【IT168 资讯】摘要：赢率作为第二个要素，被称为销售漏斗的大脑。销售易CRM认为赢率设置的准确与否是销售预测是否精准的重要条件。销售易CRM教您如何正确设置和调整销售赢率。

　　销售易CRM为什么把赢率称为销售漏斗的大脑？

　　销售漏斗的赢率是指在某一个阶段里所有潜在商机最终转化为订单的概率。如果在销售易CRM的销售漏斗最上端的初步接洽阶段有10个客户，经过销售人员的跟进后能够形成1张订单，这个阶段的赢率就是10%。图中销售漏斗的下面是一个谈判签约阶段。在这个阶段，10个客户很可能最后能够成功形成8个订单，这个阶段的赢率就是80%。

　　图中的销售漏斗标注了不同的赢率：第一阶段初步接洽是10%，第二阶段需求确认30%，第三阶段谈判签约是80%，第四阶段赢率是80%。这个赢率是怎么出来的？所有使用较好的销售漏斗都是经过一段时间的经验和测算出来的，后文中销售易CRM将会详细阐述一些设置赢率的经验。

　　为什么销售漏斗上面大下面小呢？跟家里用的漏斗不同，销售易CRM中的销售漏斗并不是平滑的也不是封闭的，有很多的孔在漏斗的壁面。每个做销售和销售管理的人都希望销售漏斗里面的客户最后都能转化成为订单，但实际情况并不可能这么理想。漏斗壁上有很多的洞，然后很多客户会顺着这些洞漏到外面。

　　所以当看到一个销售漏斗，最重要的是要了解它的转化率是多少？每个公司需要计算每个销售人员的结单率：经过多少次拜访或者打多少次电话，才能生成一个商机。多少个商机可以形成一张订单。举例来讲，销售拜访十个陌生客户，如果一个客户感兴趣转化为一个商机。10个这样商机经过销售人员的跟进最终形成了1张订单，那么从商机到最终成单转化率是10%。这个销售人员从陌生拜访到最后成单的转化率是1%。

　　这1%意味着什么？意味着给销售人员一个指引：如果要想完成一张订单，那么他需要拜访一百个潜在客户。掌握每个公司的这些数字以后，对管理者做销售计划、管理团队，就有非常大的数字化的指导意义了。

　　赢率是“干”出来的

　　在销售易CRM系统中，销售漏斗的阶段设置完毕后，需要确定每个阶段的赢率。很多销售易CRM的客户在都会问到我一个问题：这个赢率是怎么来的?

　　盈率其实是一系列的经验的总结，在顾问式销售的整个销售流程里面涉及到了三类人。其中最为关键的是权力支持者，根据这个客户的经验，如果搞定权力支持者就已经获得了50%的赢率。这其中的经验来自于每个公司的销售管理者，在很多一段时间里面积攒起来的总结和经验。

　　更为关键的是销售易CRM系统中的销售漏斗的赢率不是一成不变的，完成初步设定之后，管理者可以根据使用过程在销售易CRM中积累的销售管理运营的数字进行分析，将销售进行微调。从而让赢率变得越来越准确，从而让销售预测的准确性越来越高。销售易CRM销售漏斗的阶段和盈率准确设置后，我们就为销售管理打造了良好的基础。

　　关于销售易

　　销售易CRM（www.xiaoshouyi.com），移动CRM领导者，智能CRM开创者。销售易CRM是融合了社交、移动、大数据、云计算技术的全新一代CRM。销售易诞生于移动互联时代，以客户为中心，以易用性、交互性、灵活性、智能化为企业实现CRM全流程自动化，帮助企业数字化销售管理，提升团队业绩和效率。

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