一大步。从2011年到2013年，很多较为知名的SaaS公司成立，比如纷享逍客等。

　　此时，冯颉萌生了创业念头。2013年，告别熟悉的城堡，转身创办铱云科技，以SaaS和B2B为坐标，以企业与企业之间的协作为切入点，推出国内首款移动订货电商平台—易订货，借助云供应链管理变革企业协作方式和渠道销售模式。而这一次，他拥有了自己的王国。

　　冯颉强调：“‘方向大于努力’是指在IT和互联网的演变过程中，需要相时而动，如果方向有问题，再努力也没有用。‘成功缘于专注’是指基于某个方向的努力，未必能马上开花结果，如果总是游走寻找机会，不深入研究，终将得不到正果。我的整个职业生涯就是在不断地寻觅和把握新方向。”这个信念指引他在变幻莫测的大时代下始终锁定个人坐标，让铱云有了比较快速的成长，也促使他自己每隔几年就重新思考和改变自我定位。

　　在仰望星空同时脚踏实地，凭借敏锐的觉知和矢志笃行的定力，他在每一次职业转换中都做到极致，而这串连起来就是今日的自己。冯颉最喜欢的一位商业领袖，星巴克董事长、CEO霍华德?舒尔茨曾经说过：“每一段经历都为你的下一步做了铺垫，只是你不知道下一步是什么？”

　　链接企业与企业

　　冯颉毫不讳言，“传统ERP企业的互联网化必然困难重重，创新必然在新的企业产生，而不是在传统机制企业内部产生”。风口之下，传统软件与互联网软件的左右手互搏，让冯颉产生了一些个人成长和管理上的迷茫，他发觉要么就按照一个经理人的方式做事，要么就更深刻地洞察互联网创业变化，创办按自己思路发展的互联网服务SaaS公司。

　　冯颉分享道：“在一战时坦克已经出现，但是当时的统帅沿袭传统军事思想，布阵时以步兵为主，将坦克作为辅助武器。但是到了二战，少壮派军官看到坦克科技更发达，于是开创性地将坦克从步兵中独立成机械化师。新旧不同的军事思想背后是认知的革命。”终于他决定独立创业，成为传统软件服务行业的革命者。

　　2013年底，冯颉与另外两位联合创始人徐震球、谢洋一起开启了创业之旅。2014年4月，易订货正式上线对外发布，并成为中国知名个纯粹基于移动互联网的企业分销管理和订货云系统。

　　在全渠道模式的互联网时代，企业订单越来越碎片化、去中心化，订单处理也更加复杂。有别于市场上内部协作型SaaS应用平台，易订货从一开始就以企业间订单协作为切入点，进而打通企业间支付与交易环节，并延展到全渠道和销售全程，带来渠道销售模式的变革，升级了企业间生意协作方式。

　　易订货为企业打造了一个专属的移动订货电商平台，一个与客户之间紧密协作的移动商圈。企业（品牌商或销售商）可以与其下游客户实现商品、渠道、支付、信息等方面的协作，具体包括商品推送、库存查看、促销返点、支付对账、物流查询、政策发布、实时报表等全渠道业务流程所需的服务应用，实现企业销售全程的电子商务化，从而让生意更简单、更高效。

　　目前，它在业内并没有对标，是一个新品类、新业务，乃至新商业软件平台。冯颉说：“软件公司的人认为它像是云供应链、云ERP。但是软件以内部管控提升管理效率为核心，以成本核算为驱动，但是易订货是以客户的业务流为驱动，是业务协作的商业系统，其核心理念是让生意更简单，而不是让管理更简单。传统企业的老板认为，它是企业版的京东，因为像电商一样，把上下游聚合，唯一跟京东不同的是给每个企业一套自己的独立一对多的系统，而不是开放式上下游多对多；企业的数据是属于自己的，而不是像在电商平台，其实上游和下游都失去了控制权。这就回到了电子商务的本质，在帮助中国的传统实业。因为中国的传统实业60%-70原来全部走渠道分销模式，让他们把上下游协作的渠道关系电商化，把他们结合起来。”

　　在铱云科技三周年庆典上，中国最大的家私集团、联邦家私CEO邹小川分享道：“在云时代，每个企业都在寻求经营效率变革，抓住新的商业机会，他们更关注产品端到端和渠道端到端变革，而像易订货这样一个供应链协作系统能够更好地掌握上下游协作的竞争力，通过竞争力更快地对市场消费进行反应，提升企业的生产和经营效率。”把脉企业刚需和痛点，让企业在云时代与上下游伙伴高效协作，这也正是易订货的价值所在。

　　这三年铱云科技的发展非常顺利，甚至超出他的意料，目前已成为细分领域领军者。“铱云已经是千万级销售业绩公司，具备了进入到第一阵营的机会窗口，而我们需要把握这个窗口，在这两年中将规模扩大到一个亿，我们完全有能力在新一代商业SaaS软件中，在第一阵营里崭露头角。”冯颉说。

