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对话销售易掌门人史彦泽:新一代CRM思考

2016-06-21 11:11    it168网站原创  作者: 老鱼 编辑: 覃里

  【IT168 评论】本期访谈对象史彦泽(英文名:Allan),销售易创始人兼CEO。销售易的核心产品是一款面向销售人员的SaaS版CRM软件,致力于帮助企业提升销售团队执行力和业绩。成立4年来,不仅收获了如滴滴出行、泰康人寿,分众传媒等众多知名客户,并在用户中拥有着良好的口碑。

对话销售易掌门人史彦泽:新一代CRM思考
▲销售易创始人兼CEO史彦泽

  这是笔者第二次见Allan,多年的销售经验让Allan在接人待物方面十分擅长并且亲和力十足,很容易的就拉近彼此之间的距离。因此,与他的对话在轻松的氛围中展开。

  从戴尔、思科,到SAP中国商业用户部总经理,长期身处销售领域的Allan发现传统的CRM软件并不好用,卖给客户几十上百万的软件根本用不起来,销售不喜欢用,老板也不爱用。而传统厂商因为包袱过重跑起来太慢。最终,等不及的Allan决定离职出来自己干。但在内有北用友、南金蝶,外有Oracle、SAP和IBM等巨头的情况下,创业需要的可不仅是勇气这么简单。

  创业之初是苦逼的,用Allan自己的话说,不仅比预期的难,而是太难了!吃尽了苦头!在此之前,在这个领域中国并没有成功案例也就谈不上任何借鉴了,甚至连人才很都匮乏,销售易一路走来全靠自己摸索。而且2011年的企业级市场并不是风口,融资无门。

  但Allan硬是扛过来了,凭着一股子执着劲和对销售痛点深入骨髓的理解,销售易终于迎来了曙光,2015年入选Gartner最Cool创新供应商榜单,这意味着销售易方向是对的,符合新一代CRM发展趋势。与此同时,销售易更是获得顶级风投红杉资本、经纬中国的青睐。在今年4月,销售易宣布获得C+轮融资一亿元人民币。

  因为吃过苦掉过皮,所以并不缺钱的销售易并不任性,对于钉钉、纷享销客疯狂地推的行为Allan付之一笑,Allan依然严格控制着公司的获客成本,要求要先打样,把盈利模型、销售周期、人员培训等都准备到位,然后才进行规模化的市场扩张。Allan并不认为这是谨慎,而是营造一个长期可持续的企业应该有的态度。Allan把口碑看的很重,不希望因为盲目扩张而坏了口碑。

  上一代CRM弱点与新一代CRM要点

  致力于开发出最专业最懂销售的CRM是Allan的终极梦想。SaaS版的CRM软件就是把传统的CRM搬到云上并做好移动端适配就够了吗?显然不是这样。Allan表示,从形态来讲移动比PC更贴合用户场景,移动设备成为了CRM数据的入口,这是一个进步,但显然还不够,关键点是需要研究销售真正的痛点,谁在用产品,研究产品的痛点和价值所在,怎样让产品使用起来变的更容易。

  销售的痛点是什么?对销售来说,寻找到客户并能与之友好交谈是痛点,找到不到客户线索不了解客户背景及喜好显然是不能成功销售的。销售易CRM采用大数据技术,让销售能快速全方位寻找需要了解的客户,包括其所属职位和兴趣爱好等。当前对于销售易来说欠缺的是数据。Allan表示,人脉数据很重要,能解决销售找客户的问题,销售易两年前就开始布局,计划通过收购来弥补自身这方面的不足,但Allan并未提到将收购哪家。

  CRM满足的人群需求并不是一类人,不仅有销售层还有管理层,先满足哪一个层次的用户是一个难题。Allan表示上一代CRM以满足管控和管理层的需求为主,用户层面是次要的,所以销售不爱用。销售易采用了新型互联网技术体验,可以满足不同层次人群的需求,不仅关注用户层还有管理层。

  在聊到什么样的CRM才是最完美的问题时,Allan表示,他理想中的销售易不单要把销售自动化、营销自动化、客户服务自动化这三块打通,更重要的一点是要用互联网的技术如移动互联网、大数据技术把在外的客户拉进来,把合作伙伴拉进来,让他们内外都在一个平台上非常快速的用业务流程处理事务、快速协作,这才是真正的CRM。

  微软收购LinkedIn体现人脉数据的价值

  前不久,微软宣布将以262亿美元收购LinkedIn的新闻,刷爆了朋友圈,各种评论层出不穷,外行看热闹内行看门道。身处这一市场的Allan看法显然更有深度。

  对于微软此次收购LinkedIn,Allan很震惊,但从战略角度又很理解和认可。Allan表示,没想到微软这么大胆!LinkedIn最大的意义在于拥有庞大的用户群,可以提供一个非常好的用户基础,此次收购,微软的战略非常清晰。

  微软在企业级云端很弱,如果通过LinkedIn把底层搞定,再把Salesforce或者Workday任何一家公司收进来,跟Azure的底层提供一揽子企业级解决方案,那其在云端时代有足够的能力跟AWS甚至Oracle一决高下,这是真正的云端转型里微软的整个战略转型。

  事实上,去年微软就试图收购Salesforce,但是那个有点早,如果微软是先买了LinkedIn,再买Salesforce,或者再买Workday,就很完美了。Allan预测微软一定会继续收购。如果微软不去买,那LinkedIn在微软手里又毁了。很多人都是这个观点,比如收购诺基亚。

  同时Allan还认为,微软收购LinkedIn对行业会起到催化剂的作用,因为大家都急了。

  采访的最后,Allan还特别强调销售易是一家云计算公司,虽然收费但绝不作恶,不会动客户的数据,销售易给客户的所有数据均会标明来源,因为云的本质就是租赁。虽然目前销售易面临着很多挑战与竞争,但销售易会不断完善。销售易的愿景是:全球领先的CRM云平台服务商。

标签: 云计算 , SaaS
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