【IT168 资讯】7月27日，中国供应链分销领域最具创新性的云计算软件（SaaS）公司铱云科技，在北京东隅酒店召开“Redefine”媒体交流会。易订货创始人&CEO冯颉、创新工场合伙人张鹰、用友畅捷通公司总裁曾志勇等一众新锐创新人及一众媒体朋友共同出席。本次交流会主题为“Redefine”意为重新定义新一代商业软件，重新定义企业渠道销售新模式，重新定义企业间协作的电子商务新形态，会上还详细展示了易订货如何在互联网+浪潮下异军突起，为企业构建一个专属的移动订货电商平台，实现互联网+全渠道销售运营模式的管控。

　　创新工场合伙人张鹰

　　期间，创新工场合伙人张鹰以“资本寒冬下B2B公司的新机遇”为题发表了自己的一系列看法。

　　资本寒冬，冻死的都是淘汰者

　　在谈及“资本寒冬”这个热词时，张鹰的看法却不像大部分人那么“绝望”：

　　“今年整个上半年的创投领域，不光是B2B，应该是全领域都很冷。从我的角度来说，无论是投资人还是被投企业来说，这都应该是好事，大家还觉得一片红火、鸡犬升天反倒不是好事。”

　　寒冬之下，最直接的反应自然是很多创业公司的难以为继，甚至是“死亡”，但与此同时自然也有不少公司活得相当“滋润”，继续获得融资之外还在不断拓展自身的业务，铱云易订货正是其一。对此张鹰表示：

　　“前几年的B2B和SaaS大家都是在尝试性投资，而且以天使轮和A轮为主，主要是希望不要错过一个机会，但现在已经真正进入了一个“赛马”时期。投资的钱无疑会优先砸在各种“黑马”之上，比如现在处于“领跑”状态的铱云科技。”

　　除了用铱云科技作为例子之外，张鹰还顺带给其他创业者提了下建议：

　　“之前大家靠讲故事就能拿钱，但现在你必须给‘数字’，这些‘数字’也许不能代表最终的价值，但是你需要给资本界看到你的价值。而非外界风传的一片哀嚎。”

　　第一代SaaS已死，新B2B时代已来

　　对于很多人来说SaaS就是软件当成服务的提供平台，即便是在SaaS已经进入云时代之后，很多人的传统思维依旧只是做一个软件，一个工具，而客户应该为我的价值付费。对此张鹰举了几个例子：

　　“在淘宝上有很多的SaaS公司，还有做打折促销公司的美折等等，这些公司就是用最典型的SaaS的营销模式，一个公司小则20人，多则几百号人，专心做好产品和服务，放在淘宝的服务平台市场上，买家就会下载，就会收费。

　　创新工场投资的美折，实际公司员工不过20人，但今年如果顺利就挂新三板了，20人的公司利润是千万量级，几千万的利润，不是收入，没有什么销售人员，就是纯粹的SaaS化的。”

　　但这种相对简单的做法也遇到了潜在的挑战，马云之前就曾提过一个说法“从IT时代过渡到DT时代”，在很多人眼中，这个转变过程都是伴随着很多企业的“伤痛”，但张鹰不这样认为：

　　“我认为这个转变实际上是出现了双重的获利可能和商业机会，而不是比以前更小了。”

　　同时另外一种可能性也悄然登录SaaS市场，企业依托IT做好自己的业务，同时积累DT资源，虽然企业自身不根据DT数据变现，但是有一些战略投资人会依赖着这些累积下来的数据资产、客户资产、销售渠道资产去找到其他的变现手段。

　　这也使得即便大趋势是“从IT转向DT”，但是干IT依旧赚钱，而好的IT项目同样赚钱。说到这里，张鹰再次搬出了一个例子：

　　“比如说我是携程，你酒店才二十间房，我给你什么位置呢？你的房瞬间卖完了，那我的运营成本太高了。所以一定会重视头部资源的分销，因为量大。

　　小酒店做营销就困难了，但是如果你把这零碎的市场做完了，如果你有综合利用的价值，你就会被运用起来。

　　这个DT时代累积的用户资源、用户数据、用户渠道，你的供应链体系都有可能被更大的动物看上，成为他进入某一个市场的捷径和杠杆，他给你的估值而是他看到通过你进入潜在市场可获益空间的部分，所以好好的做软件，第二个可能变现的机会就是所谓DT时代相应空间。”

　　在第二点的最后，张鹰还提了下冯颉之前所提到的“新商业软件公司会成为有别于第一代SaaS公司的革命新军”这个主题，在肯定这是个事实的同时，他还认为这个行业中精英仍非常多，这些人对这个市场的洞察和理解对产品的追求，嫁接上新的商业增长的杠杆和变现能力，会让中国B2B市场的未来更有希望。

　　亟待爆发的供应链服务

　　在一般人眼中铱云科技旗下产品“易订货”都是属于SaaS类软件产品，但这对于张鹰来说，并不足够：

　　“对于铱云科技和易订货，我其实不是从SaaS角度来看，而是从供应链角度。

　　以创新工场的合伙人投资的一个化合物交易项目为例，他们每个月自营交易额大致有7-8亿，同时还做供应链金融，放款额也非常高。

　　这一套体系的玩法是在于“强势平台，弱势供需”。供需永远是高度分散的，而且没有很强的稳定交易的意愿，当供需双方都不能够垄断，不能形成强势的时候，平台就形成强势。

　　这个情况下，在DT上变现增值，这就成为一种可能，这只是其中一种供应链结构。

　　第二种情况是买方强势，一些相对发展比较成熟的供应链当中上下游关系基本固定，使得产业链上游的买方更加强势。

　　第三种是供方更强势，铱云目前服务的很多企业就是行业的龙头老大，而这种供方的强势是永远存在的，最好的例子就是白酒，其他白酒品牌波动再大，茅台永远强势。即便是在行业大崩盘的时候，茅台受创都最弱的。

　　而且强势供应商对自己渠道秩序的维护是检定、果断的，因为这是它的命根子。这种市场结构下，IT首先有价值，然后DT价值还有释放的空间，这就是为什么我追铱云和冯颉这个项目大半年时间之久的原因。”

　　在分析完SaaS和供应链产品的分类和市场布局之后，张鹰再次将话题聚焦在了铱云和易订货之上：

　　“为供应商服务，提高他们的渠道效率，这是有价值的。在易订货利用IT手段加强流通效率的同时，还有希望彻底利用DT的力量解决库存问题。

　　从而利用软件系统彻底的树立渠道规则，让所有参与者能够向着同一个目标用力，甚至供应商还能根据渠道的真实数据开展供应链金融服务。”

　　总结

　　在分享的末尾，张鹰给出了一份对大多数创业者都适用的建议以及对铱云的寄望：

　　“我觉得今天不是资本不投，资本赛马当中识马，谁是好马，形成强烈的顶端效应，把钱吸到这里来，跑到第二名的可能活活的被饿死。SaaS也罢，B2B也罢，IT价值不会消失，今天仍然存在。我也愿意为IT付费，DT同样也有空间，但是不要下错了赛道，两个方向我都愿意下注。

　　我也希望铱云能不负重望，成为最先的那批佼佼者。”