【IT168评论】10月14日，由贝贝网主办的“‘共建中国质造的力量’——贝贝?2015中国母婴峰会“在杭州洲际酒店隆重举行。1300多家国内外知名的母婴品牌商汇聚一堂，峰会现场座无虚席。整场峰会分为6大主题演讲、3大圆桌论坛。此外，会上重磅推出千家品牌联合正品宣言，贝贝网创始人兼CEO张良伦现场启动“千贝计划”，一年间拿出5亿资金扶持1000家中国本土母婴品牌的线上平台发展。压轴的80家“最受中国妈妈信赖的母婴品牌”颁奖典礼为峰会画上圆满的句号。
圆桌会议上，高榕资本创始合伙人张震，子初总经理张毅，森马电商运营总监张宏亮，小猪班纳电商负责人关绍洲，巴布豆电商总经理顾亚军，安奈儿电商中心总监马玉、蔻丝电商平台负责人易成龙，宝洁电商渠道销售总监周恒亚，就“互联网时代母婴行业如何打造传统渠道和互联网渠道的融合”发表了看法，并提出了自己的建设性意见。
子初总经理张毅认为，如何做好一个母婴的O2O，必须要创新玩法，更多要以消费者为导向，迎合线上和线下，开发出有比较有竞争力的产品。在与消费者积极互动中建立品牌口碑。
宝洁电商渠道销售总监周恒亚认为，面对消费者消费行为的变化，企业必须融合跨渠道数据，优化产品服务。如何做好“质造?品牌是最终的表现，质是根本，在线下我们可以更好的让用户去体验。然后，在线上有很多传播工具，让更多的用户有机会能够了解到这个品牌，从而实现线上快速交易和便捷购买，这是最根本的，线上和线下缺一不可，都是相辅相成的作用。
小猪班纳电商负责人关绍洲认为，互联网时代，面对诸多业态，我们改变不了世界，但能改变自己，首先从库存入手，建立平台降低成本，提高销量。
高榕资本创始合伙人张震认为，无论是互联网，大数据还是 O2O，有些产品不可能完全摆脱线下的依赖。但互联网的潮流在这里，用户的需求在这里，企业必须适应。
蔻丝电商平台负责人易成龙认为，面对同质化的竞争，必须把企业优势做出差异化来，包括产品质量、产品设计还有营销方式，只有做出真正的优势产品，才能在竞争中取胜。
以下是发言实录：
互联网上跟消费者玩营销就得接地气
张毅(子初总经理)：如何做好一个母婴的O2O，确实在母婴行业里面，拥有比其他行业更好的先天条件和优势。第一个是品类，第二个是产品的深度，每个品类我们都是有一个超强的互补性，每个产品说实话，关联性非常强，比如说，买奶粉，奶瓶，奶嘴，第三个就是跟上互联网的好时代，跟消费者沟通和交流的渠道会非常多。通过微博，微信，QQ等等，这些都是给我们线上和线下做好构建融合的好条件和要素。
以前做O2O的时候，更多是想线上如何给线下引导流量，发一些优惠券，其实效果并不好。现在我们可能要做更多的事情，我们更多的以消费者为导向，迎合线上和线下的消费者，开发出有比较有竞争力的产品。
首先我们从产品上面做一些区隔，第二在玩法上进行创新，让我们的消费者更多参与进来，有存在感。比如说，最近某一个品牌配合双11和华谊兄弟做的一场活动，就是打坏蛋做女神，真正做到有买家秀，有传播渠道，还有电子广告，还有更加落地的产品定制化，这些都是从玩法上面创新。第三就是建立起消费者的一些互动和关系。因为90后的妈妈们网络黏度非常高，我们要充分利用微信、微博和QQ等社交软件，定期给我们的客户推送一些内容，建立好自己的品牌口碑和会员体系。
品牌推广线上线下缺一不可
