【IT168信息化】一项来自Forrester和SAP Hybris的最新联合研究表明：个性化体验、全渠道能力以及无缝集成，是中国B2B销售者亟需满足的新要求。

中国企业在适应客户购物习惯方面面临新的挑战

国内B2B采购者的网购交易额超过总交易额的25%，未来三年B2B采购者数量有望翻番

进行与工作相关的网购时，83%的 B2B 采购者看重当天发货

　　近期，SAP Hybris委托 Forrester Consulting 进行了一项研究，旨在探索 B2B 采购者期望如何改变供应商在中国的销售和交付方式，并最终发布了一份名为《中国 B2B 电商的数字化转型之路简便易行》的报告。该报告显示，随着 B2B 电商市场的迅速成长，B2B 采购者的购物行为也在快速发生变化——他们要求销售者提供更为便捷和个性化的购买体验。

　　SAP Hybris中国区总经理张波表示：“B2B 电子商务将会在下一阶段有快速的发展，每一领域或行业会形成其特定的电商平台模式。如果企业没有建设好这个电商平台或参与到平台建设中，企业将落后于其竞争对手对客户需求的掌握，而后在销售、服务、客户保留等方面都处于弱势地位。因此，对于中国的 B2B 销售者来说，建设和部署一个成熟并具有强大可塑性的电商平台势在必行。”

　　Forrester Research企业架构专业人员服务首席分析师戴鲲表示：“随着B2B电商市场在中国日益壮大，B2B销售者必须通过技术平台加速其数字化转型，以实现B2C式的购物体验，从而满足买家越来越高的要求和期望。”

　　《中国 B2B 电商的数字化转型之路简便易行》报告总结了此次研究的四大发现：

　　中国 B2B 电商市场增势强劲，为 B2B 公司带来了无限商机

　　在线渠道将日趋成熟，并逐渐占据 B2B 商业领域的主导地位。而有眼光的销售者已经意识到：要赢得更多市场份额，一定要把握先机，提前筹划技术投资。B2B 采购者希望在不久的将来大幅增加网购交易额。目前，中国 B2B 采购者的网购交易额占总购物交易额 25% 以上，未来有望在 3 年内翻一番，这反映出了中国 B2B 市场网购增长之快、规模之大。

　　B2B 采购者期望获得 B2C 式的购物体验以及全渠道可见性

　　通过提供 B2C 式购物体验，B2B 销售者能够满足中国 B2B 采购者日益增长的需求和期望。与 B2C 市场中的消费者一样，B2B 采购者对在线交易也有不同的偏好。例如，在进行与工作相关的网购时，83% 的 B2B 采购者看重/十分看重当天发货。而全渠道能力和可见度则能帮助 B2B 销售者更好地应对采购者需求的转变。当被问及在进行与工作相关的网购时，受访的 B2B 采购者表示他们重视以下功能：

　　能在每个渠道查找产品信息(68%)

　　跨渠道退换货(58%)

　　渠道能共享统一的账号和订单历史记录(37%)

　　跨渠道查看个人活动(31%)

　　B2B销售者在转型过程中面临多重数字化挑战

　　B2B采购者不仅需要连贯的个性化体验，他们还希望像B2C市场的消费者一样，能够实现跨渠道可见性。许多B2B销售者在实施B2B在线战略的过程中均遭遇过障碍或阻碍，以下三点持续优秀：

　　不同渠道机构之间的冲突(40%)

　　员工或管理层的抵制(37%)

　　难以实现不同渠道、国家或地区之间共享客户资料(35%)

　　B2B销售者明确知晓，他们必须在战略上加快数字化投资，以有效地满足中国消费者的需求。

　　该研究发现，97% 的 B2B 销售者将在未来 6 个月内，实施、升级或计划投资电商平台，以支持全渠道需求。为了脱颖而出，B2B 销售者必须围绕客户体验和全渠道能力，设计电商平台。此外，该研究报告还显示，采购者更青睐可以提供差异化客户体验的 B2B 销售商。例如：

　　75%的采购者希望销售者为不同用户提供灵活的价目表和产品目录

　　72%的采购者认为，需要支持客户个性化的采购审批流程