　　从3个人到近200个员工，从几百万元销售额到今年将近两千万元，先后进行了四次融资直至B+轮（投资方包括险峰长青、华创资本、深创投、创新工场），连续三年移动APP下载量和活跃度业内知名……这些数字标志着铱云科技在产品、组织和资本方面取得瞩目战绩，已经从初创期走向了成长期。

　　冯颉说：“我们的切入点与其他公司有最本质的不同。我们是传统软件服务的革命者。我们凭什么不能在商业软件的领域中，依靠我们20年的行业经验和我们的团队，成为新一代商业软件的霸主。这是我们非常强的格局观和使命感。”专注企业与企业间订单协作、打造企业云供应链的冯颉和他的团队向新一代商业软件霸主地位发起冲击。

　　与人同行者远

　　“在一个团队中，高层的格局和视野决定公司能走多远，中间经理层的成长则决定了公司未来是否打大仗。”冯颉说，自己是“老虎”和“猫头鹰”性格结合的CEO。在PDP（行为特质动态衡量系统）性格测试中将人的行为风格分为5类，其中，老虎是支配型，猫头鹰是精确型。他承认自己在工作中比较强势，重要的事情说一不二，希望按自己方式把喜欢的事做到极致，这也是创立铱云的原因。同时，他也对猫头鹰情有独钟，注重理性分析和数据驱动。所以，创业三年来，虽然很累，但是对于事物方向的认知和把控与作为职业经理人截然不同，而今他最注重的是突破自身格局。

　　铱云科技还有三位联合创始人，同时也是公司最为重要的技术、产品和销售部门负责人。他们来自阿里巴巴、滚石移动及电商互联网公司，也曾经在友商网与冯颉共事多年。整个创始人团队都是在Saas和电子商务领域打磨多年的跨界人才。

　　从生存期进入成长期，铱云科技的重心也由创始人团队打理，开始转变为依赖更多经理人，于是，加强团队建设，发挥腰部力量，避免人才断层，成了当下之重。冯颉说：“产品和销售都由人驱动，如果这个方向和节奏没有把握好，公司很难在高成长阶段，成为一个打硬仗并能获得行业领袖位置的公司。这是我认为铱云再往后走的主要挑战。”

　　除了团队建设，冯颉也在积极构建自己的商业生态。一方面，业务层面的战略结盟，铱云与阿里云、钉钉、微信企业号、苹果、用友等结盟为战略合作伙伴，形成有机的渠道分销联盟。比如，钉钉刚推出，易订货就成为钉钉唯一企业间合作伙伴，并以内部用钉钉、外部用易订货联合推出易订货钉钉。之后，钉钉3.0发布，在易订货影响下进一步开放企业间上下游的订单接口，围绕为企业打造一个由内而外的完整的信息化服务系统，双方成为企业间协作方面深度的共创的合作伙伴。另一方面，销售层面布局SaaS服务伙伴生态链，全国五个大区、几十个省区，一年内招募了200家分销伙伴。“当生态链构建成以后，铱云科技将是产品型的公司+分销渠道链+直销的组合，将来即便遇到对手狙击，渠道模式也可以有效地降低运营中的现金流及其他竞争风险，因为渠道分销本身是全球最有效的盈利和持久增长的模型。”他说。

　　“独行者速，众行者远。”征途或许是星辰大海，还需“铱”路求索。

　　商业大咖的B面人生

　　与ERP、SaaS这些冰冷的词汇不同，冯颉的另一面是热血的艺术青年，他爱好写诗、写书法，喜欢U2、列侬和窦唯，也喜欢西方文学和绘画。他去参加艺术节，阅读大量的文学、哲学和其他类书籍。他一直说艺术是自己的神，他对于艺术的热爱不亚于对商业的执著，艺术的滋养让他在产品和品牌设计方面有所要求，同时也陪伴着创业征程。

　　他是乔布斯的粉丝。一幅印有乔布斯语录的肖像画见证了易订货四次搬家历程。“只有那些疯狂到以为自己能够改变世界的人，才能真正地改变世界”，乔帮主的话说出他的心声。他也相当尊敬SaaS行业教父马克?贝尼奥夫，一本《云攻略》冯颉反复咀嚼，并被其中一句‘我一直野心勃勃’所触动，打算以云计算颠覆传统并重塑企业软件。他想：“都是传统软件业的叛逆者，我为什么不能创业？”

　　冯颉说：“我们一直为企业提供软件，软件背后是思想，每一个好的软件背后是适应时代潮流，给企业帮助，为企业赋能。”很多商业大佬有着不俗的人文修为，并创立了个性鲜明、气质独具的企业。工作之外，冯颉一半时间用于人文和商业思考，也正是广泛的涉猎塑造了他的商业思想和人生格局。

　　“主动学习能力一直是自己的核心竞争力”、“我们把主动学习的能力、持续复盘的能力和目标必达的能力，当做铱云人的三个基本素养”，冯颉说。在产业互联网时代，在创业风潮涌动的南国，冯颉和他的团队渴求创新与突破，瞄准企业服务云供应链，跻身新风口，成为提供工具+交易+支付服务的新商业软件平台，一个企业级云供应链解决方案供应商。

　　原文刊载于互联网经济杂志

　　2016年9-10月合刊