周恒亚(宝洁电商渠道销售总监)：其实我们在座的很多品牌都是从传统渠道慢慢做，线上跟线下的融合是一种趋势，目前没有哪个品牌的O2O是非常成功的，那么回到今天的主题，品牌就是质造，质是根本。在线下我们可以更好的让用户去体验，然后在线上有很多传播工具，让更多的用户有机会能够了解到这个品牌，从而实现线上快速交易和便捷购买，这是最根本的，线上和线下都是相辅相成的作用，没有一家公司单纯做线上的一些东西，一些产品的推广，只做线下，不可能起到事半功倍的作用，我们认为，基于产品的品质，在线下有一个非常稳定，非常优异的用户体验，再结合线上用户的消费习惯进行融合，谢谢。
我们改变不了世界，但是可以改变自己
关绍洲(小猪班纳电商负责人)：我们的企业已经20年了，互联网O2O，互联网+，小猪班纳这个品牌，我们也在尝试改变的过程中，买了很多单，犯了很多错，包括我们公司在12年的时候已经实行互联网战略，我们是第一家打通O2O的。
那时候我们就在考虑一个问题，虽然我们改变不了世界，但是也可以改变自己。为什么呢，就是一个很简单的问题，业态很多，包括商场，购物中心，专卖店，综合店，还有母婴店铺。这么多的业态，如果去做O2O，有两点一定要打通，第一个是价格，第二个就是库存。从价格方面我们的代理层比较多，代理商的分销商，根本不可能解决所有的问题，那我们现在解决什么呢?我们只能改变自己，改变自己的库存。
互联网时代，为什么说是一个好的时代?我们公司现在就是盯住库存，先建立一个平台，是年底之内实行，就像滴滴打车一样。比如北京A店，刚好库存缺少这个货，以前需要打电话去办事处，打电话去公司。现在只要把全中国2000家愿意参加这个平台的店铺共享部分的库存，这个货瞬间在这个系统里面搜索到。现在发出一个需求订单，在北京区5分钟都可以搜索到， 我们公司后台还有一个服务端，就是400中心。大家谈到前端有可能吸粉，做微营销，开微店，增加我们粉丝的数量，我们算过，我们当时就是一千万的销量，如果把现在的存量转化提升上去，我都不需要增加很多，就是一年多几千万的销售。这是我们自己企业对于这些方面的一些见解，谢谢。
打破行业界限 共建完整的O2O的体系
张宏亮(森马电商运营总监)：我们电商是2012年成立的，到现在三年多时间，我们在O2O这个路程当中，也是随着市场趋势的变化而变化，大家都推出O2O，我们怎么样去拥抱?我们也推出微购物。比如说，我们巴拉巴拉这个品牌现在有四千多家门店，加盟的比例非常高，那么，我可不可以做一个互联网品牌。另外，我们还会在会员上面做一些尝试。为什么在会员上面做尝试呢，假设三年以后或者是五年以后，我们这个O2O已经实现了，那么整个会员的体系一定也是打通的，如果说今天推进的话，我感觉我们还没有准备到位。现在我们这个电商团队又比较年轻，就是会员这块，我们还在做一些摸索工作，为未来做O2O做一些基础。
第三，我们也是思考说，总不能单纯跟他们玩，举一个例子，我们的线上抢占某一个地方，就是开一个内部会，就是电商进行全国性的宣传，就会有很多外地人到这个现场去购买这个东西，除了这种情况之外，我们尝试说，我们有一些很忠实的会员，我们会搞一些拉拉帮，就是线上和线下基于某一个区域，做一个单点的摸索。
现在处于线上和线下尝试的阶段，但是完整的O2O的体系没有实现。我们希望在推动过程当中，跟更多的行业做一些O2O的交流。
品牌资源就是占据客户的心智
顾亚军(巴布豆电商总经理)：我们是从11年开始做，我们电商的体量是公司的三分之一。综合来看，我们最开始从母婴渠道，大概有2千多家的门店，我们有实体店，购物商场，现在的电子商务都齐全了，所有的品牌有的渠道都有，在微信上面，我们也是找到一家公司，大概投资30多万，就是想要做微信。现在跟另外一家公司合作，我们想建立我们的大互联网中心。我觉得O2O的概念特别多，对于我们公司来讲，我觉得需要坚持两点，在此与大家分享一下。
