O2O(Online to Offline 线上到线下)是当下热门的创业概念，领客网正在打造一个这方面的集群。在做平台之前，领客网 CEO 魏邦华的创业之路始于 2004 年，在此之前，他曾担任 3721网络实名注册中心电子商务部经理。
毕业后，曾任大学校学生会主席的魏邦华放弃了令不少同学羡慕的公务员机会，怀揣创业梦想来到上海并加入 3721网络实名注册中心。当时他负责渠道的开拓和扶持，即找到合适的代理商并帮助其成长，这也是现在领客网拓展平台上商户的主要方式。“那时还算是互联网早期，国内的互联网格局还没形成，大家的起跑线一样，机会也比较多。”魏邦华对记者表示。
在 3721 网络实名注册中心积累了一年多之后，他便自己出来创业，那一段时期的工作，对魏邦华的创业思路有很大影响，包括盈利模式、渠道拓展、对产品细节的重视以及与团队分享利益等。
“要向 B 端用户收费，要么帮他们赚钱，要么帮他们省钱，但省钱有极限，公司不开就是零成本了，所以很多公司在做赚钱的事，包括百度、阿里，我们也是帮B 端用户做赚钱的事，比如营销。”魏邦华说。
在创业之初，魏邦华做的是电商解决方案，也就是帮商家开发电商平台，以及做电商的营销。
后来随着手机移动端的兴起，魏邦华公司的业务自 2005 年开始就向手机端倾斜，包括一些短信平台、WAP 平台的开发，后期则主要是 APP 的开发。
“到手机端之后我们一开始是做服务的，但也发现了问题，就是服务难以快速复制和膨胀，一个公司你要想规模化，首先你要标准化，因为标准化才能被复制。”魏邦华表示。因此他们做了一些标准化的产品，比如一家公司想做一个移动商城的APP，他们做了很多模块出来，就像搭积木一样把各种功能模块搭在一起就能拼成移动商城，此外，他们还帮一些地产公司、媒体等做会员维护系统，有包括消息推送之类在内的功能。
但做产品仍然有问题，魏邦华说，光是产品，很难做出自己的“护城河”。他所提到的护城河也就是一家互联网公司的核心竞争力。“我们看到所有做起来的互联网公司，都有很强的护城河，比如京东有庞大的仓储基地和物流团队，淘宝有七百万商户，腾讯掌握了大量个人用户。”
“我觉得做产品很难做护城河，但平台可以。”魏邦华说。公司的平台化转型自 2013 年底开始，他们把以前做过的大量的移动商城集中在平台上，并继续去开拓新的商户。整个领客网现在做四方面的事情，建 APP、推 APP，以及大数据服务和移动支付。
“有了平台这个思路，再加上我们之前十年的基本功，我们就开始想怎么用金融杠杆的力量撬动公司快速发展。”魏邦华说。他不久前找到了合适的财务顾问，为公司引入了 4000 万元的风投，而这也是他创业十年的第一次外部融资。
拓展商户做大流量
问起领客网的“护城河”，魏邦华说，他们希望为国内 700 万 ~800 万 B 端商户在手机上搭移动商城，通过移动商城来实现O2O 服务，即在线端了解服务，线下享受服务或者购买服务，这就是第一个“护城河”，就是商户。另外“护城河”还在于C 端用户，他们希望为更多的电商平台服务，建立 3 亿到 3.5 亿用户数据库，得到所有使用平台上的用户的消费行为数据轨迹。
为了实现上述核心竞争力，魏邦华把领客网的发展分成三个阶段，第一阶段是做内容，就是代理商发展商户，第二阶段是做流量，即 C 端用户访问领客网，第三则是做交易量。
“我们现在做的是第一阶段的事，在全国找代理商然后产生内容。”魏邦华说。他提到，现在一些平台没法做起来，原因在于内容没有做起来的时候就疯狂推广告吸引流量，广告过去了流量也没了。“我们觉得一定要产生自然流量，自然流量是取决于你的内容的，你为什么上美团和大众点评?不是因为你看到它的广告，是因为你知道能找到你想要的内容。”代理商所做的就是拓展商户，比如找到一家餐饮店或者汽车 4S 店，提供几个服务，帮他们在手机上搭建购物商城，然后吸引别人来访问，再接下来就是大数据服务，包括一些订单通知、派送确认短信等，还有支付和收单业务。
