【IT168 资讯】摘要：加权目标值为什么被称为销售漏斗的心脏？如何借助销售漏斗进行销售管理?
销售易CRM将销售漏斗的核心，就是加权目标值也被比喻成销售漏斗的心脏。在销售易CRM系统内的销售漏斗中每个销售阶段都有自己的赢率。那么每个漏斗阶段里头都有一系列的潜在商机，商机的数量和金额也各有不同。每个阶段的总金额乘以它的赢率，就可以得出这个阶段最终可能成单的金额是多少。把漏斗的五个阶段，或者整体的阶段的这些数值最后加权，然后再求和之后就是整个漏斗最后成交的总金额，这个金额就叫做加权的目标值。
为什么把加权目标值比作心脏？因为对销售人员、销售团队乃至整个公司来讲，最重要的事就是完成结果——销售目标。销售考核的第一考核指标就是业绩。如果不能预判最终销售业绩，对于结果导向的销售管理者将会是一场灾难。反之，管理者可以提前能够采取相应措施，这在销售管理中是非常关键的。
上图是我们模拟销售易CRM系统中的一个典型的销售漏斗。假设每个阶段都有一百万的金额，第一个阶段一百万乘以10%赢率，10万块钱的订单有可能漏下来，第四个阶段是80万。这五个阶段的漏斗整个加权以后算出来，整个漏斗的加权目标值是280万。也就是说这个销售漏斗能够做到280万的订单金额。假如说漏斗所有者这个季度的销售目标是500万，经过销售易CRM系统检测发现他的漏斗总值只有280万，那么老板肯定要关注和督促他了。结果预测刚过业绩目标50%的销售人员是非常危险的，如果用一些颜色来标记，这样的人对于老板来讲是黑色的。他的老板肯定会督促他做一个行动计划，以便快速地把两百二十万的缺口补进去。销售人员就需要好好计算一下：如果一个商机产生十万金额的订单，220万的缺口需要有22个订单。而每个成交至少需要拜访十个客户，那么需要拜访两百多个新客户，这仅仅是完成业绩目标的第一步。同时，销售人员还需要花一部分精力把漏斗里面已有的商机向前推进，最终才有可能完成业绩。这就是一个对于销售过程进行数字化、通过销售易CRM系统内漏斗销售预测功能，对销售业绩进行预防式管理的典型案例。
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