第一个就是产品，第二个就是客户。跟大家分享一个案例，就是今年国庆旅游，想要购买一个运动的摄像机，一种就是比较高档的，还有一种就是现在的屌丝级别的小米。我打开网站一看，小米就是300多块钱，高档的就是4千多块钱，最终我选择最高档的。所以我们可以发现，因为我以前做了十年的女装，做电商是第五年，以前也是做女装的传统行业，前三年女装都是卖库存，以库存为主，因为现在的体量特别大，我们到今天发现，同一个品牌，在实体和电商这个渠道，价格落差至少是一半。同一个品牌，同一个诉求，同一个定位，为什么有这样的差异?一种就是产品的差异化，还有就是过季的产品。我觉得品牌认知差异还是非常巨大的。
巴布豆这个品牌做了十多年，我们从去年开始代理迪士尼的品牌，还有米奇，还有公主，所有的一切，我们公司品牌资源就是占据客户的心智，迪士尼的品牌文化是少有的，巴布豆会也是一样。所以，第一个就是品牌，第二个就是产品。我们企业从去年开始，电商所有的产品，只要跟线下是同一个产品，价格一律趋同，这对于我们价格是一个考验。我们电商每年有订货会，在我的电子商务的价格平台跟实体店的平台，价格的折扣可能有5%的营销利润的区别，但是也是趋同，就是保持对品牌的统一和消费者对品牌的认知。因为我们平台容量更大，客户更大，所以我们有专门的团队开发，但是我们一定要保证它的统一性，这是我所说的产品。
第二个就是客户端，我们所有的一切都是服务于顾客，这个顾客无论来源于实体，还是来源于我们的淘宝，还是京东，还是贝贝，还是微信端，都是我们的顾客，在这里面，我们定义成三点，就是分散所有平台的信息，都是在一个平台里面去。我们做实体，我们做服务，中间的通道服务，每个平台都是有自己的平台，淘宝有自己的技术和评论，贝贝网有贝贝网的，京东有京东的，这是一个通路，他们有自己的服务，我们也是希望公司会给我们所有的顾客有一个标准的服务，所以，这是我们今年推出的总公司的管理体系，我们做每年度的总体服务。关于线上和线下的融合，我觉得我们公司想得比较简单，不用这么复杂，做好产品，做好服务，我觉得就可以，谢谢大家。
对于资本方 必须抓住互联网大趋势
张震(高榕资本创始合伙人)：前面几位嘉宾说得很好。我举一个例子，就是美国的总统在最短的时间内把这个品牌建立起来，通过收音机向全美的听众传播它的理念，在克林顿的时候是进行电视的竞选和演讲的方式，奥巴马则是通过互联网把自己推出去的，类似于微信的渠道。为什么呢，第一个就是用户的习惯，以前都是听广播和看电视，今天中国的消费也是这样的情况，特别是90后，当这些人成为市场的消费主流的时候，他的消费习惯是我们必须考虑的。从这个角度来看，我认为互联网，大数据，包括O2O，互联网+的概念也好，其实在回答这个问题的时候，我就是想说，并不是每个行业的互联网+的方式都一定是O2O的模式。二手车，你要推荐车，你要试驾，还有售后服务，就是互联网+模式，但是有的产品不可能完全摆脱线下的依赖。
从母婴这个市场来看，现在线下的母婴零售连锁品牌谁做得最好，孩子王，孩子王一年的销售流水是多少呢，1.8万亿，接近2万亿。60%是线下，但线下是分散的，孩子王一年的流水就是这样的情况。我想孩子王已经很多年，贝贝网去年4月16日上线，也就是说，一年半的时间，今天单月的销售流水就超过孩子王。我们必须顺应这个潮流，用户的需求在这里，就是在移动互联网上面买东西。