“代理商在当地拓展商户，可以为商户提供这些服务。你可以把它想成是很多小的移动生态，建 APP、推 APP、大数据、移动支付，都帮你串起来。”魏邦华说。
截至今年 7 月，领客网已经有 210 多家代理商，170 万家商户覆盖了 40 多个地级市，这些商户都与区域消费服务相关。领客网根据服务向商户收费，并实现了盈利，魏邦华提到，去年他们给会计师事务所审计的净利润有近 300 万。
“十年来的锤炼，我们知道客户需要什么样的产品;我们培养了有盈利能力的团队，公司可以不盈利，但不代表不能盈利，很多公司融了钱但很快就会死掉，它们不具备盈利能力。”他说。
区别于淘宝和大众点评
魏邦华强调，领客网是服务电商，这有别于作为产品电商的淘宝，他们并不需要物流配送。除此之外，在淘宝上搜索商品，所有人看到的都是一样结果，为了在首页产品中脱颖而出，商家得加大宣传并压低价格;但服务电商没有这种问题，用户在上海外滩搜索饭店，看到北京一家饭店的打折，这种信息对他来说完全没有用。
至于大众点评，魏邦华说，可以把它想象成百盛，领客网则像万达。具体来解释，就是在百盛商场买完东西用户都去一个地方集中付钱，也就是所有的数据都在百盛;但万达的每个店铺彼此独立，数据归自己管理。
“我们觉得大众点评的商户，很多数据是没办法自己管控的，我们现在每个商户，我们帮它开发了移动商城，数据都是自己来管，这些数据积累对商户将来长远的发展会非常有价值。”魏邦华说。
据介绍，领客网目前有 70 多人的移动业务团队，团队构成主要是产品、大客户和渠道三大类。魏邦华表示，他希望年底能扩展到约 150 人的规模。领客网明年的计划是登陆新三板，魏邦华表示，他们已经准备相关事宜，在此之后，他希望团队规模能扩张至 400 人。
“再接下来，我们有想法在北上广深 4 个一线城市建立分公司，每个城市放50~100 人的销售团队，服务当地的大客户。”魏邦华强调，稳定高效的团队也是公司的“护城河”。
他们已经开始与银行之类的大客户深入合作。包括为在银行开户的企业搭建移动商城并推出后续服务，成为银行信用卡中心的特约商户平台等，以及根据移动支付服务得到的领客网商户的交易流水，跟银行一起做授信合作等。
“一切都在按步骤进行中吧。”魏邦华说。
领客网 Q&A
在 3721 网络实名注册中心的工作经历对你的创业有什么影响?
魏邦华：有几个点，首先是要帮 B端用户做赚钱的事;第二是模式，当时做的就是渠道的模式;第三周鸿祎他对产品极其重视，他很看重细节，比如怎么把产品做到非常小，因为那个时候网速慢，当时我们的上网助手就几十 K，很快就下好了;第四周鸿祎是个很率真的人，愿意把钱拿出来分。
现在 O2O 很火，各种上门服务，你怎么看?
魏邦华：互联网行业刮过不同的风，2002~2003 年，很多朋友出来做互联网，做不同行业的网站，比如鲜花行业、服装行业网站，到今天为止，目前在美国、中国香港、中国内地上市的互联网公司，做垂直行业成功的，有 OTA，包括携程、艺龙、去哪儿等，再就是房地产、汽车类的，就这几个行业。
现在的 O2O 也一样，美甲、做饭、洗车、按摩，我觉得是资本刮起来的一阵风，近两年整个 TMT 领域，PC 端已经没有什么可想象的商业模式，只有移动端。但未来 5 年，我觉得存活下来的O2O 企业不会超过 20%，剩下的要么转型做行业解决方案，要么被并购整合掉。
那么做 O2O 重点要放在哪?
魏邦华：首先你要找到刚需点，现在很多 O2O 不是刚需点，比如上门做饭很刚需，即使是，量也不是很大，是很是很小众的市场。我们自己也在外面做小的天使投资，我要看是不是刚需，受众大不大，将来有没有切到大众刚需市场，一旦找到这个点，就把产品和护城河做到极致，要专注，不要想着去干别的。第三就是把团队管好，包括利益分享和团队管理。
