【IT168信息化】自2014年以来，SAP每年都会在不同的区域举行大规模论坛，与行业专家共同探讨未来技术发展趋势、非常好的实践以及展示SAP的最新策略、技术、产品、案例。2015年6月，SAP论坛.上海站如期召开，论坛现场来自SAP大中华区全球合作伙伴运营部高级副总裁韩碧雯以及SAP的合作伙伴代表——电讯盈科企业方案中国区首席副总裁兼总经理潘家驰共同诠释了SAP针对合作伙伴的策略以及成长型企业业务战略的核心——为客户创造价值。

　　成长型企业之“痛”

　　当下，我们可以看到国内的成长型企业正在如雨后竹笋般成长起来，随着业务范围的不断扩大，许多成长型企业面临像大企业一样的成长烦恼如业务的快速扩张导致内部管理水平失衡、企业的IT无法支撑现有的业务扩张速度、同时管理水平以及效率低使得成长型企业每一步发展都会遇到很大的挑战。

　　共同创新 为成长型企业创造价值

　　对于成长型企业的管理者而言，他们需要有合作伙伴来帮助与他们共同成长，共同发展，而反过来看，合作伙伴又是最了解成长型企业的需求，也因此，加强与合作伙伴的共同创新，才能够更好的服务成长型企业。

▲SAP大中华区全球合作伙伴运营部高级副总裁韩碧雯

　　事实上，作为一家跨国巨头企业——SAP很早就已经意识到合作伙伴的重要性。通过与行业合作伙伴的强强合作、共同创新，来为成长型企业创造更多的价值。韩碧雯指出，SAP成长型企业业务的架构和战略的核心就是为客户创造价值，而且SAP非常注重与合作伙伴共同创新来为客户创造价值。“一方面SAP会继续加在对于解决方案的投入，另外一方面将加大与合作伙伴共同创新打造和催生全新的商业模式，从而为客户创造价值。”

　　成长型企业管理者关心的并不是某一个具体的产品，而是更多关心如何解决业务、管理上的创新以及难题，这也是SAP非常强调和合作伙伴之间的共同创新的原因。在产品以及技术层面，SAP能够为合作伙伴以及成长型企业提供以下支持：第一，CEC(客户维系和商务解决方案)，CEC能够帮助客户实现多渠道的营销和销售，客户不管使用何种终端都能够和企业进行情景式的互动。

　　第二，围绕云计算;

　　第三，SAP S/4 HANA。SAP S/4 HANA核心是帮助客户把业务流程管理进一步简化，真正做到“大道至简”。针对成长型企业以及中小企业业务，把业务流程以及企业管理整个架构简化，做到“大道至简，大简至美”。

　　在SAP的合作伙伴中，现有的合作伙伴通过现有的合作模式以及解决方案，交付给客户帮助成长型企业创造价值。而对于全新的合作伙伴则通过全新的模式和方式来打造新的方案创造价值。

　　电讯盈科是一家过去以电信为主的业务的企业，SAP与电讯盈科的合作“一拍即合”有着十年的合作基础。SAP通过与电讯盈科共同创新以及合作能够把新的解决方案、新机会带到市场。

▲电讯盈科企业方案中国区首席副总裁兼总经理潘家驰

　　潘家驰指出，在成长型企业中，SAP与电讯盈科方向一致而且电讯盈科借助自身的优势如区域及渠道，能够与SAP形成紧密的结合，特别是在未来随着互联网+、工业4.0的发展，电讯盈科将借助SAP先进的技术解决方案给到成长型企业客户，从而为成长型企业客户创造价值包括降低成本、提升效率以及服务质量。

　　“对于SAP而言，在寻找合作伙伴时更看重合作伙伴的创新力，这样的合作伙伴更多程度上专注于去打造专业的解决方案比如电讯盈科企业方案是一个非常好的合作伙伴，SAP与电讯盈科企业方案之间的合作是强强合作。一方面通过与电讯盈科合作,SAP能打造更多的全新的商业模式，除此之外还有全新的解决方案，双方通过共同努力能够把业务拓展到更多的全新的区域。”

　　电讯盈科和SAP有着良好的合作基础，在成长型企业领域双方有很多不同的成功经验。比如电讯盈科的EWM解决方案(Establish Warehouse Management)，客户采用以后使他们的仓储的管理提高了很高的效率帮助客户提升价值。电讯盈科同时即是合作伙伴又是SAP的客户，电讯盈科利用SAP的解决方案作为业务拓展系统也利用hybris构建了B2C2C平台从而做更多的业务。

　　尖峰对话：SAP大中华区全球合作伙伴运营部高级副总裁韩碧雯电讯盈科企业方案中国区首席副总裁兼总经理潘家驰

　　记者：SAP与电讯盈科为客户创造价值，那么双方分别承担哪些职能?

　　潘家驰：电讯盈科与SAP合作已经超过十年,双方的合作基础非常好，SAP拥有成熟的解决方案和应用，而电讯盈科在实施方案、运维等方面拥有经验，双方的结合能够降低整个项目的风险。

　　韩碧雯：SAP的目标就是帮助合作伙伴打造差异化的优势。打造差异化优势的核心，就是把合作伙伴的能力和SAP提供的优秀的平台或解决方案相结合。在电讯盈科和hybris的合作中，电讯盈科把自身行业所积累的这些经验应用到hybris平台上，在这个hybris平台上进行开发。也就是说把双方的技能进行优势互补，行业的知识、实施的能力以及优秀的产品。

　　第二，SAP在寻找优秀的合作伙伴时，一方面看重他的服务以及针对客户营销服务的能力，更为重要的是就像电讯盈科企业方案一样，他们拥有自己非常强大的客户群。他们拥有自己的客户群之后，也能把他们打造的优势的解决方案带到他们的客户当中。

　　记者：电讯盈科以及SAP在渠道向服务转型方面的表现是怎样的?

　　韩碧雯：在SAP合作伙伴群中有两个部分。一是专注于地理区域扩张的团队来服务好现有客户。二是针对有业务模型转型需求的客户或者是希望获得更多服务的客户，针对这些SAP也在不断招募我们渠道的合作伙伴。归根到底，SAP的渠道生态圈的打造以及它的构成是取决于客户的需求。也就是说客户到底需要什么，客户需要什么样的销售方式，客户需要什么样的服务方式。所以，SAP最终会给渠道合作伙伴选择，这个选择不是立马就要做出，是给他们一定的时间摸索、如何用好SAP产品以及熟悉新的业务模式。

　　潘家驰：电讯盈科的目标是将数字化的服务提供给客户。其实数字化服务是一个生态系统。不可能一家两家把所有的数字化服务提供给客户然后让他们体现价值。怎么建立这个生态系统，也是电讯盈科必须要考虑的事情。生态系统可能需要一些能提供服务的渠道及，另外把我们解决方案应用云的方法提供给客户。

　　记者：针对SAP S/4 HANA渠道策略是什么?

　　韩碧雯：针对现有的ERP及商务套件的合作伙伴都进行S/4 HANA的培训，分为一级和二级的培训，同时对现有的合作伙伴开放早期参与计划。现有的ERP和套件的合作伙伴能帮助他们更快的把SAP S/4 HANA产品推向客户。这是针对现有的这些合作伙伴。针对新的合作伙伴，我们把S/4HANA作为首推的默认的平台向他们推荐。