第二，大家为什么要往互联网靠，不管是产品品牌也好，还是渠道品牌也好，我觉得就是解决运营问题，运营本质是什么，就是数据分析。线下很多零售店，今天在互联网时代，就是B2B的概念出来的时候，结合数据提高生产效率和运营效果，我们只有运用互联网的方法才能更好的解决。所以，今天互联网的销售只是占母婴市场的6%，但我认为这是大趋势，一定是未来的大势所趋，这是我们为什么坚定支持贝贝网，不断去投资。
集团电商可打通作业 构建基于电商生命周期的系统
张宏亮(森马电商运营总监)：其实，我们公司对消费者进行调研，就是85后和90后，就是对这一部分的妈妈的数据库进行研发。而第二次购物的途径，因为人的需求不一样，购物的场景也会不一样，我们的业态也会发生变化，我们就把商场专柜的比重往下降低，电商的业态慢慢往上升，就是购物商场利于社交的业态慢慢去增加我们的渠道变化的比重，包括服务方面，也会根据会员的基数和各方面的年轻化，做一些相应的调整，也是我们公司做的工作。
我们不妨来做一种假设，如果未来O2O实现的话，我们目前这个电商公司或者是电商部门，就成为了一种服务部门，严格意义上来说就是服务所有的线上和线下的渠道，为提升消费者体验提供更多的服务。针对这些问题，我们主要从两块来跟进，第一块，就是O2O等的系统问题，比较庞大，我们在系统上面跟大型公司做沟通，看国外的O2O一些大的公司的系统是怎么操作的，怎么实施，我们国内怎么样操作，然后进行摸索和尝试;第二是跟关总讲的数据分析有关，我们实际上是在去年年底真正有自己的数据分析的功能，建立数据分析的目的是什么?还是围绕会员。因为目前来说，巴拉巴拉一家单店的会员就是300-400万的基数，基于这个300-400万的会员，我们应该做什么样的工作，包括自己的森马，森马里面有一部分的年轻群体就是在35岁左右，这部分的消费群体非常大，怎样通过数据分享做一些研究，对未来的这个O2O做一些铺垫，那我们中间可能尝试什么样的事情。
举一个例子，就是眼下的情况，两个品牌就是森马跟巴拉巴拉是完全不一样的消费群体，但从数据上面来看，还是有不少的重合度，就是35-40岁，有很大一部分就是购买森马的产品。那对我们已经有的这个集团的电商平台的数据进行深入分析，尝试一下，如果把森马的这个会员放在我们巴拉里面能不能操作，同时我们还要找我们巴拉线下的会员做一些尝试。比如说，线下有活动，我们给当地区域线上的会员，发送一些信息，做一些微小的尝试，看看有什么变化。这个方面一直在思考，但是思考的背后，数据分析不简单是说做一个会员，背后还有一点，非常重要的一个就是商品。我们也是想要构建基于电商生命周期的系统，这个系统就是单个平台做一个尝试，我的系统和数据分析，如果这两块有很多的尝试，对于未来我们把线上和线下的会员打通，商品打通，系统打通，利益打通，需要做很多的准备工作。现在虽然说没有一家把O2O做得非常好，但是对未来有很大的信心，就是在近几年的时间以内，我们把这个时间好好把握好，做更多的尝试，谢谢大家。
坚持做透每一个品类
马玉(安奈儿电商中心总监)：我觉得线上特别少，我们的价格就是很亲民，就是符合你的价格需求，主要就是商品，所以说，我们公司追求什么呢，一定要提高给消费者超高性价比的产品，所以说，产品是我们公司的核心。我们一开始起来的时候，就是做羽绒服这个品类，还是比较大的品类，而且制造的工艺比较难的品类，这个品类到我们今天还是这样的，我们坚持从服装的每一个品类来做产品，比如说，去年开始推出线衫，就是这个线衫跟广州的一家公司合作。所以说有好的供应链能提供给消费者更高的性价比。电商如果没有强大的研发和供应链的能力，只能从事低级的，就是先从简单的开始做，但是从品牌上面来讲，我们更希望不管是线上也好，还是线下也好，消费者的需求一定是最重要的，如果说当线上和线下价格趋同，品质一样的话，我相信消费者购买东西就是随机性，今天逛这个商场，我有可能去消费，在家里面就是上网进行消费，所以，我们讲商业理解很纯粹，就是很简单，第一个，我们充分做好自己的产品，不管是围绕线下产品需求，还是线上的产品需求，就是大数据的分析来满足消费者的需求。
第二个就是做的服务，不管是通过顾客分析，线上和线下的互动，还是母婴店里面参加开业店庆，做巡回演讲，时装秀，模特秀，都是为了给顾客提升服务，就是把所有的场合融合在一起，所以说我们做好产品，第二个就是做好服务，中间各个渠道去发力，我想得比较简单，一直在路上，一直坚持走下去，谢谢大家。
把差异化做成优势 让别人抄袭不了
易成龙(蔻丝电商平台负责人)：我们也是从13年开始起步，我们刚刚做家具，后来做儿童收纳柜，做的时间不长，但是我们从当时公司的6-7个人做到现在年销售额3个亿，我也分享一下自己的经验。我觉得更好的服务于母婴用户的话，可以从一个差异化上面来解决这个问题。
第一点，就是产品的差异化，我们这种电商，之间相互模仿会特别多，无论是那个行业，这种抄袭非常多，抄袭过程当中，如果把资深的优点做出差异化出来，别人抄袭不了，就是把这种差异化形成一定的优势。我们差异化非常少，我们认为有商家跟我们做这种收纳柜，就是提前签约厂家，现在只有蔻丝在全网做这个收纳柜。
第二点，就是设计能力，还有设计营销，就是你的团队如果没有好的设计和营销能力的话，如何传播你这个品牌的调性和服务理念?我觉得在营销上面还是要做差异化的需求。最后一点就是服务体验，在未来我们线上和线下打通的话，我们这种产品的差异化会变得非常小。比如说，线上和线下的价格，产品的质量都是变得非常小，而我们的服务体验，就是起到决定性的因素。服务体验方面我们觉得还是要把握顾客的心理，把自己的产品的质量、服务和体验等等做上来的话，我觉得在将来O2O上面或者是线上和线下融合方面做得更好，可以走得更快一些，谢谢。
研究用户消费习惯是宝洁的必杀剑
周恒亚(宝洁电商渠道销售总监)：当前消费者的消费行为发生变化，我们企业如何应对。每个消费者的消费习惯都是不一样的，就是千人千面，我们怎么样去把握这种规律和寻找用户身上的一些共同点?其实在线上，这一块客户提供比较多的一些机会，我们回到我们一直说的大数据时代。宝洁是一家非常重视数据的公司，他不是重视数据的本身，他是重视针对数据里面我们到底能够总结出来哪一些是符合我们用户消费行为习惯的一些概念。
我们一直也是在走进生活，亲近生活。我们通过和各个大数据平台的一些数据分享，拿到我们所有品类的一些用户的基本的消费行为的一些数据，针对这些数据，我们在我们的产品研发，供应链的调整上面做一些改善，从而提升他们对宝洁产品在使用过程当中的认知。
相对线下来说，我们从线上这些大数据得到一些结论以后，针对在线上购物的这些用户，他们线下的一些消费行为，制定对于他们来说有效的销售策略，我觉得数据是根本，就是有好的数据获取的渠道，有一个强劲的数据分析的能力。针对这种数据分析，制定出我们能够适应部分消费者或者是某一类用户的这种需求的一些策略和迎合他们消费心理的一些传播方式，这是宝洁这几年做的工作。我们会根据我们用户的一些习惯，自己去引导，做一些有关主题的活动，这样来说就是基于一个大数据的一个共享。
